Die anhaltende Inflation bringt viele Unternehmen in Bedrängnis. Betroffen ist vor allem der Großhandel. Großhändler werden mit massiven Preissteigerungen auf der Einkaufsseite sowie in der Logistik konfrontiert. Insbesondere Transportkosten schießen steil in die Höhe. Um finanziellen Einbußen einen Riegel vorzuschieben, raten wir Großhändlern zu schnellem Handeln: Frachtgebühren anpassen und Margen verteidigen!
Kostensteigerungen bedrohen derzeit bei fast allen Unternehmen die Margen. Insbesondere Großhändler bekommen die Auswirkungen der Inflation durch starke Preiserhöhungen seitens Lieferanten und Logisitk massiv zu spüren.
Laut Medienberichten sind so etwa im Sommer 2021 die Kosten für LKW-Transporte gegenüber dem Vorjahr um über 20 Prozent gestiegen. Die Frachtkosten für Container haben sich mit einem Preis von 8.000 bis 12.000 US-Dollar pro Container sogar verzehnfacht. Eine angespannte Situation – und ein kurzfristiges Ende ist nicht in Sicht, wie der Trend des Frachtkostenindex erahnen lässt.
Quelle: Statista
Anpassung der Frachtgebühren: Zeitpunkt nutzen und Margen verteidigen
Beugen Sie Margenrückgängen vor und setzen Sie auf schnelles Handeln bei der Überarbeitung Ihrer Frachtgebühren: Das Marktumfeld ist derzeit so günstig wie seit Langem nicht. Gerade jetzt können Sie als Großhändler das Anheben der Frachtgebühren mit objektiven, öffentlich bekannten Argumenten untermauern. Dies ermöglicht Ihnen außerdem, die Preissteigerungen bei den Produktpreisen etwas moderater ausfallen zu lassen – ein Vorteil, da die Preissensitivität bei Produktpreisen um ein Vielfaches höher ist als bei den Frachtgebühren.
Frachtgebühren im Großhandel: heterogener Ansatz
Großhändler monetarisieren Frachtgebühren auf äußerst vielschichtige Weise. Die folgende Grafik zeigt die verschiedenen Grade des Frachtgebühren-Managements:
Viele Großhändler gehen sehr vorsichtig und undifferenziert mit Frachtgebühren um. „Frachtfrei“ stellt nach wie vor eine gängige Methode dar, insbesondere bei A-Kunden. Besser ist eine Staffelung der Frachtgebühren, zum Beispiel nach Kundensegment und Einkaufswert. Damit verbunden werden sollte, wenn möglich, eine Mindestbestellmenge, um unprofitable Kleinstbestellungen zu reduzieren.
Einen Schritt weiter gehen Sie mit der Einführung zusätzlicher Gebühren. Dabei können Sie Add-Ons wie Transportversicherungen oder Umweltpauschalen zusätzlich monetarisieren, extra Verpackungsgebühren für die Distribution Ihrer Waren erheben oder einen Aufpreis für schnellere Liefergeschwindigkeiten einfordern.
Der Einsatz von Frachtgebühren als Kundenbindungselement („Prime-Modell“) ist bisher vor allem im B2C-Umfeld etabliert, kann aber durchaus auch im B2B eingesetzt werden.
Die Projekterfahrung zeigt: Bei der Weiterentwicklung des Frachtgebühren-Managements erweisen sich bereits kleine Schritte als profitabel. Ziel sollte es sein, unprofitable Transaktionen zu minimieren und das Kaufverhalten Ihrer Kundschaft nachhaltig zu Ihren Gunsten zu verändern.
Frachtgebühren-Erhöhung in der Praxis: Vertrieb mitnehmen!
Bei der Frachtgebühren-Erhöhung hat sich ein gesundes Gleichgewicht zwischen Differenzierung und Pragmatismus bewährt. Unabdingbar ist zudem die Berücksichtigung Ihres Vertriebs: Binden Sie diesen von Beginn an in die neuen Maßnahmen ein. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, in Ausnahmefällen abzuweichen und stellen Sie unbedingt einen Argumentationsleitfaden bereit, der Unterstützung bei der Kundenkommunikation bietet.
Frachtgebühren anpassen: mit bewährtem Ansatz zur Preisumsetzung
„Wie gehe ich als Großhändler bei der Anpassung meiner Frachtgebühren nun am besten vor?“ In unseren Projekten greifen wir dazu auf den folgenden bewährten Ansatz zurück:
1. Legen Sie Ihre Ziele fest.
Halten Sie fest, welche Ziele Sie mit der Erhöhung Ihrer Frachtgebühren erreichen wollen, zum Beispiel die vollständige Weitergabe der Frachtkosten an den Kunden.
2. Entscheiden Sie sich für ein passendes Preismodell.
Mindestbestellwert, Mindermengen-Zuschlag, Zusatz-Monetarisierungen – überlegen Sie, welche Elemente Teil Ihres neuen Konzepts werden sollen und stimmen Sie den Ansatz mit Ihrem Vertrieb ab.
3. Differenzieren Sie Ihr Vorgehen nach Kundensegment.
Nutzen Sie Ihre Kundensegmentierung auch für die Differenzierung der Frachtgebühren. Hier können auch Kriterien wie Kundenpotenzial oder Cost-to-Serve berücksichtigt werden.
4. Stimmen Sie Ihren Vorschlag mit dem Vertrieb ab.
Diskutieren Sie den Ansatz mit dem Vertrieb im Detail und geben Sie ihm die Möglichkeit, in Einzelfällen vom Framework abzuweichen. Behalten Sie dennoch die übergeordnete Zielsetzung im Auge.
5. Setzen Sie die neuen Frachtgebühren um.
Implementieren Sie die neuen Frachtgebühren in Piloten – beispielsweise nur bei C-Kunden in ausgewählten Regionen – und rollen Sie den Ansatz schrittweise aus. Über ein Monitoring stellen Sie die Zielerreichung sicher.
Fazit: Anpassung der Frachtgebühren lohnt sich – auch in kleinen Schritten
Als Großhändler sollten Sie im Umgang mit Kostensteigerungen die notwendigen Erhöhungen Ihrer Frachtgebühren unverzüglich angehen. Bleiben Sie untätig, riskieren Sie einen signifikanten Verfall der Marge. Die Praxis zeigt: Auch pragmatische Ansätze bergen bereits enormes Profit-Potenzial. Werden auch Sie aktiv!