Eine Fintech-Banking-App wandte sich an uns, um ihre Preisgestaltungs- und Marketingstrategien zu verbessern
Das Unternehmen verfügte bereits über eine abgestufte Preisstruktur und wollte nun ermitteln, welche flexiblen Wachstumshebel neue Möglichkeiten zur Wertschöpfung eröffnen könnten.
Sie fragten sich zum Beispiel, ob ein Freemium-Model (ein Teil des Portfolios, der immer kostenlos ist) geeignet wäre, um das organische Wachstum des Geschäfts zu fördern.
Außerdem sollten die digitale Plattform und die Customer Journey neugestaltet werden, um mehr Kunden zu gewinnen und zu binden, mit dem Ziel, den Customer Lifetime Value (CLTV) zu erhöhen.
Unsere Analyse konzentrierten sich auf ein Verständnis der Wertschöpfungskette aus der Perspektive der einzelnen Segmente und Personas
Wir führten eingehende quantitative und qualitative Umfragen mit aktuellen und potenziellen Kunden durch und stellten fest, dass die meisten der Endkunden den Unterschied zwischen den einzelnen Preisstufen der Produkte nicht kannten.
Dies bedeutete, dass sie die Leistung dessen, wofür sie bezahlten, nicht bestmöglich bündelten, um Rabatte zu erhalten. Gemeinsam mit dem Fintech-Unternehmen erarbeiteten wir daher verschiedene Lösungen, um die Bindung der Endkunden an die Produkte zu erhöhen und den Wert der Produkte durch eine verstärkte Nutzung zu steigern.
Wir führten auch einen Benchmarking-Vergleich mit anderen Unternehmen durch, um herauszufinden, ob eine Freemium-Option für die Kunden-Akquisition von Vorteil wäre. Die Ergebnisse zeigten am Ende, dass weitere Angebote in kostenpflichtigen Paketen die Gewinnung neuer Kunden stärker steigern können als eine Freemium-Option.
Um die Akquise weiter zu fördern, untersuchten wir, wie sich die Nutzung innerhalb eines Haushalts steigern lässt, und zeigten ebenso, dass vergünstigte Tarife für mehrere Teilnehmer innerhalb eines Haushalts zu einem bedeutenden Wachstum führen würden.
Um die besten Marketingstrategien zu ermitteln, führten wir daher eine umfangreiche Untersuchung durch, um demografische Daten, die Zahlungsbereitschaft, und Barrieren für die Produktakzeptanz zu erfassen. Anhand dieser Daten definierten wir eine Reihe umsetzbarer digitaler Personas, die aufzeigen, wie man aus individuellen Verhaltensweisen und Kauftrends langfristig Kapital generieren kann. Im letzten Schritt erstellten wir einen Fahrplan für die digitale Customer-Experience und die Umgestaltung des Marketings, um das Nettowachstum und die Kundenbindung zu steigern.
Durch die Einführung von Produkt- und Service-Optimierungen und direkte Ansprache spezifischer Personas mit personalisiertem Marketing und maßgeschneiderten digitalen Erlebnissen, kann unser Kunde ein Umsatzwachstum von 29 Prozent und eine Steigerung der
„Man kann sehr gut untersuchen, was passiert, wenn man eine Bezahlschranke aufstellt, ob dennoch ein Freemium-Modell verwendet werden sollte oder nicht. Wir haben das wieder und wieder getestet. Am Ende lagen die preislichen Erwartungen innerhalb von ein oder zwei Prozent genau bei dem, was wir uns vorgestellt hatten. Es war unglaublich genau. Wirklich befreiend. Jeder Gründer, mit dem ich spreche, fragt mich jetzt: Habt ihr euch mit der Preisgestaltung beschäftigt? Ihr müsst Simon-Kucher anrufen! Das ist mein Rat an absolut jeden.“
Katherine Salisbury, Co-Founder & Co-CEO, Qapital
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