Eines der Top-10-Unternehmen im Bereich Health-Tech, das in der diagnostischen Bildgebung und dem Patientenmonitoring tätig ist, stellte fest, dass sein Außendienstteam etwa ein Drittel seiner Zeit mit Kunden mit nur geringem Einnahmepotenzialen verbracht
Infolgedessen verpasste das Unternehmen erhebliche Marktanteilsgewinne bei strategisch wichtigen Endkunden.
Gemeinsam mit unserem Kunden untersuchten wir daher, welche Verbrauchersegmente für eine elektronische Selbstbedienungsplattform in Frage kommen und welche Faktoren zum langfristigen Erfolg beitragen könnten. Durch die Analyse der potenziellen, digitalen Geschäftsmöglichkeiten und die Skizzierung eines auf die Kundenbedürfnisse zugeschnittenen Betriebsmodells konnten wir feststellen, ob die Verlagerung von Offline- auf Online-Verkäufe die Gewinnspannen tatsächlich erhöhen würde.
Um die Kundenbedürfnisse zu verstehen, führten wir zuerst eine Reihe qualitativer Interviews und eine großangelegte Kundenbefragung durch
Wir untersuchten vergangene Transaktionen, um die bestehenden Einkaufsgewohnheiten zu verstehen und herauszufinden, welche Portfolio-Elemente sich am besten für eine digitale Plattform mit Selbstbedienungselementen eignen würden.
In den Kundeninterviews untersuchten wir, welche Erfolgsfaktoren erforderlich sind, um ein attraktives, verbraucherorientiertes Einkaufserlebnis zu schaffen (durch Vertriebsunterstützung im Innendienst, Online-Konfiguratoren usw.).
Wir glichen die Endkundenbedürfnisse mit den Geschäftszielen ab, um ein verbraucherzentriertes Betriebsmodell zu entwerfen. Anschließend führten wir eine Gap-Analyse durch, um Quick-Wins und langfristige Fixkosten zu ermitteln, die konsolidiert werden mussten.
Das Projektteam wandte einen agilen und kooperativen Ansatz an, der eine große Zahl von Interessengruppen einbezog, um sich mit ihnen abzustimmen und neue Wege zu begehen.
Die erfolgreiche Implementierung der digitalen Plattform ermöglichte es dem Vertriebsteam, die Zusammenarbeit mit strategisch wichtigen Kunden neu auszurichten und die Durchdringung der Zielmärkte um zwei Prozent zu erhöhen
Außerdem konnte der Online-Umsatz um 70 Prozent gesteigert werden.
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