La pérennité des entreprises de biens d’équipement passe nécessairement par la mise en place de modèles économiques innovants
L'évolution des attentes et des besoins des consommateurs et les changements que cela engendre en termes de distribution exigent des stratégies orientées client et des business models résilients.
Les entreprises de biens d’équipement font aujourd'hui face à des évolutions des attentes de leurs consommateurs, tant au niveau de l’offre que du parcours client. En parallèle, les budgets sont plus contraints, l’incertitude est omniprésente et le niveau d’inflation élevé.
Bien que le point de contact physique reste très pertinent pour certaines industries, une digitalisation significative du parcours client s’est opérée au cours des dix dernières années. En parallèle, le secteur de la distribution est aussi fortement impacté par l'évolution des attentes consommateurs. Les distributeurs sont de plus en plus concentrés et s’internationalisent. Les acteurs du e-commerce ont conquis des parts de marché importantes et les distributeurs spécialisés se retrouvent sous pression. En conséquence, de nombreuses entreprises de biens d’équipement ont tenté de construire ou de renforcer leur approche D2C pour se rapprocher du consommateur final.
Du côté de l’offre, la pression pour une innovation plus rapide s'accentue pour suivre des cycles de vie des produits de plus en plus courts. De plus, les tendances de durabilité et de modèles d'économie circulaire ont altéré les paradigmes business tout en créant de nouvelles opportunités. Les entreprises doivent aligner leurs offres et leurs propositions de valeur avec ces nouvelles attentes. Nous aidons nos clients à aborder cette transition via l’élaboration de stratégies d’implémentation et de monétisation efficaces.
Une stratégie go-to-market robuste est essentielle pour atteindre les consommateurs de manière efficace et efficiente. Il est donc crucial de définir les processus et les garde-fous de pilotage en fonction des marchés, des canaux et des segments clients. Nous aidons nos clients à développer et à mettre en œuvre ces modèles au sein de leur organisation afin de saisir de nouvelles opportunités commerciales et de faire face à l'évolution de la distribution.
Enfin, la mise en place d’une fonction Revenue Growth Management (RGM) est clé pour garantir un business model pérenne. Cependant, de nombreuses entreprises de biens d’équipement sont encore à la traîne. Alors que la fonction RGM a été mise en place avec succès dans la plupart des grandes entreprises FMCG, sa présence dans les entreprises de biens d’équipement est encore relativement faible. Nous accompagnons ces dernières à travailler de façon holistique les principaux leviers de croissance (tels que le pricing, la promotion, l'excellence commerciale, les dépenses marketing, etc.), sur la base d'analyses quantitatives approfondies. Il en résulte une amélioration durable du chiffre d'affaires et du résultat net.
Assurer l’avenir implique également de mettre à profit les dernières avancées technologiques pour générer de nouvelles opportunités tout au long de la chaîne de valeur. Pour ce faire, nos équipes accompagnent les entreprises de biens d’équipement à s’appuyer sur des analyses avancées, des outils et des technologies pour améliorer leurs business models et leurs stratégies go-to-market.
Services et Expertises
01
Stratégie commerciale/de croissance
02
Revenue Growth Management
03
Modèles de revenus et monétisation de la durabilité
04
Stratégie go-to-market et management de la distribution
05
Stratégies e-commerce et growth hacking (D2C/D2B)
06
Architecture, refonte et rationalisation du portefeuille
07
Pricing international et investissements commerciaux
08
Efficacité marketing et efficacité des promotions
Notre approche
Nous aidons les entreprises à prospérer sur un marché où la seule constante est le changement.
Chez Simon-Kucher nous aidons les entreprises de biens d’équipement à naviguer dans ces réalités de marché avec confiance. Nous vous accompagnons à travers la définition de stratégies commerciales et de croissance sur mesure pour maximiser vos revenus et vous permettre de maintenir un avantage concurrentiel. Notre approche du Revenue Growth Management favorise une croissance durable et rentable, soutenue par des modèles de prix et de revenus innovants (ex : pricing dynamique).
Les solutions orientées consommateur sont au cœur de notre approche. C'est pourquoi nous accompagnons nos clients sur la définition de nouveaux modèles go-to-market et de distribution, en phase avec les attentes consommateurs. Nous développons des stratégies prix permettant de maîtriser les risques et saisir les opportunités à l’échelle locale ou internationale. Nous optimisons le portefeuille produits pour garantir la capacité des entreprises à répondre aux attentes des consommateurs. Nous accompagnons nos clients dans la revue de leurs dépenses marketing et promotionnelles pour leur permettre de se concentrer sur celles qui ont le plus d'impact et optimiser les investissements là où la rentabilité est plus à risque.
Plus important encore, nous ne nous contentons pas de définir une stratégie et une approche. Nous travaillons également main dans la main avec les équipes de nos clients pour les rendre réellement tangibles. Cela implique également une coopération intense avec nos équipes digitale et software de Simon-Kucher Elevate et Engine pour construire des solutions durables.
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