Die letzten 12 bis 18 Monate waren für viele österreichische Industrieunternehmen die beste Wirtschaftsperiode seit Jahren. Dies ist in Anbetracht von Herausforderungen der vergangenen Jahre in Form von Lieferkettenproblemen, Inflation und Arbeitskräftemangel eine große Leistung. Diese positive Entwicklung könnte jedoch zu einer trügerischen Sicherheit führen. Und der Blick in die Zukunft ist wie immer ungewiss. Insbesondere jetzt sollten Unternehmen sich gut auf mögliche weitere Krisen oder Nachfrageschwankungen vorbereiten. Finden Sie heraus, wie Sie und Ihr Unternehmen sich vorbereiten und Ihre Krisenresilienz stärken können.
Nachdem im Jahr 2020 das Bruttoinlandsprodukt (BIP) in Österreich aufgrund der Corona-Pandemie einen historischen Rückgang verzeichnete, waren die vergangenen zwei Jahre von nie da gewesenen Wachstumsraten geprägt: Im Jahr 2021 wuchs das BIP um 4,5 Prozent gegenüber 2020 und 2022 sogar um weitere 5 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Von dieser positiven wirtschaftlichen Entwicklung konnten viele österreichische B2B-Unternehmen profitieren und trotz Herausforderungen wie Lieferkettenproblemen, Inflation und Arbeitskräftemangel sehr gute Ergebnisse erzielen. Während dies ohne Frage eine gute Entwicklung ist, kann es auch zu einer trügerischen Sicherheit verleiten. Dies führt dazu, dass viele Betriebe marktseitig nicht ausreichend auf die aktuell volatilen Zeiten oder potenzielle weitere Krisen vorbereitet sind.
Ein Grund für fehlende Vorbereitung
Viele Unternehmen fokussieren ihre Maßnahmen auf Kostensenkung und Bewältigung von Lieferkettenproblemen, um den Verlust von Kunden und Umsätzen zu verhindern. Vernachlässigt wird hierbei jedoch häufig die gezielte Vorbereitung auf drohende Nachfrageschwankungen und weitere Kostenvolatilität.
Die Prognosen für die kommende Zeit sind sehr unterschiedlich. Lag in Österreich die Inflationsrate im vergangenen Mai noch bei 7,7 Prozent, ist ein erneuter Anstieg von über einem Prozent zu verzeichnen. Sollte die Entwicklung zu geringeren Wachstumsraten gehen, könnten die Herausforderungen der Inflation und der Lieferkettenprobleme gemildert werden. Andererseits kann ein Wirtschaftsabschwung weitere, noch größere Herausforderungen mit sich bringen. Ohne entsprechende Vorbereitungen können Unternehmen Gefahr laufen, in eine tiefe Krise zu stürzen. Aber wie können Unternehmen nun Ihre Resilienz steigern?
Maßnahmen zur Erhöhung der Resilienz
Zuerst empfehlen wir den Vertrieb bestmöglich auszustatten, um auch in Zeiten von weiteren Nachfrageschwankungen Marktanteile zu sichern. Letztendlich ist es der Vertrieb, der mit den Kunden die Verhandlungen führt. Statten Sie diesen daher mit Argumenten und Verhandlungsrichtlinien aus, um optimale Ziele zu erreichen. Dazu gehören zum Beispiel ein Verhandlungsfahrplan und Argumentationsleitfäden.
Zweitens sollten Online-Vertriebskanäle weiter gestärkt werden. Seit der Pandemie nutzen Unternehmen verstärkt digitale Kanäle für Vertriebsaktivitäten. Dies hat den Vorteil, dass die Digitalisierung durch eine Rezession nicht gebremst wird und Online-Kanäle weiterhin effiziente Vertriebsmöglichkeiten darstellen. Aber auch der Einsatz von Data Analytics bei der Erschließung von Cross Selling Potenzialen ist eine ideale Ergänzung. Zwar verfügen viele Unternehmen bereits über eine Vielzahl an Informationen: von Kundendaten, über Marktdaten zu Transaktionsdaten. Viele hinken jedoch bei der systematischen Nutzung dieser Informationen zur Erschließung von Cross-Selling Potenzialen noch hinterher. Hiermit bleibt viel Potenzial auf der Strecke, denn zum einen kann durch bessere, personalisierte Empfehlungen auf Basis einer bedarfsorientierten Kundensegmentierung in Kombination mit dem tatsächlichen Kaufverhalten die Loyalität der Kunden gesteigert werden – in Krisenzeiten ein unschätzbarer Vorteil. Zum anderen ist es so möglich, den Share of Wallet deutlich zu steigern. Bei unseren Kunden sehen wir hierdurch ein Potential zur Umsatzsteigerung von über 10 Prozent.
Drittens müssen Unternehmen ihr Pricing agiler und automatisierter gestalten, um in Zeiten schwankender Kosten und Nachfrage nicht auf der Strecke zu bleiben. Denn: Viel deutet darauf hin, dass die Volatilität auch in Zukunft hoch bleiben wird. Eine schnelle Reaktionsfähigkeit wird also zwingend erforderlich sein, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Unsere Erfahrung zeigt, das Unternehmen, die ein systematisches End-to-End Pricing anwenden, ihren Return on Sales durchschnittlich um 2-4 Prozentpunkte steigern können.
Zu guter Letzt, bietet die aktuelle Situation jedoch auch viele Wachstumschancen. Insbesondere das Thema Nachhaltigkeit wird zunehmend in den Fokus gerückt, und mittlerweile sowohl von Endkunden als auch Mitarbeitern und Anteilseignern über alle Industrien hinweg eingefordert. Für den Megatrend „Accelerating Green Growth“ sehen wir aktuell eine Nachfragerevolution, die für immer mehr Kundensegmente mit einer erhöhten Zahlungsbereitschaft einhergeht – dies gilt es insbesondere in den aktuellen, volatilen Zeiten zu nutzen!
Der Artikel ist ursprünglich im Mai 2023 im Industriemagazin erschienen.
