Unternehmen aus dem Bereich der Finanztechnologie (sogenannte Fintechs) haben den Ruf, die Bankenbranche zu revolutionieren. Zu viele neue Produkte und Projekte scheitern jedoch schnell. Die Experten Men-Andri Benz und Lukas Lauven erklären, wie Fintechs Innovationen effektiv monetarisieren, Preisstrategien entwickeln und die Kommunikation optimieren können, um garantiert erfolgreich zu sein.
Fintechs verändern die Finanzbranche, indem sie spezialisierte Technologien einsetzen, um Kunden so effektiv wie effizient zu betreuen. Damit das gelingt, müssen sie jedoch auf zahlreiche Details achten. Finanzierungen einwerben, die richtigen Investoren finden, sich auf immer neue Vorschriften einstellen – das ist nur die Spitze des Eisbergs. Vor allem müssen sie Produkte entwickeln und anbieten, die Kunden großen Mehrwert bieten und dementsprechend attraktiv sind. Nur Fintechs, die über ein innovatives, konsistentes Produktportfolio verfügen, werden in der Lage sein, neue Kunden zu gewinnen und die für ein kontinuierliches Wachstum erforderlichen größeren Marktanteile zu erobern.
Jedoch: Studien zeigen, dass ganze 72 Prozent neuer Produkte scheitern, ebenso wie 75 Prozent aller neugegründeten Start-ups. Die Ursache dafür sind häufig unpassende Produktzusammenstellungen sowie schlechte Monetarisierungsstrategien. Während viele Unternehmen ihre technischen Lösungen akribisch optimieren, vermarkten nur wenige ihre Innovationen effektiv. Die meisten Fintechs wissen nicht, wie sie ihre Neuentwicklungen zu Geld machen können. Vor allem aber sind sie häufig nicht in der Lage, Produkte Kundenanforderungen entsprechend zu entwickeln. Und selbst wenn sie dies tun, fällt es ihnen erfahrungsgemäß schwer, diese speziell auf Kundenwünsche zugeschnittenen Features zu kommunizieren und die angebotenen Mehrwerte zu vermitteln.
Datengestützte Strategien monetarisieren Innovationen erfolgreicher
Aus unserer Erfahrung wissen wir: Produktteams konzentrieren sich oft auf die Entwicklung großartiger Lösungen, schenken aber Aspekten der Preisgestaltung wenig Aufmerksamkeit. Genauso wie sie sich aber auf das Feedback der Nutzer verlassen, um die Markttauglichkeit festzustellen, müssten sie auch frühzeitig ermitteln, was Kunden bereit sind, für ein Produkt zu zahlen. Auf diese Weise können die Unternehmen vermeiden, dass Preise zu hoch oder zu niedrig angesetzt werden, was letztlich dazu führt, dass sie keinen Gewinn erzielen.
Die meisten Fintechs treten mit einem „Minimum Viable Product“ in den Markt ein, d. h. einer Produktversion, die gerade so viele Funktionen aufweist, dass sie von wenigen Kunden zur Marktforschung für die weitere Entwicklung genutzt werden kann. Sobald ein Unternehmen einen Kundenstamm aufgebaut hat, kann dieser dazu genutzt werden, Daten zu Kundenverhalten und -reaktionen zu erheben, was für die Entwicklung neuer Funktionen entscheidend ist. Auf der Grundlage dieser Informationen schätzen erfolgreiche Fintechs dann die Marktakzeptanz und das Gewinnpotenzial ihrer Innovationen ab und setzen bei der Entwicklung Prioritäten.
Darüber hinaus hilft die kontinuierliche Datenerfassung Unternehmen nicht nur zu erkennen, was sich ihre Kunden wünschen, sondern auch, wie sich diese Bedürfnisse zwischen verschiedenen Kundengruppen unterscheiden. Es gibt keine Produktkategorie im Bereich der Finanzdienstleistungen, für die „One size fits all“ funktioniert. Daher müssen Fintechs ihre Angebote auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden zuschneiden. Idealerweise geschieht dies durch datengestützte Segmentierung, mit deren Hilfe Produktentwicklung und Preisgestaltung an die Bedürfnisse und Vorlieben angepasst werden. Schließlich ist auch die Zahlungsbereitschaft je nach Kundengruppe unterschiedlich.
Monetarisierungs- und Unternehmensstrategie aneinander ausrichten
Neben Produktentwicklung und Pricing sollten Unternehmen jedoch nicht das große Ganze aus den Augen verlieren. Ihre Monetarisierungsstrategie darf sich nicht nur mit dem Preis eines Produkts beschäftigen. Vielmehr müssen sie auch darüber nachdenken, wie sie ein Produkt anbieten, welche Zahlungsmodelle es geben soll und ob Werbeaktionen und Rabatte sinnvoll sind. All diese Punkte sind von hoher strategischer Bedeutung und müssen eng mit der Gesamtstrategie und den Geschäftszielen des Unternehmens abgestimmt sein.
Neu gegründete Fintechs, die eine aggressive Marktdurchdringungsstrategie verfolgen, bieten eher Freemium-Dienste an und gewähren erhebliche Rabatte, um schnell an Zugkraft zu gewinnen. Etablierte Unternehmen mit einem festen Kundenstamm neigen dazu, ihren etablierten Markt abzuschöpfen und Rabatte und Gratisprodukte zugunsten differenzierterer Verpackungs- und Preisansätze zu eliminieren.
Unabhängig von der allgemeinen Geschäftsstrategie stützen sich erfolgreiche Fintechs auch auf Marktforschungserkenntnisse, um ihre Monetarisierungsstrategie zu verfeinern. Ihre Packaging-Modelle, Preismetriken, Zahlungsstrukturen und Preisniveaus basieren auf kontinuierlichen Tests im Markt. Entscheidend ist es, Werttreiber zu kennen, also genau die Produkteigenschaften, für die Kunden bereits sind, zu bezahlen. Fintechs mit exzellenten Produkt- und Preiskonzepten nutzen diese Informationen strategisch geschickt, indem sie in ihrem Standardangebot mehrere Wertreiber inkludieren, aber nur im Premium-Angebot alle gewünschten Eigenschaften.
Nützlich: effektive Kommunikation und Verhaltensökonomie
Die Entwicklung neuer Produkte und Funktionen allein ist noch keine Garantie für Markterfolg. Für eine erfolgreiche Markteinführung ist es unerlässlich, potenzielle Nutzer über die Verfügbarkeit und den Mehrwert der Produkte zu informieren. Erfolgreiche Unternehmen beziehen Marketing- und Vertriebsspezialisten frühzeitig in den Entwicklungsprozess ein, um später eine effektive Vorteilskommunikation zu gewährleisten. Fintechs brauchen ein überzeugendes Narrativ, um Nutzerakzeptanz Erfolg im Markt sicherzustellen. Ähnlich wie das eigentliche Produkt baut eine solche Vertriebsstory auf Nutzerbefragungen auf. Denn um potenzielle Kunden effektiv anzusprechen, sollten Unternehmen wissen, wie sie Informationen am liebsten konsumieren und verarbeiten.
Wenn Unternehmen nicht kommunizieren, wie genau ihr neues oder überarbeitetes Produkt die Bedürfnisse ihrer Kunden erfüllt, werden die Kunden nicht wissen, welchen Wert das Produkt für sie hat oder was sie tun müssen, um es zu erhalten. Auch dies kann nur durch die Untersuchung von Kundenmerkmalen und die Identifizierung verschiedener Gruppen erreicht werden, um sinnvolle und gezielte Botschaften zu erstellen.
Fazit
Erfolgreiche Fintechs folgen einer klaren Preisstrategie, um ihre Innovationen zu monetarisieren und Gewinne zu erzielen. Sie treffen datengestützte Entscheidungen während der Produktentwicklung, entwerfen sinnvolle Produktzusammenstellungen, stimmen ihre Monetarisierungsstrategien mit der allgemeinen Unternehmensstrategie ab und stellen sicher, dass die Produktvorteile den Kunden effektiv vermittelt werden. Vor allem verstehen sie die Bedeutung der Preisgestaltung und setzen sich bereits zu Beginn des Entwicklungsprozesses mit Fragen der Monetarisierung auseinander.
