Ein neues Amazon-Angebot ermöglicht es österreichischen Unternehmen, ihre Produkte über den Handelsriesen online zu vertreiben. Das scheint gerade für die Hersteller von Konsumgütern eine gute Gelegenheit zu sein, den Schritt hin zu mehr E-Commerce zu wagen. Doch was müssen sie beachten, damit sich das auch lohnt?
Bio-Kakao aus Wien, Blumensamen aus Linz, Solar-Akkus aus Graz: Lokal, meist auch nachhaltig hergestellte Konsumgüter gab es bisher überwiegend in stationären Läden zu kaufen. Online-Bestellungen waren, wenn überhaupt, häufig nur über Händler möglich, die auf ihrer Plattform Produkte der unterschiedlichsten Erzeuger bündeln. Eigene E-Commerce-Shops der Hersteller gibt aus Gründen der Rentabilität so gut wie nicht. Das Problem? Nicht nur etablieren Konsumgüterherstellern so keinen direkten Kontakt mit ihren Kunden. Vor allem aber gehen „kleine“ Produzenten in Händlershops häufig unter, da eher die Produkte großer Marken gezielt präsentiert werden.
Das wiederspricht jedoch einem ganz eindeutigen Trend unter Konsumenten: immer lokaler und nachhaltiger, aber gleichzeitig (besonders aufgrund der anhaltenden Covid-19-Krise) online einkaufen zu wollen. So kaufen mittlerweile mehr als 70 Prozent der Österreicher regelmäßig online ein und legen Wert auf Regionalität. Mit „Amazon Storefronts“ will der amerikanische Handelskonzern diese Kundenbedürfnisse befriedigen. Hier können seit kurzem ganz gezielt kleine und mittlere Unternehmen aus Österreich sich und ihre Produkte in einer eigenen Sektion präsentieren. Konsumenten haben hier die Chance, einfach und zielsicher regionale Produkte zu finden, ohne sich durch massenhafte Angebote zu wühlen. Amazon hingegen nutzt die Chance, sein Portfolio an Marktplatz-Händlern auszubauen.
Hohe Erwartungen an unkomplizierten E-Commerce
Eine Chance für Konsumgüterhersteller, schnell, unkompliziert und ohne große Investitionen die eigenen Produkte online an den Kunden zu bringen? Ja, aber nur unter bestimmten Voraussetzungen. Aus der Erfahrung in anderen Märkten wissen wir dass die hochgesteckten Erwartungen auch schnell enttäuscht werden, etwa weil die Conversion niedrig ist, die Margen geringer sind als gedacht oder Zuwächse nicht wie gehofft ausfallen. Des Weiteren bestehen die Risiken, dass Konfliktsituationen mit Händlern entstehen, die die Produkte bereits jetzt online in ihren Shops anbieten und so Konkurrenz bekommen, oder dass die eigenen Online-Kanäle kannibalisiert werden.
Dagegen hilft eine klar definierte Strategie zu haben. Es gilt alle Touchpoints entlang der Amazon Consumer Journey optimal aufeinander abzustimmen: Um die Zugriffe auf die eigenen Produkte bei Amazon zu erhöhen, sollten Hersteller durch gezielte Kampagnen ihre Reichweite erhöhen und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen. Anschließend müssen Produktpräsentation und -angebot optimal an Zielgruppe und Kanal angepasst werden, um Besucher auch tatsächlich als Kunden zu gewinnen und sie von einem Kauf zu überzeugen. Ist dieser Schritt gelungen, sollten Konsumgüterhersteller anschließend für eine gute Kundenbindung sorgen: Lieferung in Geschwindigkeit und Service auf hohem Niveau und Maßnahmen etwa zum Rezensionsmanagement sind von Nutzen, um Kunden langfristig zu begeistern. Bei diesem Optimierungskreislauf hilft es sowohl, ein tiefergehendes Verständnis über die Angebote und Lösungen von Amazon für Marktplatzteilnehmer zu erlangen, als auch sich mit der vielfältigen Auswahl an Amazon-Analyse- und Optimierungs-Tools auseinanderzusetzen.
Denn nur mit cleveren und koordinierten Methoden und Lösungen für alle diese Bereiche, gelingt es (kleineren) Konsumgüterherstellern, ihre Kunden auch auf Amazon Storefront von sich zu überzeugen, langfristig an sich zu binden und somit Umsätze nachhaltig zu steigern. Neugierig geworden? Werfen Sie einen Blick in unsere Broschüre!
