Für Unternehmen mit einer klar definierten und erkennbaren Preispositionierung kann es sich als echte Herausforderung entpuppen, genau diese Preisposition zu schützen, aber gleichzeitig die Margenentwicklung zu stärken.
Unser Kunde, eine Discounterkette und gleichzeitig Preisführer in den meisten angebotenen Warengruppen, wandte sich daher an unsere Experten.
Ziel unseres Kunden war es, das eigene Preisimage zu verbessern, in einem ambitionierten Umfeld zukunftsfähig zu machen und gleichzeitig die Profitabilität zu erhöhen. Investitionen mussten dabei mit Bedacht erfolgen, um die Marge nicht zu gefährden.
Im ersten Schritt haben wir gemeinsam mit dem Kunden die Ziele für das zukünftige Pricing und eine Liste an „Pricing Believes“ festgelegt.
Letztere umfassen u. a. die Ziel-Positionierung vs. den Wettbewerb, die Regeln für die Preisdifferenzierung, kritische Preisschwellen/Preisendungen sowie Regeln für Reaktionen auf Änderungen der Einkaufs- oder Wettbewerbspreise.
Im Anschluss haben wir auf Basis der Preissensitivität von Einzelartikeln und Kategorien sogenannte Pricing-Cluster definiert. Diese stellen die Grundlage für die Preisdifferenzierung dar. Generell gilt: Artikel in preissensitiveren Clustern haben höhere Relevanz für mehr Kunden und sind entscheidend für das Preisimage.
Basierend darauf haben wir maßgeschneiderte Preisregeln für jedes Pricing-Cluster abgeleitet. Durch die Anwendung der Regeln können Preise schnell und automatisiert berechnet werden, unter Berücksichtigung der Kundensicht, der Veränderungen von Wettbewerbs- und Einkaufspreisen und der Margenziele.
Mithilfe eines ML-Modells haben wir die Preiselastizitäten auf Artikelebene berechnet und konnten so die ökonomischen Auswirkungen des Pricing-Konzepts simulieren. Zudem haben wir Wettbewerbsreaktionen und Marktlogiken umfangreich analysiert. Basierend darauf haben wir unserem Kunden einen Preisführer-Ansatz für einen Großteil der Eigenmarken-Artikel in den meisten Warengruppen und einen Preisfolge-Ansatz für Markenartikel vorgeschlagen.
Angesichts der Tatsache, dass Preisänderungen mehr als ein Drittel des Sortiments betrafen, lag das Augenmerk nun gänzlich auf der optimalen Umsetzung.
Hier haben wir ein stufenweises Vorgehen empfohlen, das die unmittelbare Umsetzung von neuen Preisen für Artikel mit niedrigerer Preissensitivität vorsah, während bei Artikeln mit hoher Sensitivität eine gestaffelte Vorgehensweise in Verbindung mit der Neuverhandlung von Lieferantenverträgen zum Einsatz kam.
Aufgrund der Marken- und Preispositionierung unseres Kunden waren Maßnahmen zum Monitoring und zur Risikominimierung entscheidend für den Erfolg des Projektes.
Unser Retail-Team unterstützte den Kunden aktiv bei der Umsetzung des strategischen Ansatzes – mit Erfolg in allen Bereichen. Dazu zählen …
- Die Festigung des Images als Preisführer
- Große Effizienzgewinne durch schnellere Preissetzung
- Die Automatisierung der Preisteuerung (in den technischen Grundlagen)
- Eine Margensteigerung von 1 Prozent im hart umkämpften Discountergeschäft
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