Die zunehmende Digitalisierung hat sich durch die Auswirkungen der Covid-19-Krise weiter beschleunigt. Nicht nur im B2C Geschäft. Auch im B2B-Bereich findet immer mehr digital statt, was sich an stark gestiegenen Ausgaben für Direct-to-Business Portale und Data Scientists sehen lässt. Wie müssen Ingredients-Hersteller ihren Vertrieb aufstellen, um von dieser Entwicklung zu profitieren?
Bereits im vergangenen Jahr stellten Studien fest: Über 60 Prozent des B2B-Geschäfts findet online statt. Eine Zahl die sich durch die noch andauernde Covid-19-Pandemie und den dadurch realisierten Digitalisierungspusch höchstwahrscheinlich nur noch weiter erhöht hat. Doch was passiert, wenn Ingredients-Hersteller ihre Business-Kunden nicht mehr in Verkaufsgesprächen vor Ort von ihren Vorteilen überzeugen können? Unternehmen müssen jetzt ihren „Vertrieb der Zukunft“ definieren, nicht nur um wettbewerbsfähig zu bleiben, sondern vor allem, um von den Chancen einer zunehmend digitalen Marktsituation zu profitieren.
5 Aktionsfelder für Ihren Vertrieb der Zukunft
Einen nachhaltig profitablen Vertriebsprozess mit starker digitaler Komponente zu entwickeln, ist je nach Unternehmen eine große Herausforderung. Die Antworten auf die folgenden Kernfragen helfen dabei, Ihre digitale Vertriebsstrategie bestmöglich zu definieren:
- Wie sieht die Customer Journey Ihrer Kunden aus und bei welchen Berührungspunkten gibt es Verbesserungspotenziale?
- Arbeiten Sie mit einer klaren Kundensegmentierung, die Pricing- und Vertriebsentscheidungen steuert?
- Unterstützen Sie Ihren Vertrieb mit Tools zur Kommunikation des Mehrwerts Ihrer Produkte – digital und analog?
- Nutzen Sie die Ihnen zugänglichen Kundendaten optimal, um Verbesserungspotenziale zu ermitteln und aktiv zu erschließen?
- Besitzen Sie einen definierten Lead-to-Deal-Prozess inklusive dynamischen Pricing-Tools, der es Ihnen ermöglicht, optimale Angebote softwaregestützt und effizient zu erstellen?
Schritt 1: Die Customer Journey verbessern
Im ersten Schritt sollten Sie sich die verschiedenen Stationen ansehen, die Ihre Kunden beim Kauf Ihrer Produkte durchlaufen, die sogenannte Customer Journey. Verläuft sie in jedem Schritt reibungslos, führt das zu mehr Leads, einer höheren Kundenloyalität und mehr Umsatz, da Kunden häufiger und auf angenehmere Art und Weise mit Ihrem Unternehmen interagieren. Eine typische Customer Journey besteht z. B. aus den Touchpoints Aufmerksamkeit, Interesse, Vertrieb, Kundenservice und Kundenbindung.
Um an diesen Schnittstellen besser auf Ihre Kunden einzugehen, müssen Sie zuerst herausfinden, was Ihre Kunden erwarten. Dabei ist zu beachten, dass B2B-Kunden zunehmend dieselbe Erwartungshaltung an den Tag legen wie auch Endkunden im B2C-Bereich. Auch professionelle Einkäufer wünschen sich eine B2C-artige Customer Experience, wie sie sie etwa von ihrem Amazon-Konto gewohnt sind. Definieren Sie anschließend, welche Schnittstellen des Kunden von Ihnen bedient werden sollen. Diese sollten dann sowohl online als auch offline verfügbar sein, um bestmöglich auf das Kundenverhalten einzuwirken.
Schritt 2: Vertriebsansatz differenzieren mittels klarer Kundensegmentierung
Dabei ist es essentiell, dass dieselbe Customer Journey nicht für alle Kunden optimale Ergebnisse liefert. Finden Sie heraus, wer Ihre profitabelsten oder umsatzstärksten Kunden sind, damit Sie sich auf diese fokussieren können, um effektiv und gleichzeitig effizient zu arbeiten. Denn bislang werden häufig auch kleine Kunden intensiv von Vertriebsmitarbeitern betreut, obwohl diese nur einen kleineren Anteil an Ihrem Umsatz ausmachen. Für diese eignet sich ein Direct-2-Business-Serviceportal deutlich besser als ein physischer Vertriebsmitarbeiter, um sie mit geringerem Aufwand trotzdem gut zu betreuen. Entscheidend ist, dass Sie auch für dieses Portal ein klares Wertversprechen definieren und vermitteln, welches sich z. B. auf den Kundenservice, die Produktverfügbarkeit oder das Vertragsmanagement bezieht.
Schritt 3: Wertversprechen auf Bedürfnisse der Kunden abstimmen und digital abbilden
Sobald Sie wissen, wer Ihre wichtigsten Kunden sind, können Sie damit anfangen, Ihr Angebot und das darin enthaltende Wertversprechen auf ihre Bedürfnisse zuzuschneiden. Finden Sie heraus, welche Vorteile Ihre Produkte Ihren Kunden bringen, auch und gerade im Vergleich zur Konkurrenz. Zeigen Sie dem Kunden proaktiv Mehrwerte der gemeinsamen Zusammenarbeit und offene Potenziale auf. Hierfür eignen sich unter anderem Tools zum wertbasierten Vertrieb. Damit können Sie Verbesserungspotenziale identifizieren und quantifizieren und anhand dieser Informationen Ihre Kunden transparent und systematisch durch den Verkaufsprozess führen. Diese intuitiven Value-Selling-Tools sollten in Ihre Systeme integriert sein, sodass sie auf vorhandenen Daten und Informationen aufbauen und von Ihrem Vertriebsteam im persönlichen oder virtuellen Gespräch einfach genutzt werden können.
Schritt 4: Vorhandene Daten nutzen und Vertriebspotenziale heben
Durch die Digitalisierung werden wir vielleicht nicht zum gläsernen Kunden, jedoch lässt sich nicht abstreiten, dass beim Online-Einkauf zahlreiche Informationen gesammelt werden können. Fakt ist: Die Mehrzahl aller Unternehmen in Deutschland besitzt deutlich mehr ungenutzte als aktiv genutzte Daten. Dabei sind diese durchaus bares Geld wert. Systematisches Customer Relationship Management liefert Informationen, anhand derer Sie beispielsweise ermitteln, welche Produkte Kunden zuletzt gekauft oder welche Produkte vergleichbare Kunden auch gekauft haben. So erhalten Sie die Chance, gezielt Empfehlungen auszusprechen und Cross-Selling zu fördern. Dies kann sowohl durch Ihre Vertriebsmitarbeiter oder auch automatisch auf Ihrem Onlineportal geschehen. Streaming-Dienste wie etwa Netflix und Spotify nutzen diese simple Technik mit großem Erfolg, indem sie immer wieder neue Filme und Lieder vorschlagen, von denen sie aufgrund der Analyse Ihrer Daten wissen, dass sie Ihnen gefallen werden.
Schritt 5: Lead-to-Deal-Prozess mit Dynamic Pricing-Tool entwickeln
In der heutigen Zeit ist das Sprichwort „Zeit ist Geld“ relevanter denn je. Viele Anfragen sollten am besten schon gestern erledigt sein. In einem umkämpften Marktumfeld ist es daher entscheidend, dass Sie in der Lage sind, schnell und flexibel auf Anfragen zu reagieren. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass in fast jeder Industrie 90 Prozent der Ausschreibungen Standardausschreibungen sind. Diese unterscheiden sich im Wesentlichen nur in fünf bis sieben Punkten, etwa in Bezug auf den Kunden (z. B. strategische Wichtigkeit) und den Vertriebskontext (z. B. Auftragsvolumen). Wenn Sie es schaffen, diese Faktoren zu identifizieren, können Sie mit diesen Informationen ein Kalkulations-Tool füttern, das dann Ihren Vertriebsmitarbeitern hilft, schnell und effizient ein Angebot inklusive optimalem Preis zu erstellen. Dadurch sind Sie in der Lage, mehr Anfragen zu bedienen und gewinnen zusätzlich Zeit, um sich intensiver um die zehn Prozent komplexere Anfragen zu kümmern. Nebenbei verkürzen Sie drastisch Ihre Reaktionszeit und erreichen eine konsistentere Preissetzung innerhalb Ihres Vertriebsteams und ein gesteigertes Service-Level für Ihre Kunden.
Fazit: Mit digitalen Lösungen in eine erfolgreiche Zukunft
Der Vertrieb der Zukunft ist erfolgreich, wenn Sie digitale Lösungen optimal mit Ihrem klassischen Vertrieb kombinieren, um die Customer Journey aller Kunden zu verbessern. Als Experten können wir Sie dabei auf jedem Schritt hin zu einem digitalen Vertrieb unterstützen und Ihnen helfen, Ihren Vertriebsansatz ausgehend von den Bedürfnissen Ihrer Kunden Schritt für Schritt zukunftsfähig aufzustellen.