Zu Discountpreisen schaltet sich Amazon mit seinem Angebot „Amazon Global Logistics“ (AGL) in den Frachtdienstleister-Wettbewerb ein. Die Folgen könnten aufgrund der derzeit explodierenden Seefracht-Preise für deutsche Spediteure gravierend sein. Welche Strategie sich jetzt lohnt, erklären Dr. Philipp Biermann und Kornelia Reifenberg von der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners:
Köln - Laut Medienberichten entert Online-Riese Amazon den Seefracht-Markt und erweitert seine Services für unabhängige Marketplace-Händler um einen Transportdienst. Der Zeitpunkt ist klug gewählt – Unternehmen beschweren sich seit Monaten über stark gestiegene Seefracht-Kosten, die laut Analysen um das Sechs- bis Achtfache höher sind verglichen mit Preisen vor der Covid-19-Krise. Für die traditionellen Spediteure, die derzeit von den hohen Seefracht-Raten durchaus profitieren, könnten daher schwierige Zeiten anbrechen.
Amazon bietet, was deutsche Spediteure nicht können
Der größte Fehler, den die Branche jetzt machen kann: Amazon unterschätzen. In der Paketbranche wurde Amazon auch vor einigen Jahren als möglicher Wettbewerber nicht besonders ernst genommen – mittlerweile liefert das Unternehmen in den USA mehr Pakete aus als FedEx. In seinen bisherigen Geschäftsfeldern ist der Online-Riese deshalb so erfolgreich, weil er schnell, billig und digital ist: Eigenschaften, die dem heutigen Seefrachtmarkt eher fehlen. Hiesige Speditionen müssen daher jetzt eine schlagkräftige Strategie entwickeln, um sich zu behaupten.
5 Aktionsfelder für Speditionen
Was muss diese enthalten? Beim Thema Pricing ist der wichtigste Punkt, pauschale (und erst recht proaktive) Preissenkungen als Reaktion auf das Amazon-Angebot unbedingt zu vermeiden. Der Konzern wird diese Angebote ohnehin unterbieten, denn das ist ja seine Strategie. Wer jetzt um die Wette Preise senkt, stößt nur einen Preiskrieg an, an dessen Ende alle verlieren. Stattdessen sollten Anbieter eher den Fokus auf Konditionsmodelle legen, die Kundenloyalität fördern. Langjährige oder wachsende Kunden erhalten so besonders attraktive Konditionen, was ihnen klarmacht: Anbieter-Hopping zahlt sich nicht aus.
Spediteure sollten außerdem an besser zugeschnittenen Angeboten arbeiten. Nicht alle Kunden sind gleich und allen dieselben möglichst niedrigsten Preise bei bestem Service zu bieten, ist unwirtschaftlich. Anbieter müssen vielmehr herausfinden, worauf ihre einzelnen Kundensegmente besonderen Wert legen und ihnen entsprechende Serviceangebote unterbreiten. So können sie gezielt Mehrwerte schaffen. Besondere Expertise bei der Zollabwicklung, feste Kapazitäten aus bestimmten Häfen, Echtzeit-Nachverfolgung und ETAs (expected time of arrival), Premiumversand, usw.: Solche USPs, die gegenüber einer Lösung von der Stange bestehen, sollten aktiv vermarktet werden.
Spätestens jetzt müssen Speditionsunternehmen mit Hochdruck an der Digitalisierung arbeiten. Das wird der entscheidende Unterschied zwischen traditionellen Anbietern und Diensten wie von Amazon sein. Diese sollte dabei nicht nur auf die logistischen Prozesse beschränkt sein (Sensoren an Containern, vernetzte Frachtschiffe usw.), sondern auch den kommerziellen Teil optimieren (automatisierte Angebotserstellung/Quoting, 24/7 Erreichbarkeit des Customer Service, Payments etc.).
Möglicherweise lohnt es sich mittlerweile auch, an die Wertvorstellungen der Kunden zu appellieren. Nicht jedes Unternehmen möchte sich nachsagen lassen, mit dem anonymen, globalen Riesen Amazon Geschäfte zu machen, der schon den Einzelhandel zerstört hat und quasi ein weiteres Monopol aufbauen will.
Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.700 Mitarbeitern in 42 Büros weltweit vertreten.
