Kunden legen Wert auf Beratung - Digitalisierung spielt dabei eine immer größere Rolle. Hybride Beratungsmodelle werden die Zukunft in der Retail-Wertpapierberatung sein.
Köln – Eine aktuelle Studie* zum Thema Wertpapierberatung der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners zeigt, dass knapp die Hälfte (49 Prozent) der befragten Wertpapierkunden gelegentlich bis regelmäßig Beratung in Anspruch nimmt. Weitere 24 Prozent, insbesondere Kunden unter 30 Jahren, würden die Inanspruchnahme von Beratungsdienstleistungen zukünftig in Erwägung ziehen.
Die Studienergebnisse belegen, dass großes Verbesserungspotenzial beim allgemeinen Beratungsservice als auch beim Einsatz digitaler Tools besteht. Die Hälfte der beratungsaffinen Kunden geben an, bei Anlageentscheidungen aufgrund einer zu großen Auswahl zu zögern. 65 Prozent der beratungsaffinen Kunden wünschen sich zudem eine proaktive Wertpapierberatung. „Dieser Service wird heute im Retail-Bereich aufgrund der mangelnden Skalierbarkeit von persönlicher Beratung vor Ort kaum angeboten“, sagt Maximilian Biesenbach, Partner und Bankexperte bei Simon-Kucher & Partners. Von den Kunden, die grundsätzlich keine Beratung in Anspruch nehmen möchten, wünschen sich trotzdem noch 54 Prozent, dass sie online konkrete Tipps zur Wertpapier-Investition erhalten.
Darüber hinaus erwarten knapp zwei Drittel der Befragten eine bessere Nachvollziehbarkeit der Empfehlungen und etwas mehr als die Hälfte der Befragten ein verstärktes Eingehen auf kundenindividuelle Präferenzen. Die Kaufentscheidung hängt bei 70 Prozent der Kunden, die in ETFs und/oder Fonds anlegen, vom Thema ab, in das ein Fonds oder ETF investiert.
Ausbau der Digitalisierung von zentraler Bedeutung für Kunden
Laut Studie bemängeln knapp die Hälfte der beratungsaffinen Kunden die digitale User Experience ihrer Wertpapierberatung. Dabei wünschen sich 45 Prozent der beratungsaffinen Kunden und 64 Prozent der weniger beratungsaffinen Kunden hybride Beratungsansätze, bei denen bestehende Beratungsprozesse in einem kundenfreundlichen Front-End digitalisiert werden und kanalübergreifend einsetzbar sind. Sonia King, Senior Director und Bankexpertin bei Simon-Kucher & Partners, dazu: „Dieser Ansatz bietet Banken zusätzlich die Chance, den Wunsch nach Proaktivität, Individualisierbarkeit und Nachvollziehbarkeit auch in der Masse des Retail-Geschäfts effizient abzubilden.“
Der Wunsch nach (digitaler) Beratung spiegelt sich auch in der Zahlungsbereitschaft wider. Die Ergebnisse zeigen, dass ein Drittel der beratungsaffinen Kunden dazu bereit wäre, für die digitale Beratung einen Aufpreis zu bezahlen, während 55 Prozent dieses Segments Zahlungsbereitschaft für die persönliche Beratung signalisiert. „Eine intelligente Paketierung und Differenzierung der Beratungsleistungen sowie smarte Preisstrukturen sind daher zentral, um die unterschiedlichen Zahlungsbereitschaften erfolgreich abzugreifen“, ergänzt Maximilian Biesenbach.
*Über die Studie: Die Studie zum Thema Wertpapierberatung wurde von Simon-Kucher & Partners im Februar/März 2022 in Deutschland, Österreich und der Schweiz durchgeführt. Dabei wurden 1.071 Konsumenten befragt, die aktuell Wertpapiere besitzen bzw. handeln.
Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.700 Mitarbeitern in 42 Büros weltweit vertreten.