Rohstoffe und Vorprodukte für die Industrie werden immer knapper – eine enorme Herausforderung für viele Unternehmen. Eine Entspannung der Lage ist leider kurz- und mittelfristig nicht in Sicht. Um auf den höheren Kosten nicht sitzenzubleiben und Margen zu sichern, sind daher Preiserhöhungen unumgänglich. Zehn Maßnahmen, mit denen diese erfolgreich gelingen:
Düstere Aussichten für das Jahr 2022: Inflationsraten wie Rohstoffkosten steigen wie bereits seit einiger Zeit ungebremst weiter. Im Oktober etwa überschritt die Inflationsrate zum ersten Mal seit 28 Jahren die 4,5-Prozent-Marke. Und laut einer vorläufigen Schätzung des Statistischen Bundesamts ist die Inflation im November sogar um 5,2 Prozent höher als im Vorjahresmonat. Auch die immer noch anhaltende Rohstoffknappheit schlägt sich in besorgniserregend hohen Preisen nieder: Zwar sind sie – laut HWWI-Rohstoffpreisindex – im November gesunken. Aufgrund des starken Anstiegs in den vorausgegangenen Monat liegt der Indexwert aber immer noch 92,6 Prozent höher als im November 2020.
Hohe Kosten sorgen für schlechte Stimmung in der Wirtschaft
Die Folge ist schlechte Stimmung in der deutschen Industrie: Der ifo Geschäftsklimaindex ist im November auf 96,5 Punkte gefallen, nach 97,7 Punkten im Oktober. Um steigende Rohstoffknappheit und gestiegene Kosten aufzufangen, plant eine deutliche Mehrheit der Unternehmen im verarbeitenden Gewerbe ihre Preise zu erhöhen. Das Problem? Aus unserer letzten Global Pricing Study wissen wir, dass sie dabei nicht besonders erfolgreich sind. Im vergangenen Jahr konnten nur sieben Prozent der befragten Industrieunternehmen eine Preisrealisierung von 80 Prozent oder mehr erreichen.
Das sehen wir auch deutlich bei unseren Kunden. In einem anonymisierten Projektbeispiel wird klar, wie schwer es B2B-Unternehmen fällt, gesteigerte Kosten an ihre Kunden weiterzugeben:
Anhand der beiden Kurven wird klar: In dem Moment, wo sie sich überschneiden, werden die Kostensteigerungen nicht mehr ausreichend an den Kunden weitergegeben. Das Ergebnis: negative Deckungsbeiträge.
10 Sofortmaßnahmen für erfolgreiche Preiserhöhungen
Gefragt sind daher wirksame Maßnahmen, um höhere Preise auch erfolgreich zu realisieren. Anhand unserer umfangreichen Branchenerfahrung ist es uns gelungen, zehn Handlungsfelder herauszukristallisieren, die für wirksame Preiserhöhungen entscheidend sind:
- Pricing auf C-Level verankern: Rücken Sie Pricing in den Fokus des Managements und auf die Agenda von Meetings!
- Produkte segmentieren und gezielt erhöhen: Identifizieren und passen Sie Verlust- und Non-Fokusprodukte rasch an!
- Bestandskunden angehen: Optimieren Sie Kleinkunden und Kunden mit hohem Margen- und geringem Gesamtrisiko!
- Preismodell überdenken: Erkennen Sie Kostenrisiken und dynamisieren Sie sie sinnvoll!
- Verträge optimieren: Sichern Sie Kostensteigerungsrisiken durch entsprechende Klauseln vertraglich ab!
- Steuerung sicherstellen: Verknüpfen Sie Elemente des Preiswasserfalls und steuern Sie sie ganzheitlich!
- Real-Time Monitoring einführen und KPIs festlegen: Reagieren Sie durch stringentes Monitoring schnell auf weitere Kostenveränderungen!
- Pricing-Prozesse schneller machen: Führen Sie Preiserhöhungsentscheidungen reibungslos – auch mehrmals im Jahr – durch!
- Kommunikation gut vorbereiten und den Vertrieb befähigen: Erarbeiten Sie klare Argumente und interne Q&A und trainieren Sie Ihr Vertriebsteam!
- Den Ernstfall proben: Führen Sie Probedurchläufe der wichtigen Kundenverhandlungen durch!
Richtig ausgeführt sorgen die beschriebenen Maßnahmen dafür, auch in volatilen Zeiten erfolgreich Preiserhöhungsmanagement zu betreiben und damit Margen zu sichern.