In Zeiten der Inflation orientieren sich immer mehr Verbraucher an Preisvergleichsportalen. Hersteller und Händler sollten sich die Chance nicht entgehen lassen, die Portale gezielt für Vertrieb und Marketing einzusetzen. Wir erklären Ihnen, was Sie dabei beachten müssen.
Die Inflation in Deutschland zieht zum Sommer hin wieder an. Ständig sinken und steigen die Preise für Produkte. Es ist schwer, bei den vielen schnelllebigen Entwicklungen hinterherzukommen: Verbraucher sind verwirrt, und wissen oftmals nicht mehr, was ein guter Preis für ein Produkt ist, dessen Preis sie doch noch vor wenigen Jahren intuitiv bestimmt hätten. Die preisliche Transparenz ist für viele Produktkategorien verloren gegangen.
Eine Lösung für dieses Dilemma sind Preisvergleichsportale, die immer häufiger genutzt werden, um ein Gefühl für Preisniveaus zu erhalten – bis zu 70 Prozent der Deutschen greifen bereits auf entsprechende Portale zurück. Nur wie genau lässt sich diese Erkenntnis auch für Unternehmen nutzen und in die Marketing- und Vertriebsstrategie einbinden?
Kurze Einführung: Was sind Preisvergleichsportale?
Grundsätzlich sind Vergleichsportale wie beispielsweise Idealo und Check24 Suchmaschinen, die es Verbrauchern ermöglichen, Produkte zu suchen und Preise unterschiedlicher Anbieter für das gleiche Produkt miteinander zu vergleichen. Bei Kaufinteresse werden Verbraucher per Klick direkt auf den entsprechenden Online-Shop des favorisierten Anbieters weitergeleitet.
Hierfür sehr typische Produktkategorien sind Energie, Telekommunikation, Versicherungen, Finanzen und Reisen. Jedoch expandieren die Preisportale und integrieren mittlerweile Produkte jeder Branche – gerade im Konsumgüterbereich wächst der Anteil der zum Vergleich stehenden Produkte, und es gibt kaum eine Produktkategorie, die noch nicht in den Portalen vertreten ist. Denn immer mehr Kunden vertrauen auch bei kleineren Kaufentscheidungen auf die Portale.
Pro und Con: Warum Kunden und Händler Preisportale verwenden
Wichtig sind Preisvergleichsportale vor allem für Händler und Hersteller, die ihre Produkte und Dienstleistungen über einen Online-Shop vertreiben. Stationäre Preise werden auf den Portalen nicht widergespiegelt. Dies verschafft insbesondere kleineren Händlern und Herstellern die Möglichkeit, Kunden unmittelbar vor der endgültigen Kaufentscheidung abzuholen.
Da sich in den letzten Jahren das Angebot der Preisportale gewandelt hat, dienen sie den Kunden längst nicht mehr ausschließlich dazu, den günstigsten Preis zu finden. Ob für Testberichte oder Bewertungen der einzelnen Shops nach Vertrauenswürdigkeit – inzwischen stellen die Portale auch eine wichtige Informationsquelle für Verbraucher dar. Händler und Hersteller können bei guten Platzierungen und Bewertungen enorm an Sichtbarkeit, Reichweite und Markenwert gewinnen.
Doch seitens des Bundeskartellamts kommt es auch immer wieder zu einer Kritik hinsichtlich Eigenständigkeit der Vergleiche, Marktabdeckung, Ranking oder Verfügbarkeitshinweisen. So wird es Anbietern auf einigen Portalen beispielsweise erlaubt, gegen Zahlung von Gebühren ihre Produkte im Ranking nach oben zu befördern.
Wie Sie sich als Händler oder Hersteller auf Preisvergleichsportalen platzieren
Als Händler oder Hersteller ist es dabei Ihre eigene Entscheidung, ob Sie auf Vergleichsportalen vertreten sein möchten. Falls Sie sich dafür entscheiden, müssen Sie nichts weiter tun, als die relevanten Daten wie Produktpreise, Versandkosten oder die Produktdetails selbstständig in das System des Portals einzuspeisen. Dies ist kostenlos, doch den erzeugten Traffic lassen sich die Portale pro Nutzer großzügig vergüten: Jeder weitergeleitete Interessent kann je nach Portal zwischen 5 und 42 Cent kosten.
Wie auch Sie Preisvergleichsportale für Ihr Marketing einsetzen können
Entscheiden Sie sich für ein Preisportal, stellt sich die Frage, wie Sie das Portal am besten für Ihre eigenen Zwecke einsetzen möchten.
Zuerst sollten Sie dabei das Preisvergleichsportal in Ihr Marketing-Mix-Modell integrieren, mit den restlichen Kanälen „vergleichen“ und sich über Ihre Zielsetzung bewusst werden.
So sind Preisvergleichsportale als Performance-Kanal einzuordnen, der zusätzlichen Traffic im Online-Shop und damit mehr Volumen generiert und damit auch den Customer-Lifetime-Value positiv beeinflusst.
Welches Preisvergleichsportal für Sie dabei das richtige ist, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab. Relevant können vor allem die Reichweite und der Preis für den weitergeleiteten Traffic sein. Aber auch Zielsegment und Produktfokus spielen eine Rolle. So gibt es Portale, die eher regional aufgestellt sind oder sich auf bestimmte Produktkategorien fokussieren (z. B. heise.de für Technikprodukte). Überlegen Sie daher, welche Kunden Sie genau über Preisvergleichsportale ansprechen wollen.
Welche Produkte sind geeignet?
Wir empfehlen zur Einstellung auf den Portalen vor allem Produkte im mittleren Preissegment mit relativ vielen homogenen Konkurrenzprodukten (wie beispielsweise Staubsauger, elektrische Zahnbürsten) oder alternativ Produkte mit hoher Komplexität und verschiedenen Ausprägungen (bspw. Waschmaschinen). Günstigere Produkte sind auf Grund geringerer Margen wenig geeignet: Da insbesondere bei Cost-per-Click-Abrechnungen der Gewinn je nach Bestellwert bzw. Warenkorbgröße schnell verschwindend gering werden kann.
Es empfiehlt sich daher zu anfangs einige wenige Produkte auf die Portale einzustellen und auszuprobieren, inwieweit Sie dadurch Ihre Verkaufszahlen für diese Produkte erhöhen können. Denn eine zwingende Voraussetzung müssen Sie doch stets auf den Portalen erfüllen, um von ihnen zu profitieren: Der Preis Ihrer Produkte muss konkurrenzfähig sein. Kundenfreundliche Konditionen (beispielsweise bei Lieferzeiten und der Rückgabe) sind ein weiteres Plus.
Marketingstrategisch ist es dabei vor allem wichtig, die Sichtbarkeit Ihres Online-Shops zu erhöhen. Denn über einige wenige Profilierungsprodukte, bei denen der Preis eine große Rolle spielt, können Sie sich als Anbieter eine deutlich höhere Reichweite verschaffen und dafür Ihr Preisimage auf andere Produkte und Kategorien übertragen. Ebenfalls ist es möglich, Kunden für Ihren Newsletter zu gewinnen, sodass Sie leichter für zukünftige Werbemaßnahmen zugänglich sind.
Auf dieser Positionierungs-Strategie innerhalb Ihres Marketing-Mix-Modells beruhend, lässt sich die Effektivität der Vergleichsportale in wenigen Testschleifen evaluieren und gegenüber Ihren restlichen Marketing- und Vertriebskanälen optimieren. Die Effektivität der Portale lässt sich über den ROAS (Return on Advertising Spend) einfach bestimmen, während alle weiteren relevanten Kennzahlen über die Vergleichsportale transparent einsehbar sind.
Unsere Experten von Simon-Kucher stehen Ihnen zur Seite
Sind auch Sie daran interessiert, Vergleichsportale als Teil Ihres Vertriebs- und Marketing-Mixes auszuprobieren? Vergessen Sie nicht, wie wichtig eine sorgsame Auswahl der relevanten Stellhebel ist: Ob Produktauswahl, Portalauswahl oder Performance-Metriken, unsere Experten von Simon-Kucher stehen Ihnen zur Seite, um auch Ihre Marketing-Strategie zu verbessern.
Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr darüber zu erfahren, wie auch Sie in Zeiten der Inflation Vergleichsportale optimal für sich nutzen können.