* Das Krankenhausversorgungsverbesserungsgesetz in Deutschland ist offiziell Anfang 2025 in Kraft getreten. Wie die Reform in der Praxis umgesetzt wird, bleibt jedoch ungewiss. Dieser Artikel enthält Empfehlungen auf der Grundlage der im März 2025 verfügbaren Informationen. Wir empfehlen, regelmäßig offizielle Quellen zu konsultieren, um über die neuesten Entwicklungen informiert zu bleiben.
Im Zuge der Krankenhausreform in Deutschland müssen sich nicht nur die Krankenhäuser anpassen. Medtech-Unternehmen stehen jetzt vor einem entscheidenden Moment, um ihre langfristigen strategischen Ziele neu auszurichten. In unserem ersten Artikel haben wir bereits die wichtigsten Veränderungen, die die deutsche Krankenhausreform mit sich bringt, umrissen und ihre Auswirkungen auf Medtech-Unternehmen untersucht, wobei wir hervorgehoben haben, warum eine operative Anpassung an die neue Krankenhausreform unerlässlich ist.
In diesem zweiten Artikel geben wir Ihnen nun Handlungsempfehlungen und wichtige Maßnahmen an die Hand, die Medtech-Unternehmen helfen können, den politischen Entwicklungen einen entscheidenden Schritt voraus zu sein. Von der Verfeinerung des Produktangebots bis hin zur Kalibrierung von Go-to-Market-Strategien – erfahren Sie von unseren Experten, wie Sie die Krankenhausreform nutzen können, um neue Wachstumschancen für Ihr Unternehmen zu erschließen.
Anpassung Ihrer Geschäftsstrategie an die Veränderungen der Krankenhausreform
Die deutsche Krankenhausreform verändert das operative Geschäft deutscher Krankenhäuser grundlegend, indem sie die finanzielle Autonomie der Krankenhäuser erhöht, die Spezialisierung der Krankenhäuser vorantreibt und die Verlagerung der Patienten in die ambulante Versorgung erleichtert.
Veränderungen in der Nachfrage, in den Produktanforderungen, in der Verhandlungsmacht und in den Anreizsystemen sind nur einige der direkten kommerziellen Auswirkungen, die von den Anbietern von Medizintechnik strategische Maßnahmen verlangen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sollten Medtech-Unternehmen ihre langfristigen Zielsetzungen anpassen, wobei sie sich insbesondere auf die folgenden Schlüsselthemen konzentrieren sollten:
1. Das neue operative Modell der Krankenhäuser verstehen
- Analyse des neuen Systems
Berücksichtigen Sie strukturelle Veränderungen für Krankenhäuser durch die Einführung von Leistungsgruppen und Level-1i-Einrichtungen. Untersuchen Sie zudem konkrete Veränderungen aufgrund der neuen Qualitätskriterien für jede Leistungsgruppe sowie die materiellen, personellen und strukturellen Anforderungen, die jedes Krankenhaus aufweisen muss.
- Bewertung des aktuellen und zukünftigen Betriebsmodells von Krankenhäusern
Untersuchen Sie die erwartete Verlagerung von Leistungen in den ambulanten Bereich, die durch die Einführung neuer Level-1i-Einrichtungen und einer Vorhaltevergütung für Krankenhäuser vorangetrieben wird. Analysieren Sie die sich daraus ergebende Verteilung zwischen stationären und ambulanten Leistungen und modellieren Sie die prognostizierte Entwicklung der Fallzahlen sowohl auf Ebene der Krankenhäuser als auch in der breiteren Anbieterlandschaft.
- Schätzung der Mittelzuweisung für jede Einrichtung
Berücksichtigen Sie die neuen Finanzierungsstrukturen von Krankenhäusern in den jeweiligen Leistungsgruppen sowie die neu eingeführte Finanzierungsstruktur von Level-1i-Einrichtungen. Antizipieren Sie die Fallzuweisungen und bestimmen Sie die Finanzkraft der Einrichtungen sowie deren jeweilige Budgetaufstellung.
2. Bewertung neuer Produkte und Dienstleistungen mit entsprechenden Anpassungen
Aufgrund der zunehmenden Spezialisierung der Kunden und der Einführung strengerer Qualitätskriterien ...
- Sondieren Sie die Möglichkeit, spezielle Mehrwertdienste anzubieten
Denken Sie daran, dass Krankenhäuser eher danach streben, Best-in-Class-Spezialisten zu werden, als allgemeine Anbieter von Gesundheitsdienstleistungen. Spezialisierte, wertsteigernde Dienstleistungen und Lösungen, die bestehende Angebote ergänzen, werden den Krankenhäusern im neuen System einen Wettbewerbsvorteil bringen und die Marktpositionierung fördern.
- Erwägen Sie gezielte PoC-Angebote für Level-1i-Einrichtungen
Untersuchen Sie, inwieweit Krankenhäuser der Stufe-1i als Katalysator für die Verlagerung hin zur ambulanten Versorgung fungieren werden, was wiederum eine starke Nachfrage nach Point-of-Care (PoC)-Funktionen schafft. Diese potenzielle Verlagerung bietet Medtech-Unternehmen die Chance, ihr Angebot auf die neuen Bedürfnisse der Krankenhäuser zuzuschneiden.
- Verbessern Sie die Arbeitsbedingungen
Erwägen Sie eine Verlagerung des Schwerpunkts auf die Entwicklung digitaler Workflow-Lösungen. Digitale und telemedizinische Lösungen, die die betriebliche Effizienz steigern, werden es den Gesundheitseinrichtungen ermöglichen, einen größeren Anteil am fallunabhängigen Budget zu behalten (z. B. für Monitoringlösungen, die die Belastung für Vollzeitkräfte verringern).
3. Überdenken der Preis- und Go-to-Market-Strategien
- Aktualisierung Ihrer Kundensegmentierung
Antizipieren Sie frühzeitig die zu erwartenden Spezialisierungen der Krankenhäuser, damit Sie potenzielle Erstanbietervorteile gegenüber Ihren Wettbewerbern nutzen können. Darüber hinaus ist es wichtig, bestimmte Kunden auf der Grundlage strategischer Überlegungen zu priorisieren - oder zu depriorisieren. Berücksichtigen Sie dabei das Angebot möglicher zukünftiger Dienstleistungen und das individuelle Produktportfolio sowie die Finanzkraft der Krankenhäuser. Des Weiteren ist die Bewertung der Relevanz von sektorübergreifenden Level-1i-Einrichtungen für das Produktportfolio von entscheidender Bedeutung, insbesondere im Hinblick auf die zunehmende Bedeutung der ambulanten Versorgung.
- Überprüfung der aktuellen Preismodelle und Rabattstrukturen
Berücksichtigen Sie Veränderungen der Fallzahlen, die sich aus der Zuweisung von Krankenhäusern zu Leistungsgruppen und der Verlagerung in den ambulanten Bereich ergeben. Infolgedessen müssen möglicherweise auch die derzeitigen Rabattsysteme angepasst werden, um dieser neuen Realität nach der Reform Rechnung zu tragen. Andernfalls kann es zu einer Diskrepanz zwischen der Leistung des Kunden und den Preisen kommen, die dieser zahlt.
4. Umgestaltung der Vertriebs- und Marketingkonzepte
- Überarbeitung von Verkaufsmaterialien und der Vermarktungsstrategien
Beurteilen Sie, inwieweit strukturelle Veränderungen die Prioritäten der wichtigsten Entscheidungsträger und Krankenhäuser im Zuge der Anpassung an neue Vorschriften und Finanzierungsmodelle verändern werden. Dies macht eine Aktualisierung der Vertriebsmaterialien und der Value Communication [HE1] unabdingbar, um sicherzustellen, dass sie den sich verändernden Bedürfnissen der Stakeholder und Ihrer Zielkundensegmente entsprechen. Die Neudefinition der Value-Proposition kann Ihnen einen großen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Betonen Sie beispielsweise die spezifischen Vorteile Ihrer Produkte für Patienten oder seien Sie gerade in der ambulanten Versorgung äußerst anpassungsfähig an die neuen Versorgungsmodelle, um die Relevanz Ihrer Produkte und Lösungen zu unterstreichen.
- Neuaufstellung Ihres Vertriebsteams
Überprüfen Sie Ihre derzeitige Vertriebsstruktur, um sie angesichts der sich wandelnden Kundensegmente und der Verschiebung des Fallvolumens besser auf die sich verändernden Kundenanforderungen abzustimmen. Dazu gehört die Bewertung der Zuweisung von Key-Account-Managern (KAMs), insbesondere für Krankenhäuser der Leistungsgruppen, und die Überprüfung der Struktur von Anreizsystemen für das Vertriebsteam, wie z. B. Volumenschwellen, um sicherzustellen, dass diese tatsächlich noch relevant sind.
Fazit: Proaktive Anpassung ist der Schlüssel
Die deutsche Krankenhausreform bietet sowohl Herausforderungen als auch große Chancen für Medtech-Unternehmen. Während die zunehmende Spezialisierung, die Budgetänderungen und die Verlagerung der ambulanten Versorgung traditionelle Geschäftsmodelle stören werden, eröffnet die Reform auch Möglichkeiten für Innovationen und strategische Partnerschaften. Unternehmen, die diese Veränderungen frühzeitig erkennen, ihre Angebote rechtzeitig anpassen und sich aktiv auf das neue Krankenhaus-Ökosystem einstellen, werden nach Umsetzung der Reform die besten Erfolgsaussichten haben.
Die Medtech-Experten von Simon-Kucher begleiten Sie dabei, diese Veränderungen erfolgreich zu meistern. Unser Fachwissen im wertorientierten Vertrieb sowie bei strategischen Partnerschaften stellt sicher, dass Medtech-Unternehmen sich effektiv auf die neuen Anforderungen im Gesundheitswesen einstellen können. Zögern Sie nicht, auch Ihr Unternehmen zukunftssicher zu machen.
Setzen Sie sich noch heute mit unseren Experten in Verbindung, um eine erfolgreiche Strategie für die Krankenhausreform zu entwickeln.
Danke an Henrik Ekman für seinen wertvollen Beitrag!
