Die potenzielle Marge eines MRO-Anbieters zu bestimmen, basiert meist auf reiner Intuition
Unsystematische Preisentscheidungen können zu zahlreichen verpassten Gelegenheiten führen. Dies hinderte unseren Kunden, einen führenden Anbieter von Wartungs-, Reparatur- und Betriebsdienstleistungen (MRO - Maintenance, Repair, and Operations) in der Luft-, Raumfahrt- sowie der Verteidigungsindustrie daran, sich lukrativ zu vermarkten.
Dem MRO-Anbieter fehlten strukturierte Prozesse für die Berechnung angebotsspezifischer Preisprämien, und seine Kosten- und Risikokalkulationen wichen erheblich voneinander ab. Darüber hinaus verließen sich die Key Account Manager bei der Ermittlung der Gewinnspannen für die Endkunden stets auf ihre Intuition.
Konsistente Kosten, relevante Preistreiber und wertorientierte Preisaufschläge ermitteln
Wir haben einen konsistenten Pricing-Ansatz eingeführt, sodass gewichtete Faktoren in jede Preisentscheidung mit einbezogen werden konnten. Um einen systematischen Ansatz für zukünftige Preisentscheidungen in Ausschreibungen zu ermöglichen, war die Einführung einer verlässlichen Kalkulationsgrundlage unerlässlich. Unser Team erreichte dies, indem es eine konsistente Kalkulationsgrundlage einführte und eine realistische Kostengrundstruktur für alle zukünftigen Überlegungen entwickelte.
Im nächsten Schritt haben wir einen preislichen Mindestaufschlag als Maßnahme zur Vermeidung unrentabler Projekte festgelegt. Wir bewerteten den jeweiligen Kundenwert, den Wettbewerb und andere interne Faktoren, um eine realistische Gewinnspanne zu ermitteln und daraus einen künftigen Zielpreis abzuleiten.
Schließlich haben unsere Experten die Mitarbeiter im Umgang mit dem neuen Preisfindungstool geschult, um eine nahtlose Eingliederung in die täglichen Geschäftsprozesse und die größtmögliche Benutzerfreundlichkeit zu gewährleisten.
Die neue Pricing Lösung führt zu einer Umsatzrendite von über 2,5 Prozent!
Wir haben ein maßgeschneidertes, wertorientiertes Preismodell entwickelt, das bei Ausschreibungsverfahren systematische Hilfestellung schafft und eine Preisdifferenzierung zwischen den jeweiligen Geschäftszweigen ermöglicht. Zudem wurden Tools zur Entscheidungsunterstützung implementiert, um einen nahtlosen Einführungsprozess zu ermöglichen und das Vertriebsteam in die Lage zu versetzen, leistungsorientierte Preisentscheidungen zu treffen. Die neue Lösung fand im Unternehmen breiten Anklang und führte zu einer deutlichen Steigerung des Umsatzes.
Unser Kunde konnte während der Implementierung einen erfolgreichen Wissenstransfer erreichen, indem er Rollen und Verantwortlichkeiten klar definierte und einen Angebots- und Pricingmanager ernannte.
Kontakt
Nehmen Sie Kontakt zu uns auf, unser Team berät Sie gerne.