Comprendiendo los Umbrales de Precio
Una idea errónea común sobre los umbrales de precio es que se utilizan únicamente para hacer que los productos parezcan más baratos. Aunque este puede ser un efecto, el propósito principal de los umbrales de precio es alinear el costo de un producto con el valor que ofrece y, de manera crucial, con la disposición del cliente a pagar por ese valor. Pero, ¿qué son exactamente los umbrales de precio?
Los umbrales de precio se refieren a puntos de precio específicos en los que los clientes perciben un cambio significativo en el valor o la asequibilidad. Estos umbrales pueden variar según las preferencias individuales, los tipos de producto y las condiciones del mercado. Al establecer precios estratégicamente alrededor de estos umbrales, las marcas pueden influir en las percepciones de los clientes, impulsar la demanda y, en última instancia, maximizar los ingresos.
Implementando un Enfoque Estratégico
Las marcas suelen manejar amplios surtidos de productos, a veces con cientos o miles de artículos. Garantizar que todos estos productos estén correctamente valorados para maximizar la disposición de los clientes a pagar puede ser un desafío sin un enfoque estratégico. En Simon-Kucher, nuestros expertos han desarrollado un enfoque de tres pasos para optimizar los ingresos mediante los umbrales de precio y los impulsores de valor:
- Identificar los puntos de precio relevantes basados en umbrales psicológicos.
- Determinar el surtido de productos óptimo para cada punto de precio.
- Alinear los valores de los productos con los puntos de precio establecidos.
Esta estrategia de tres pasos ha demostrado consistentemente ser eficaz para maximizar los ingresos al emparejar la disposición del cliente a pagar con el valor percibido de los productos.
Paso 1: Identificar los Puntos de Precio Relevantes
Identificar los umbrales de precio para diferentes productos implica analizar la probabilidad de compra a diversos puntos de precio. Los puntos donde hay una caída significativa en la probabilidad de compra se consideran umbrales clave. Cuanto mayor sea la caída, más fuerte será el umbral de precio.
Ejemplo: Establecer un precio en €19,95 en lugar de €20,00 maximiza los ingresos sin reducir significativamente la probabilidad de compra.
Paso 2: Determinar el Surtido Óptimo de Productos para Cada Punto de Precio
Una vez establecidos los puntos de precio relevantes, el siguiente paso es determinar la cantidad óptima de productos para ofrecer en cada punto de precio. La distribución de productos en los diferentes puntos de precio influye directamente en la percepción del valor de una marca o categoría.
Por ejemplo:
- Una mayor concentración de productos en puntos de precio altos puede elevar el valor percibido de la marca.
- Una distribución más amplia en puntos de precio bajos puede sugerir asequibilidad.
Sin una intención estratégica, muchas marcas terminan con un exceso de productos en ciertos puntos de precio y oportunidades desaprovechadas en otros.
Paso 3: Alinear los Valores de los Productos con los Puntos de Precio
Una vez establecida la distribución óptima de productos, el paso final es fijar precios recomendados que reflejen el valor percibido de cada producto. Esto requiere comprender profundamente los impulsores de valor, que son características que influyen en la percepción del cliente sobre el valor del producto y su disposición a pagar.
Una jerarquía de precios basada en el valor organiza los precios desde la perspectiva del cliente, proporcionando una visión general de los impulsores de valor, características relevantes y márgenes apropiados para cada producto.
Conclusiones Clave sobre Precios Psicológicos para Marcas de Consumo
Fijar los precios recomendados adecuados puede ser complejo, como lo demuestra la prevalencia de estrategias de precios subóptimas en el mercado. Sin embargo, al aprovechar los umbrales de precio y los impulsores de valor, las marcas pueden simplificar este proceso.
En Simon-Kucher, nos especializamos en análisis de estrategias de precios fundamentados en principios de economía conductual. Ayudamos a las marcas a aprovechar el poder de los precios psicológicos para determinar los precios óptimos de cada producto.
¿Listo para mejorar tu modelo de precios y hacer crecer tus ingresos? Contáctanos hoy para comenzar.
