Die zwischenzeitlich sehr instabile und unvorhersehbare Nachfrage erwies sich für unseren Kunden, einen großen Betreiber von Passagierfähren, der über mehrere Länder und Routen hinweg operiert, als äußerst schwierig
Mit der Nachfrage wuchs auch der Wettbewerb – und die Revenue-Management-Prozesse des Unternehmens mussten damit Schritt halten.
Das breite Spektrum an Endkunden, mit unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften und diversen Bedürfnissen, sowie die Forderung nach einem dynamischen, anpassungsfähigen System erhöhten den Handlungsdruck.
Unser Kunde wollte einen einheitlichen Ansatz für das Preis- und Revenue Management entwickeln und diesen im Rahmen einer Commercial-Excellence-Initiative implementieren.
Zunächst analysierte unser Team die aktuellen Praktiken des Unternehmens im Pricing und Revenue Management
Dabei traten enorme Unterschiede zwischen den einzelnen Ländern zum Vorschein und offenbarten ein erhebliches Optimierungspotenzial durch zentrale Integration und eine weiterentwickelte System- und Toollandschaft.
Im Anschluss stellten wir gemeinsam mit unserem Kunden Hypothesen zur Optimierung seines Pricings, seiner Marketingeffizienz und seines Revenue Managements auf.
Diese Hypothesen wurden anhand der Ergebnisse einer in mehreren Kernmärkten durchgeführten Verbraucherstudie validiert. Gleichzeitig analysierten wir die Transaktionsdaten des Unternehmens, um die Auswirkungen verschiedener potenzieller Pricingansätze auf den Umsatz zu verstehen.
Auf Grundlage dieser Erkenntnisse entwickelten wir Preis- und Marketinginitiativen zur Steigerung des Marktanteils und Umsatzes, darunter eine neue Angebotsarchitektur für die Tickets und eine Marketingstrategie.
Zudem entwickelten wir zwei individuelle Dynamic-Pricing-Konzepte, die ganz auf die Anforderungen und das Geschäftsmodell unseres Kunden zugeschnitten sind. Gemeinsam mit ihm überführten wir die vereinbarten Konzepte in eine maßgeschneiderte Software Engine, die in sein Data Warehouse integriert wurde.
Die Konzepte wurden in einen Implementierungsplan überführt, um eine umfängliche Optimierung der Prozesse und der Organisation sicherzustellen.
Die Überarbeitung seines Revenue-Management-Systems erwies sich für unseren Kunden als voller Erfolg
So konnte das Unternehmen durch die Implementierung der von uns erarbeiteten Lösungen eine Umsatzsteigerung von 4 bis 5 Prozent erzielen, die sich unmittelbar in Gewinn konvertiert.
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