Engpässe bei Lieferketten, Inflation, die russische Invasion in der Ukraine, die Energiekrise und die teils anhaltende COVID-19-Pandemie – aufgrund von Faktoren wie diesen markiert das Jahr 2022 das Ende eines über ein Jahrzehnt andauernden Bull Runs. Für Privatbanken und Vermögensverwalter entpuppt sich die bevorstehende Rezession jedoch als Gelegenheit, ihre Geschäftspläne neu zu bewerten und zu stärken. Erfahren Sie im Folgenden mehr über fünf Schlüsselinitiativen, mit denen Sie am Markt sowohl kurz- als auch langfristig gewinnen können.
Die durch die großen Krisen der letzten Jahre hervorgerufene Unsicherheit hat zu einer Verkaufswelle an den Aktienmärkten geführt, sodass wichtige Indizes wie der S&P 500 und der MSCI World seit ihrem Höchststand Anfang 2022 um mehr als 25 bzw. 27 Prozent gefallen sind. Die Folge: ein stark erschüttertes Vertrauen seitens Anleger.
Während sich das Szenario einer wirtschaftlichen Abschwächung schon seit einiger Zeit abzeichnete, konnte in jüngster Vergangenheit ein Rückgang der Vermögenswerte und ein deutlich zurückhaltenderes Transaktionsverhalten von Privatanlegern beobachtet werden. Für die Erträge und die Rentabilität von Privatbanken und Vermögensverwaltern, die stark von vermögens- und transaktionsbezogenen Einnahmequellen abhängig sind, blieben diese Entwicklungen nicht ohne Schäden.
Im Gegensatz zum vorübergehenden Schock während des COVID-19-Ausbruchs dürfte diese Konjunkturabschwächung auch mit länger anhaltenden Negativauswirkungen einhergehen, da die erwähnten Unsicherheiten nicht in absehbarer Zeit ausgeräumt sein werden. Mit dem zunehmenden Anstieg der Zinssätze mehren sich die Anzeichen für eine weltweite Rezession.
Wachstum während Krisenzeiten: Fünf Initiativen für Ihre Unternehmensagenda 2023
Privatbanken, Vermögensverwalter und andere Anbieter von Anlagedienstleistungen sollten die aktuellen Zeiten zum Anlass nehmen, ihre Geschäftspraktiken auf den Prüfstand zu stellen und infolgedessen gestärkt aus der Krise hervorzugehen.
Umsatz- und Gewinnwachstum trotz unsicherer Zeiten – das sind die fünf Geschäftsinitiativen, auf die die Branche im Jahr 2023 ihr Augenmerk richten sollte:
1. Reduzieren Sie Rabatte und Sonderkonditionen, um zu tief bepreiste Kundenbeziehungen zu korrigieren
Unsere Erfahrung zeigt, dass die Rabattrichtlinien von Privatbanken selten mit ihren übergeordneten strategischen Zielen übereinstimmen. Entscheidungen über Rabatte werden oft an einzelne Produkte oder sogar einzelne Gebührenarten gebunden, anstatt die gesamte Kundenbeziehung und die Rentabilität zu berücksichtigen.
Darüber hinaus werden Sonderkonditionen oft unter Voraussetzungen gewährt, die nicht mehr gegeben sind, nie erfüllt wurden oder schlicht nicht mit den festgelegten Diskontierungsgrundsätzen übereinstimmen. Das Ergebnis: ein zu hoher Anteil an Kunden mit zu niedrigen Preisen und zu starken Umsatzeinbußen. Die Neufestsetzung der Preise für zu tief bepreiste Kundenbeziehungen ist die wirkungsvollste Initiative, die Vermögensverwaltern und Privatbanken zur Verfügung steht, um auch in Krisenzeiten Margenwachstum zu erzielen.
Die Herausforderung besteht somit darin, Kunden mit zu niedrigen Preisen zu identifizieren und gezielte Preiserhöhungen zu definieren und durchzuführen. Preiserhöhungen sollten nach Kundensegmenten und Produkten differenziert werden, um zufriedenstellende Durchsetzungsquoten zu erreichen, Erträge und Rentabilität zu steigern und Compliance-Risiken durch eine bessere Abstimmung mit den Grundsätzen der „fairen Kundenbehandlung“ („Treat Customers Fairly“, TCF) zu verringern.
2. Fokussieren Sie die vertrieblichen Ressourcen Ihrer Kundenberater, um bestehende Kundenbeziehungen zu vertiefen
Die Kosten für die Neugewinnung von Kunden fallen in aller Regel höher aus als die Kosten für die Vertiefung (und den Erhalt) bestehender Kundenbeziehungen. In Zeiten, in denen die Ressourcen priorisiert werden müssen, erweist sich die Balance zwischen der Pflege bestehender Beziehungen und der Neukundengewinnung oftmals als Herausforderung. Da hochwertige Dienstleistungen wie Beratungs- und Vermögensverwaltungsmandate in vielen Fällen mit einer relativ geringen Kundendurchdringung einhergehen, stellt Cross-Selling wohl die einfachste Taktik zur Realisierung von kurzfristigem Margenpotenzial dar.
Es ist wichtig, Vorteile und Dienstleistungen für die Kundenbindung zu identifizieren und zu bewerten. So sollten Wachstumsbereiche und der Customer Lifetime Value (CLV) anhand der aktuellen Rentabilität der Kunden, der Dauer ihrer Zugehörigkeit zur Bank, potenzieller künftiger Geschäftsmöglichkeiten und ihrer strategischen Bedeutung bewertet werden.
Kundenbeziehungen sollten durch Upselling hin zu höherwertigen Mandaten, Umverteilung von Vermögenswerten zwischen den Mandaten, Cross-Selling relevanter zusätzlicher Bankdienstleistungen und Wachstum der Vermögenswerte durch Vermögenskonsolidierung oder Erhöhung des Share of Wallet (SoW) vertieft werden.
Die Herausforderung besteht darin, geeignete Kandidaten für Up- und Cross-Selling zu identifizieren und dem Relationship Management (RM) starke Verkaufsargumente an die Hand zu geben. Da sich diese Initiative über einen Zeitraum von mehreren Monaten erstrecken kann, ist außerdem ein wirksamer Reporting-Mechanismus wichtig, um den Erfolg der eingeleiteten Maßnahmen tracken zu können.
3. Differenzieren Sie Anlagemandate, um Kundenkosten besser kontrollieren und hochwertige Dienstleistungen monetarisieren zu können
Privatbanken differenzieren in der Regel nicht systematisch zwischen den Dienstleistungen, die innerhalb eines Mandats angeboten werden. Dieser Einheitsansatz, bei dem relativ teure Service-Elemente für alle Kunden angeboten werden, beeinträchtigt die Kostenkontrolle, führt zu einer Ansammlung unrentabler Kunden (z. B. solche, die kostenintensive Dienstleistungen nicht in Anspruch nehmen oder brauchen) und erschwert es Banken, für diese kostenintensiven Dienstleistungen effektiv Gebühren zu verlangen. In Zeiten der Ungewissheit erweist sich Kostenkontrolle damit als essenziell, um die Rentabilität der gesamten Kundenbasis zu verbessern.
Ein differenzierter Überblick über die Bedürfnisse ihrer verschiedenen Kundensegmente erlaubt es Banken, Kosten besser zu steuern und dabei kostenintensive Leistungen von kostengünstigeren Alternativdienstleistungen abzugrenzen. Sie können dann von einer intelligenten Preisdifferenzierung durch höhere Listenpreise für Premium-Mandate profitieren, um eine höhere Zahlungsbereitschaft seitens Kundschaft zu erreichen.
Indem sie klare ROA-Ziele für jede Dienstleistungsebene festlegen und Vermögensanforderungen und Rabattstufen über alle Kundengruppen hinweg steuern, können Banken eine übergreifende zufriedenstellende Rentabilität erreichen.
Die Herausforderung für Institute besteht darin, ein attraktives Angebot sowohl für ihre Bestands- als auch ihre Zielkunden zu definieren. Eine klare Abgrenzung zwischen den Leistungsstufen ist notwendig, ebenso wie die Einführung der richtigen Verhaltenseffekte, um die kundenseitige Entscheidungsfindung zu steuern und eine effektive Kundenmigration durchzuführen.
4. Stellen Sie Ihren Geschäftsplan auf hybride Dienstleistungen um
Bei der Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodells sollten sich Privatbanken und Vermögensverwalter zur Senkung der Betreuungskosten verstärkt um die Optimierung ihrer digitalen Kanäle bemühen und gleichzeitig auf eine wertschöpfende Beratung (hybrides Beratungsmodell) setzen.
Die Verbesserung digitaler Services bedeutet dabei nicht nur die Einführung eines Robo-Advisors (delegierte Lösung). Es geht auch um die Anwendung digitaler Elemente in der gesamten Customer Journey, vom Onboarding über die Anlageauswahl (einschließlich beratener und selbstgesteuerter Mandate) bis hin zur Kundenbetreuung und -bindung.
Ein neu definiertes Geschäftsmodell, das auch digitale Anwendungen umfasst, ermöglicht es Finanzinstituten, ihre Beratungsdienste für die gesamte Kundenbasis effektiv zu skalieren und gleichzeitig menschliche Berater bei höherwertigen Kunden in Premium-Angeboten gezielter einzusetzen.
Eine der Herausforderungen besteht in der Bereitstellung digitaler Beratungsplattformen, die ein hohes Maß an Kundenengagement und -aktivität ermöglichen. Darüber hinaus ist es wichtig, von einem beratergeführten zu einem Selbstbedienungsmodell überzugehen, um Kunden kontinuierlichen Zugang zu geringeren Kosten, gleichzeitig jedoch die Möglichkeit auf direkten Beraterkontakt zu bieten. Eine weitere Herausforderung ist, dass Banken einen Weg finden müssen, ihren Kunden die Durchführung von Handelsaktivitäten auf einfache Weise zu ermöglichen sowie aktuelle Finanznachrichten bereitzustellen, die für die Anlagepräferenzen und Portfolios auf Kundenseite relevant sind.
5. Bieten Sie einen ganzheitlichen Beratungsservice an, um die Bedürfnisse der zukünftigen Generation von vermögenden Kunden zu erfüllen
Bis 2050 werden Babyboomer voraussichtlich 30 Billionen US-Dollar ihres Vermögens auf die nächste Generation von vermögenden Kunden („Future Affluents“) übertragen haben. Bereits heute stellen Future Affluents mehr als 50 Prozent der weltweiten Erwerbsbevölkerung dar, womit auf sie ein erheblicher Teil des neu geschaffenen Vermögens fällt.
Das Vermögen der Future Affluents wird aus mehr Quellen stammen als das der vergangenen Generationen, sodass die Vermögensnachfolge für das zukünftige Kunden- und Vermögenswachstum der Banken unbedeutender sein wird. Um den Bedürfnissen dieser zukünftigen Generation gerecht zu werden, müssen Privatbanken und Vermögensverwalter ihre Kunden ganzheitlicher betrachten und ihr Angebot entsprechend gestalten. Eingeschlossen ist dabei auch die Beratung zu breiteren finanziellen Bedürfnissen ebenso wie zu Vermögensanteilen, die von anderen Banken verwaltet werden.
Die größte Herausforderung für Banken besteht in der Beantwortung der Fragen: Auf welche Kernkompetenzen wollen wir uns intern konzentrieren? Und welche Produkte und Dienstleistungen machen wir unseren Kunden über Partnerschaften im Rahmen eines Vermögensökosystems zugänglich? Banken, die sich auf diesen neuen, ganzheitlichen Ansatz vollumfänglich einstellen, blicken auf einen Wettbewerbsvorteil bei den Future Affluents und werden auf die drohende Rezession gut vorbereitet sein.
Neuausrichtung Ihrer Geschäftsagenda 2023 für kurz- und langfristigen Erfolg
Setzen Privatbanken und Vermögensverwalter diese Initiativen auf die fünf obersten Ränge ihrer diesjährigen Geschäftsagenda, wartet nicht nur kurzfristiger Mehrwert während des Abschwungs, sondern auch ein langfristiges, nachhaltiges Wachstum, das mit der Anzahl der Kunden und Vermögenswerte in die nächste Bull-Run-Periode übergeht.
Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie trotz unsicherer Zeiten Wachstum erschließen können? Setzen Sie sich mit uns in Verbindung und tauschen Sie sich mit unseren Experten zum Thema aus.
