Sind Sie bereit, das Jahr 2024 zu einem herausragenden Jahr für Ihr Telko-Geschäft zu machen? Entdecken Sie die acht wichtigsten Telekommunikationstrends und die wichtigsten Initiativen, die Ihre Branche vorantreiben.
Das laufende Jahr 2024 wird ein spannendes und dynamisches Jahr werden. Dennoch ist es sehr schwer, konkrete Geschäftsentwicklungen vorherzusagen. Wir erwarten, dass sich der wirtschaftliche Abschwung und die hohen Inflationsraten in diesem Jahr weiterhin fortsetzen. Wahlergebnisse und geopolitische Risiken werden ebenso eine wichtige Rolle bei der langfristigen Gestaltung der Zukunft spielen.
Telko-Unternehmen sollten diese Entwicklungen stets im Auge behalten. Zugleich sollten Sie sich auf die wichtigsten Branchentrends konzentrieren, die das Wachstum im neuen Jahr ankurbeln könnten. Aus diesem Grund haben wir für Sie die acht wichtigsten Trends skizziert, die zu großen Entwicklungen und Revolutionen der Branche in diesem Jahr beitragen könnten.
Telko-Wachstumstrends und Strategien zur Umsetzung im Jahr 2024
Bei den nachfolgenden acht Trends haben wir deutliche gemeinsame Schwerpunkte identifiziert,
Denn viele Unternehmen…
• suchen nach neuen Möglichkeiten, sich an die Marktbedingungen anzupassen
• möchten Technologien für das Datenmanagement nutzen
• fördern Innovationen für Nachhaltigkeit und Wachstum
Erfahren Sie hier im Detail, was sich hinter den einzelnen Wachstumstrends verbirgt.
1. Inflations- und Rezessionsmanagement
Angesichts einer möglichen Rezession und starker Preiserhöhungen, die sich auf die gesamte Wertschöpfungskette auswirken, fehlt es vielen Unternehmen immer noch an Strategien, um Preiserhöhungen erfolgreich an ihre Kunden weiterzugeben. Angesichts der Herausforderungen, mit denen die Telko-Branche konfrontiert ist, ist es jedoch wichtig, Entscheidungen nicht weiter aufzuschieben: Handeln ist gefragt.
Die Inflation wirkt als Katalysator und beschleunigt die Erosion des durchschnittlichen Umsatzes pro Nutzer (ARPU - Average Revenue per User). Gleichzeitig sind nach wie vor hohe Infrastrukturinvestitionen für den 5G- und Glasfaserausbau erforderlich.
Wie man damit umgeht: Im Durchschnitt können Unternehmen nur ein Drittel ihrer geplanten Preiserhöhung durchsetzen. Wir empfehlen daher einen strukturierten und differenzierten Ansatz zur Erhöhung der Akquisitions- und Kundenbasispreise. Damit können sie der Inflation erfolgreich entgegensetzen und sie sogar für die durchschnittliche Steigerung des Umsatzes pro Nutzer instrumentalisieren.
Als Telko-Experten sind wir uns jedoch der Herausforderungen bewusst, die eine gezielte Preiserhöhung zum jetzigen Zeitpunkt mit sich bringt. Daher haben wir einen neunstufigen Leitfaden entwickelt, der die Umsetzung angemessener Preiserhöhungen erleichtert. Mit diesem spezifischen Pricing-Rahmenwerk können Telko-Unternehmen die vorhandenen Möglichkeiten des Marktes nutzen und die Gewinne effektiv maximieren.
2. Vertrieb auf das digitale Zeitalter vorbereiten
Die Online-Vertriebskanäle sind bereits vor der Pandemie stark gewachsen, doch in den letzten Jahren haben sie einen noch größeren Aufschwung erlebt. Dabei hat dieser Wandel die Kundenbedürfnisse verändert. Die meisten Verbraucher erwarten mittlerweile ein echtes „Omni-Channel“-Erlebnis, bei dem die Grenzen zwischen den verschiedenen Vertriebskanälen verschwimmen.
Wie man damit umgeht: Vertriebsorganisationen müssen sich besser strukturieren, sodass sie Online-Kanälen den Vorrang geben. Gleichzeitig müssen sie einen ausgewogenen Ansatz mit alternativen Vertriebskanälen schaffen. Mit 76 Prozent der Nutzer, die regelmäßig Telko-Apps verwenden, bieten sich wertvolle Gelegenheiten, die Apps als direkte Vertriebskanäle einzusetzen.
Telko-Anbieter können den Umfang ihrer App-Dienste von der Abo-Verwaltung auch auf Werbeangebote ausdehnen und somit die Verkaufsmöglichkeiten erweitern. Als primäre Plattform für unterschiedliche Kundeninteraktionen ermöglicht der Fokus auf bestimmte Bestelloptionen neue Verkaufsmöglichkeiten für Vertriebsteams.
3. Innovationen des Geschäftsmodells
Da viele Telko-Unternehmen unter dem Druck stehen, ihre finanzielle Performance zu verbessern und gleichzeitig ihre KPIs zu erreichen, müssen neue Einnahmequellen gefunden werden, die über das bestehende Kernangebot hinausgehen. Es ist daher an der Zeit, in innovative Technologien zu investieren - gehen Sie bei der Entwicklung neuer Angebote über Telko-Apps und Fixed-Mobile-Convergence-Angebote (FMC) hinaus. Zwar gibt es auf jeder Dienstebene ein breites Spektrum an Innovationsmöglichkeiten, doch sollten diese sich an den konkreten Vertriebspotenzialen Ihres Unternehmens orientieren.
Wie man das macht: Setzen Sie Ihren Fokus auf Zusatzservices (Value-Added-Services), die den Kunden helfen, den größten Nutzen aus ihren Bestellungen und Abos zu ziehen. Diese sollten jedoch die Zahlungsbereitschaft Ihrer Kundschaft widerspiegeln und sich an den laufenden Kosten orientieren, um die langfristige Margenperspektive im Blick zu behalten. Das Angebot von konvergenten Produktbündeln (FMC – Fixed Mobile Convergence) Bundles stellt beispielsweise sicher, dass Telko-Unternehmen keine Marktanteile verlieren, während die Kunden von Rabatten, zusätzlichen Datenpaketen und Over-the-Top-Diensten (OTT-Services, wie z.B. Netflix) profitieren.
Außerdem sind die Kunden bereit, für umweltfreundliche Tarife einen Aufpreis zu bezahlen. Die wachsende Nachfrage nach nachhaltigen Angeboten bietet Telko-Unternehmen die Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Durch die Bereitstellung der richtigen Zusatzservices demonstrieren Sie Ihr Engagement für die Zufriedenheit Ihrer Kunden, bereichern das Nutzererlebnis und steigern Ihren Umsatz und die Gewinnmarge.
4. Nachhaltig die Markenrelevanz steigern
Telko-Unternehmen und ihre Angebote werden von preissensiblen Kunden zunehmend als Massenware wahrgenommen. Dies macht sie äußerst anfällig für Kundenabwanderungen.
Gleichzeitig zeigen verschiedene internationale Benchmarks, dass bei den Mutterkonzernen mehrere Submarken keine Seltenheit sind und erfolgreich geführt werden können. Diese Strategie trägt dazu bei, den durchschnittlichen Erlös pro Nutzer und die Margen des Mutterkonzerns langfristig zu sichern und zu erhöhen.
Wie man das macht: Eine erfolgreiche Submarkenstrategie kann Telko-Unternehmen helfen, ihre Relevanz zu erhöhen. Telkos können auf unterschiedliche Kundenpräferenzen eingehen, indem sie spezifische Submarken mit Angeboten einrichten, die auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zugeschnitten sind. Es ist jedoch wichtig, dass Sie für Submarken relevante Markendifferenzierungsmerkmale (z. B. Zusatzservices, Angebote für spezifische Hardware) entwickeln und in ihre Dienste integrieren. Erst damit können Sie Überschneidungen zwischen den verschiedenen Kundensegmenten minimieren.
Schauen Sie sich die Marktführer einmal genau an. Viele Branchenführer sind mit ihrer Submarken-Strategie äußerst erfolgreich und können kleineren Unternehmen dadurch wertvolle Inspirationen liefern. Einige Submarken der großen Konzerne konzentrieren sich auf unkomplizierte, schnörkellose Tarife für kostenbewusste Kunden, während andere auf jüngere Bevölkerungsgruppen oder auf die Steigerung der Kundenzufriedenheit abzielen.
5. Was kommt nach "Unlimited"?
Während die Datennutzung zunimmt, sinkt der Preis pro GB und führt zahlreiche Modelle zur Datenmonetarisierung in eine Sackgasse. Überdenken Sie also Ihre derzeitigen Preismetriken. Denn während ein unbegrenztes Datenvolumen die Rentabilität bedroht, steigt gleichzeitig das Interesse der Kunden an geschwindigkeitsbasierten Tarifen. Während volumenbasierte Mobilfunkpakete derzeit bei 48 Prozent der Kunden äußerst beliebt sind, bevorzugen bereits 40 Prozent geschwindigkeitsbasierte Angebote.
Wie man damit umgeht: Die Veränderung in den Kundenpräferenzen bietet Telko-Unternehmen eine praktikable Alternative für die Monetarisierung. Sie sollten diesen Trend in Ihrem Mobilfunkportfolio aufgreifen und mit einem hybriden Ansatz zwischen geschwindigkeits- und datenbasierten Preisplänen langfristig ein neues Portfoliomodell aufbauen.
6. Kundenmanagement 2.0
Es ist an der Zeit, das Kundenmanagement neu zu überdenken. Unsere Untersuchungen zeigen, dass ein Drittel der Kunden über einen Anbieterwechsel nachdenkt. Dies lässt darauf schließen, dass Umsatz und Marktposition vieler Unternehmen einen erheblichen Schaden nehmen könnten.
Zugleich macht es deutlich, wie wichtig ein sorgfältiges Management des bestehenden Kundenstamms ist, insbesondere wenn es um Portfolio- und Preisanpassungen geht. Im Jahr 2024 muss die Telko-Branche ihren Schwerpunkt von der Kundengewinnung auf die Kundenbindung verlagern. Die Kosten für die Kundenakquise steigen jedes Jahr, und der Akquisitionsmarkt schrumpft aufgrund der zunehmenden Fixed-Mobile-Conversion-(FMC)-Maßnahmen langsam zusammen.
Der Fokus auf die Kundenbindung dagegen bietet eine Reihe von Vorteilen:
- Die Bindung von Bestandskunden ist fünfmal günstiger als die Gewinnung neuer Kunden
- Die Wahrscheinlichkeit, dass neue Produkte getestet werden, ist bei Bestandskunden um 50 Prozent höher als bei Neukunden
- Bestandskunden tragen zu 95 Prozent zum Gesamtgewinn eines Unternehmens bei
- Bestandskunden geben im Durchschnitt viermal mehr aus als Neukunden
Wie man das macht: Telko-Unternehmen müssen ihre Strategien zur Kundenbindung weiterentwickeln. Unsere Experten bei Simon-Kucher haben für Sie einen fünfstufigen Prozess entwickelt, um Sie bei der Standardisierung Ihres Kundenmanagements zu unterstützen. Mithilfe unserer MyBase-Plattform können Sie als Telko-Unternehmen einen datengesteuerten Ansatz zur Bewertung des Abwanderungsrisikos anwenden. Zudem können Sie eine Kundensegmentierung vornehmen und Ihre Kunden kontextbezogen ansprechen, um langfristige und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen.
7. Die Zukunft heißt Ausbau von Fiber-to-the-Home
Die Monetarisierung und der Ausbau von Glasfasernetzen werden aufgrund des sich verschärfenden Wettbewerbs und der stagnierenden Take-Rates immer schwieriger. Die hohen Kosten und Investitionen sind nur eine Hürde bei der Einführung von Fiber-to-the-Home (FTTH), während physische und logistische Barrieren zusätzliche Herausforderungen bei der Ausweitung des Glasfaserzugangs und der Netzabdeckung darstellen.
Wie man damit umgeht: Mit ausgewählten Wachstumsinitiativen können Telko-Unternehmen die Auswirkungen der makroökonomischen Entwicklungen und des Wettbewerbs abfedern, indem sie die folgenden vier Schritte in Angriff nehmen:
- Kommerzielle FTTH-Ausbaustrategie: Telko- und Infrastrukturunternehmen können durch Clustering von Mikromärkten Expansionsgebiete identifizieren. Dabei können sie technische und betriebswirtschaftliche Erkenntnisse für einen umfassenden kommerziellen Ansatz kombinieren.
- Optimierung des Produktportfolios: Um die Akzeptanz von Glasfaseranschlüssen zu verbessern, müssen Telko-Unternehmen das Pricing für verschiedene Segmente anpassen, Preiskriterien und Preispunkte optimieren und in die Verbesserung ihrer Vertriebsfähigkeiten investieren.
- Optimierung der Vertriebseffizienz: Die Vertriebsziele müssen mit den Gesamtzielen eines Unternehmens in Einklang gebracht werden, wobei eine Verlagerung von der Volumen- zur Margenorientierung erfolgen und sich in den Anreizsystemen niederschlagen sollte.
Programm zur Preisoptimierung: Als letzter Schritt sollte das Potenzial zur Preisoptimierung innerhalb der bestehenden Netznfrastruktur zusammen mit Inflationsklauseln untersucht werden.
8. Die FMC 3.0-Strategie
Die größten Telko-Unternehmen in Europa haben die Zahl ihrer Verträge seit 2017 erfolgreich um fast 50 Prozent gesteigert. Dieses Wachstum hat sich jedoch nicht auf die durchschnittlichen Umsatzerlöse pro Nutzer (ARPU) ausgewirkt, da Unternehmen sich zu sehr auf monetäre Kundenanreize konzentrieren, anstatt non-monetäre Alternativen zu erkunden.
Wie man damit umgeht: Um die Fixed-Mobile-Convergence (FMC) weiter voranzutreiben und gleichzeitig den ARPU zu steigern, müssen Telko-Unternehmen ihr FMC-Portfolio optimieren. Dies bedeutet, dass sie nicht-monetäre Kundenanreize, sowie weitergehende Vorteile und Zusatzservices, in ihrem Angebot ergänzen müssen, um das bestehende FMC-Angebot zu verbessern. Wir empfehlen ebenso, die Integration von Glasfaser-Services fest innerhalb der neuen Angebotsleistungen zu verankern. Sämtliche Maßnahmen tragen dazu bei, den Fokus auf die Wertschöpfung zu lenken, und bieten Telko-Unternehmen die Möglichkeit, eine unverwechselbare Markenidentität zu schaffen und damit einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil zu erlangen.
Die nächsten Schritte im Jahr 2024
Wenn Telko-Unternehmen auf die Wachstumstrends des Jahres 2024 reagieren möchten, ist es offensichtlich, dass ein universeller Ansatz der Schlüssel zum Erfolg ist. Durch den Fokus auf eine Kernauswahl der obenstehenden Themen können Sie als Telko-Unternehmen nicht nur erfolgreich sein, sondern auch die Zukunft der Telekommunikationsbranche mitgestalten.
Kontaktieren Sie uns noch heute, wenn Sie mehr erfahren möchten, oder Unterstützung bei der Entwicklung Ihrer nächsten Wachstumsstrategie benötigen.
