Ein Beispiel für eine Preisschwelle ist die Hürde von 10 EUR bei Geschäftsgirokonten: Viele Banken stehen in ihren günstigsten Geschäftsgirokonten knapp unter der wichtigen Preisschwelle von 10 EUR beim monatlichen Grundpreis. Wie kann man diese überspringen, ohne die Preiswahrnehmung bei Bestands- und insbesondere auch Neukunden zu belasten? Und wie kann man diese so signifikant überschreiten (also direkt um mehrere Euro), dass ein Mehrertrag realisiert werden kann, der den Aufwand der Kundenansprache auch rechtfertigt? Bei Banken, die diese Preisschwelle schon überschritten haben, stellt sich eine analoge Frage: Wie kann die Preiswahrnehmung wieder verbessert und gleichzeitig der nächste große Schritt zu höheren Preisen gegangen werden?
Eine bewährte Möglichkeit ist ein sogenanntes Hausbankprogramm „Light“. Der Preis steigt von beispielsweise 9,90 EUR auf 0-14,90 EUR (exemplarisch) je nach sonstiger Intensität der Zusammenarbeit von Kunde und Bank. Im Unterschied zu den Privat-Hausbankprogrammen fokussiert man im Hausbankprogramm „Light“ aber nur auf drei bis vier Themen, die im Firmenkundenvertrieb zentral sind und alle unter das für Unternehmen wichtige Oberthema „Liquidität“ gestellt werden können:
- Intensität der Zusammenarbeit im Einlagen- und Wertpapiergeschäft
- Intensität der Zusammenarbeit im Kreditgeschäft
- Intensität der Zusammenarbeit im Zahlungsverkehr
- Plus ggf. ein weiteres Thema, was die Bank vorantreiben will
Kunden also, die ihre Liquidität in größerem Umfang bei der Hausbank vorhalten, sei es als Einlagen oder Wertpapiere (beide Anlageformen sind gewünscht), werden belohnt und können der Preiserhöhung entgehen. Kunden, die zusätzliche Liquidität über Kreditlinien (wenn der offene Linienteil bepreist ist) oder sonstige Kredite in einem bestimmten Umfang über die Hausbank beziehen, ebenso. Und Kunden, die ihre Liquidität über professionelle Zahlungsverkehrslösungen der Hausbank verbuchen, werden gleichfalls belohnt und können so die Preiserhöhung umgehen. Das Management von Liquidität ist die Kernverantwortung von Unternehmen und Unternehmern. Diesen Themenkomplex über ein Hausbankprogramm „Light“ auf einfache Art und Weise von verschiedenen Blickwinkeln aus zu adressieren und zu befördern, ist demnach passend und findet auch die Zustimmung der Firmenkundenberater. Auf darüber hinausgehende, kleinteilige Cross-Selling-Themen wird verzichtet. Das kommt gut an.
Durch die Preisspanne kann das neue Preismodell mit hoher interner wie externer Akzeptanz und hohen Mehrerträgen in den Markt eingeführt werden. Wer weder in ausreichendem Maße (was „ausreichend“ ist, muss definiert werden) Anlagen bei der Bank hat noch Kredite oder Kreditlinien nutzt und auch nicht die Systeme und Plattformen der Hausbank zur Professionalisierung des Zahlungsverkehrs nutzen will, muss dann einen deutlich erhöhten Kontopreis hinnehmen. Die Anzahl der Geschäftsgirokonten, die davon betroffen ist, ist erfahrungsgemäß (leider) auch groß, sodass es zu einem hohen Mehrertrag kommt. Der signifikante Preisanstieg bei diesen Kunden ist betriebswirtschaftlich auch dringend notwendig, da bei ihnen ansonsten weder hohe Zins- noch hohe Provisionserträge für die Bank anfallen. Durch Verlagerung von Anlagen, Krediten bzw. Kreditlinien und Zahlungsverkehr auf die Bank können die Kunden aber der Preiserhöhung einfach entgehen und – je mehr Themen gleichzeitig bei der Hausbank abgedeckt werden – sogar einen besseren Preis bekommen als zuvor. Das ist fair, setzt die richtigen Anreize und schafft eine gute Preiswahrnehmung, da deutlich niedrigere Preise für die Kunden erreichbar sind. So können psychologische Preisschwellen signifikant übersprungen werden.
Weiterer Vorteil des Hausbankprogramms „Light“ für Firmenkunden: Wenn die Banken Zustimmungen auch für die Geschäftsgirokonten einholen und bei den letzten ca. 20-30 Prozent in Zustimmungsgespräche bzw. -telefonate gehen, kann dieses Zeitinvest im Sinne des Kosten-Nutzen-Verhältnisses auch sehr gut vertrieblich genutzt werden, indem die drei bis vier Möglichkeiten der Preisreduktion kurz thematisiert werden. So ist sichergestellt, dass der Vertrieb auch wirklich Vertrieb macht und keine Zeit mit puren Preisgesprächen vergeudet. Die Zeit nur für die Einholung der Zustimmung und die Rechtfertigung eines offensichtlich höheren und undifferenzierten Preisniveaus zu verwenden, ist eine vertane Vertriebschance.
Das geschaffene Hausbankprogramm „Light“ kann dann auch genutzt werden, um andere Preise im Firmenkundengeschäft einzuführen oder zu erhöhen – und zwar differenziert mit einer Preisspanne je nach Intensität der sonstigen Zusammenarbeit. Genannt sei hier beispielsweise die Bereitstellungsprovision für nicht genutzte Kreditlinien auf den Geschäftsgirokonten. Wer nur eine offene Linie vorhält, sonst aber keine intensive Hausbankbeziehung unterhält, muss dafür angemessen zahlen. Wer aber auch ansonsten umfassend mit der Bank zusammenarbeitet, also z.B. auch Liquidität in Form von Einlagen bei der Bank in größerem Umfang verwahrt, kann offene Linien zu einem reduzierten Preis erhalten. Auch das ist fair, setzt die richtigen Anreize und bringt eine hohe interne und externe Akzeptanz für die Einführung oder Erhöhung einer Bereitstellungsprovision für nicht genutzte betriebliche Kreditlinien.
Sie haben noch weitere Fragen zum Preispotenzial bei Geschäftskonten? Dann wenden Sie sich gerne zu jeder Zeit an unsere Banking-Experten.
