Wie die Finanzaufsicht BaFin kürzlich ankündigte, sollen deutsche Banken präventiv zusätzliche Kapitalpuffer für das allgemeine Kreditgeschäft und im Besonderen für das Geschäft mit der privaten Immobilienfinanzierung zur Seite legen. Eine wahrscheinliche Folge: höhere Zinsen in der privaten Baufinanzierung. Warum das so ist und wie Banken sowie Sparkassen damit im Kundenkontakt umgehen, verraten die Branchen-Experten Matthias Nisster und Tobias Hadinoto von der globalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners:
München – Präventiv für einen immer angespannteren Immobilienmarkt vorsorgen: Mit diesem erklärten Ziel verkündete der Ausschuss für Finanzstabilität – dem Vertreter von Bundesfinanzministerium, Bundesbank und der Finanzaufsicht BaFin angehören – erst kürzlich, dass Banken ab Februar 2023 mehr Eigenkapital für vergebene Kredite vorhalten müssen. Ganz konkret: Für das allgemeine Kreditgeschäft fällt ein antizyklischer Kapitalpuffer von 0,75 Prozent der risikogewichteten Aktiva an; für Wohnimmobilien-Kredite ein zusätzlicher sektoraler Systemrisikopuffer von zwei Prozent. Eine erhebliche Steigerung – schließlich war der Puffer aufgrund der Corona-Krise Anfang 2020 auf null Prozent gesenkt worden. Insgesamt müssen Banken nun innerhalb kurzer Zeit eine Summe von 22 Milliarden Euro zur Seite legen.
Zinssteigerungen wahrscheinliche Branchen-Reaktion
Führt diese Entwicklung zu höheren Zinsen in der privaten Baufinanzierung? Unserer Meinung nach ist das sehr wahrscheinlich. Zwar haben viele Banken und Sparkassen trotz der erhöhten Kapitalanforderungen ausreichend Eigenkapital, jedoch steigen durch die neuen Erfordernisse die regulatorischen Eigenkapitalkosten. Und diese sind bei den meisten Banken fester Bestandteil der Baufinanzierungskalkulation. Das bedeutet: Künftige Zinspreiskalkulationen fallen höher aus. Und das auch bereits kurzfristig, wie wir aus bisherigen Gesprächen mit Banken und Sparkassen erfahren haben.
Es ist zwar nicht zwingend, dass Banken diese Mehrkosten auch an ihre Kunden weitergeben, jedoch sind aufgrund des derzeit sehr niedrigen Zinsniveaus die Margen in der Baufinanzierung hauchdünn – viel Spielraum gibt es da nicht. Und die Option, das Angebot an Baufinanzierungskrediten zu reduzieren, werden viele Banken aufgrund der starken Nachfrage nicht wählen wollen.
Tatsächlich sehen wir aktuell noch eine weitere von der Regulatorik unabhängige Entwicklung. Mit Blick auf die sogenannte Zinsstrukturkurve scheint das allgemeine Zinsniveau gerade zu steigen, was sich auch bereits vereinzelt in den Baufinanzierungszinsen durchgeschlagen hat. In Verbindung mit den höheren regulatorischen Anforderungen bedeutet das: Eine weitere Erhöhung der Zinsen für Baukredite ist sehr wahrscheinlich.
Wertkommunikation als Schlüssel zur erfolgreichen Zinserhöhung
Um diese umzusetzen, ohne Kunden vor den Kopf zu stoßen, müssen Banken und Sparkassen die höheren Kosten transparent und geschickt kommunizieren – das macht besonders der starke Konkurrenzdruck im Bereich Baufinanzierung nötig. Aus unserer Erfahrung wissen wir, dass Kunden steigende Preise vor allem dann akzeptieren, wenn sie ihre Notwendigkeit nachvollziehen können. Die Berichterstattung über die strengeren regulatorischen Vorschriften spielt den Banken dabei durchaus in die Karten.
Darüber hinaus sollten Banken und Sparkassen ihre Vertriebsteams zum Thema Wertkommunikation schulen, damit sie beim Gespräch mit Kunden darauf achten, den Mehrwert der gebotenen Dienstleistung für diese klar herauszustellen. Aus unserer Beratungserfahrung sehen wir insbesondere drei Faktoren, die Kunden davon überzeugen, einen höheren Baufinanzierungszins zu akzeptieren:
1. Exzellente Beratung in der Vor-Vertragsphase
2. Schnelligkeit der Bearbeitung
3. Vertrauen in den Anbieter
Durch schlanke Prozesse und gezielte Vertriebstrainings können Banken so ihr Service-Profil schärfen und Kunden weiterhin von sich überzeugen – trotz höherer Zinsen.
Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.700 Mitarbeitern in 42 Büros weltweit vertreten.
