De la Turbulencia Electoral a la Claridad Estratégica
Nos acercamos al final de la temporada de presupuestos y al inicio de la temporada navideña con unas elecciones tumultuosas detrás de nosotros. Lo que nos queda claro en la práctica de Efectividad en Ventas de Simon-Kucher es que el mercado ha estado ansiando esta nueva sensación de claridad. También tenemos más claridad sobre las prácticas y percepciones de las organizaciones de ventas y marketing de alto rendimiento con la publicación de los resultados de la Encuesta sobre el Futuro de las Ventas 2024. Hay aspectos clave que destacar de la encuesta de este año y que podemos comparar con las estrategias emergentes que vemos adoptar a nuestros clientes.
Impulsar el Crecimiento y la Rentabilidad en las Organizaciones de Ventas
Impulsar el crecimiento y la rentabilidad está en la mente de los líderes empresariales, sin embargo, las mejores prácticas no siempre son tan claras. La volatilidad del mercado, la inflación, los retrasos en la cadena de suministro y las elecciones disputadas pueden dejar a los líderes con opciones limitadas para encontrar un camino claro hacia el crecimiento y la alineación de los equipos de ventas.
Evaluar el rendimiento de ventas y marketing categorizando organizaciones podría ser la clave para priorizar y optimizar eficiencias en cuatro cuadrantes distintos. Este marco nos ayuda a analizar cómo las empresas equilibran el crecimiento y la rentabilidad, proporcionando información práctica sobre lo que impulsa el éxito.
Ofensiva: Lideran en crecimiento pero rezagan en margen.
Defensiva: Lideran en margen pero rezagan en crecimiento.
Estrellas: Sobresalen tanto en crecimiento como en margen.
Espectadores: Tienen dificultades tanto en crecimiento como en margen.
Esta distinción es crítica porque el benchmarking a menudo se centra en las prácticas de empresas medianas del año anterior, en lugar de en las estrategias prospectivas de las empresas con mejor desempeño. Queremos poder extraer con precisión qué prácticas impulsan el crecimiento y la rentabilidad comparando los cuadrantes. Ahora contamos con múltiples años de tendencias que respaldan esto. Nos aseguramos de que las observaciones clave de 2024 se incluyan en los planes de nuestros clientes para 2025. Aquí están las cinco principales:
1. Inversión para el Crecimiento: Las Estrellas Redoblan sus Esfuerzos
Una vez más, este año, las estrellas y las empresas en Ofensiva están aumentando significativamente su inversión en recursos de ventas, mucho más rápido que las empresas en Defensiva y los Espectadores. La realidad en el terreno es aún más marcada. Di un discurso a principios de este año titulado “Nadie está gastando lo que debería en ventas.” La mitad de mis clientes parecen estar en el cuartil inferior de inversión tratando de reducir costos, mientras que la otra mitad está en el cuartil superior invirtiendo más. Lo curioso es que estos niveles de inversión parecen basarse tanto en la historia (o ADN) del equipo directivo como en una evaluación real de las oportunidades del mercado o puntos de referencia competitivos. Animamos al CEO, CRO y CFO a intercambiar roles por un día y desafiar las posturas de sus colegas para poner a prueba los enfoques habituales.
2. Escasez de Talento en Ventas: Construir una Fuerza Laboral Preparada para el Futuro
Según nuestros cálculos, hay aproximadamente 2 millones menos de vendedores en EE.UU. en comparación a hace 10 años. Cada evento sísmico como la pandemia, el “Tsunami Gris” de jubilaciones de los Baby Boomers o la digitalización elimina a millones de vendedores, y luego la economía lucha por recuperar solo la mitad de ellos en los años siguientes. La incorporación de concentraciones de ventas en las universidades no ha sido suficiente para atraer a las nuevas generaciones a la profesión. Lo que estamos viendo ahora es una renovada dedicación por parte de las empresas líderes para crear trayectorias profesionales atractivas, programas de reclutamiento, desarrollo profesional y compensación en ventas. Estas son capacidades que requieren esfuerzo, pero generan un alto retorno de inversión con el tiempo.
3. Evolución en la Generación de Leads: Cómo las estrellas aprovechan el Marketing Digital
La generación de leads está recibiendo mucha atención. Hace dos años, pregunté a una sala llena de CROs si podían nombrar la plataforma de automatización de marketing de su empresa, y solo la mitad pudo hacerlo. Ahora, las Estrellas están apostando fuertemente por el marketing digital para educar a los compradores, calificar leads y ayudar a los vendedores a aumentar su rendimiento más rápido cuando se adentran en nuevos territorios. El gasto es menor, permite que los vendedores se concentren en actividades de mayor rendimiento y crea una cultura de contenido basado en valor y compromiso continuo con el mercado. Los Espectadores aún dependen de vendedores en campo costosos para “llamar y sonreír” porque eso fue lo que hicieron cuando estaban empezando en el negocio.
4. Adoptar la IA: La Ventaja Competitiva en Efectividad de Ventas
Otra distinción clave en la encuesta de este año fue que las Estrellas están adoptando la IA mucho más rápido que los Espectadores. Hay muchos casos de uso potencial:
- Predicción de abandono.
- Recomendaciones de ventas cruzadas.
- Puntuación de leads.
- Personalización de contenido/mensajes.
- Análisis de contratos.
Algunos de los productos son soluciones puntuales actualmente, pero los líderes no están esperando a que estas aplicaciones se vuelvan convencionales. Están sumergiéndose desde ahora y ya están viendo retornos de inversión.
5. Voz del Cliente: Retroalimentación Proactiva para Ventaja del Primer Movedor
Las Estrellas recopilan activamente investigaciones de clientes para identificar cambios en la demanda y preferencias del mercado, lo que les otorga una ventaja de primer movimiento. No esperan hasta el final del año para analizar acuerdos perdidos o recopilar mejores prácticas internas. En lugar de eso, buscan activamente la retroalimentación de los clientes.
Si ya estás implementando estas técnicas líderes, ¡felicidades! Puede que ya seas una Estrella en ventas y marketing. Si deseas evaluarte frente a estos puntos de referencia y explorar oportunidades de mejora, contáctanos.