Das gesteigerte Zinsergebnis der meisten Banken beruht auf der „Preisruhe“ bei den Passivprodukten sowie vielen Sondereffekten. Beides lässt sich so nicht einfach fortschreiben. Aus diesem Grund sollten Regionalbanken jetzt ein besonderes Augenmerk sowohl auf das ertragsoptimale Einlagenmanagement als auch die Steigerung von Provisionserträgen legen. Je besser beides gelingt, desto niedriger ist auch der Margenbedarf im sich langsam wiederbelebenden Aktivgeschäft, was entscheidend für die Wettbewerbspositionierung sein könnte.
Der Anfang vom Ende der über zehn Jahre anhaltenden Niedrigzinsphase liegt inzwischen zwei Jahre hinter den Bankinstituten. Als erstes Zwischenfazit können wir festhalten, dass die positiven Effekte des veränderten Zinsumfeldes die negativen Effekte für die allermeisten Regionalbanken überwogen haben. So konnten sich sowohl die Genossenschaftsbanken als auch die Sparkassen insbesondere im Jahr 2023 einem stark gesteigerten Zinsergebnis und einer sich daraus ergebenden Stärkung der Eigenkapitalbasis erfreuen, was insbesondere vor dem Hintergrund der Erstanwendung der neuen Eigenkapitalanforderungen (Basel IV, CRRIII) ab Januar 2025 Entlastung geschaffen haben dürfte. Umso wichtiger ist es, dass die Banken erkennen, dass das stark gesteigerte Zinsergebnis insbesondere auch auf Sondereffekte zurückgeht, die sich nicht ohne weiteres fortschreiben lassen.
Gesteigertes Zinsergebnis als Sondereffekt begreifen
Neben einem offenen Ohr in Richtung der bereits mahnenden Worte der Präsidien, sowohl des DSGV (Deutscher Sparkassen- und Giroverband) als auch des BVR (Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken), die beide bereits für das laufende Jahr 2024 von einem ersten Rückgang der Zinsspanne ausgehen, bietet sich für das Verständnis ein grundsätzlicher Blick auf die bestehenden Wirkungszusammenhänge innerhalb des Zinsergebnisses an. Dabei wird deutlich, weswegen der Freude über ansteigende Zinsergebnisse im Jahresabschluss 2023 in einigen Instituten auch die Sorge um zunehmend absinkende Bewertungsreserven im Zinsbuch (Stichwort „verlustfreie Bewertung“) gegenüberstand.
Das Geschäftsmodell von Regionalbanken im Bereich des bilanziellen Kundengeschäftes ist typischerweise von einer positiven Fristentransformation durch längere Durationen auf der Aktiv- im Vergleich zur Passivseite gekennzeichnet. Weiterhin sind variable Zinsvereinbarungen im Einlagengeschäft häufiger als im Kreditgeschäft anzutreffen. Ebenfalls ist beachtenswert, dass wenn variable Zinsvereinbarungen im Kreditgeschäft getroffen werden, diese meist einem Zinsanpassungsmechanismus wie beispielsweise einer Zinsgleitklausel unterliegen, wohingegen auf der Passivseite weit häufiger nach dem Grundsatz des billigenden Ermessens und demnach vordergründig der Wettbewerbsdruck handlungsleitend ist. Innerhalb eines derartigen Geschäftsmodells wird die Veränderung des Zinsergebnisses als Folge von Zinsveränderungen am Markt kurzfristig insbesondere durch die Zinsanpassungselastizitäten der Aktiv- bzw. Passivseite (Zinsspannenrisiko bzw. Zinsspannenchance) und mit etwas Verzögerung durch die Fristenablaufstruktur (Fristenablaufrisiko bzw. Fristenablaufchance) beeinflusst.
Banken konnten zunächst eine Zinsanpassungschance nutzen – durch „Preisruhe“ bei den Kundeneinlagen
Die sich in der aktuellen Phase in vielen Jahresabschlüssen von Regionalbanken zu beobachtende Ergebnisverbesserung ist auf den Effekt einer Zinsanpassungschance zurückzuführen. Für das bessere Verständnis ist es hier hilfreich, das gesamte Zinsgeschäft auf der Aktiv- und Passivseite (Zinsbuch) entlang der bereits als „typisch“ vorgestellten Struktur gedanklich in drei Blöcke einzuteilen:
Block I deckt dabei jenen Teil der festverzinslichen Aktivpositionen ab, in deren Umfang auch festverzinsliche Passivpositionen gegenüberstehen. Dieser auch als „geschlossener Festzinsblock“ bezeichneter Teil des Zinsbuches verfügt definitorisch über eine Zinsanpassungselastizität von 0. Demnach resultieren aus diesem Block in Bezug auf die Zinsspanne keinerlei Effekte aufgrund einer Veränderung des Zinsumfeldes.
Block II hingegen betrachtet jenen Teil der festverzinslichen Aktivpositionen, denen keine festverzinslichen, sondern lediglich variabel verzinsliche Refinanzierungen gegenüberstehen. Aus diesem auch als „offenen Festzinsblock“ bezeichneten Teil des Zinsbuches resultieren bei steigenden Zinsen ausschließlich negative Effekte für die Zinsspanne in Folge (zunächst) starrer Zinserträge bei gleichzeitig steigenden Zinsaufwendungen. Wie stark diese negativen Effekte ausfallen, hängt maßgeblich von der Reagibilität der entsprechenden Passiva ab. Bei einer Refinanzierung über Retail-Kundeneinlagen dürften die Belastungen der Zinsspanne demnach eher gering, bei einer Refinanzierung bei überwiegend professionellen Kunden oder gar am Geld- und Kapitalmarkt eher hoch ausfallen.
Block III unterscheidet sich von den Blöcken I und II insbesondere dadurch, dass die Einschätzung, ob aus diesem Block grundsätzlich positive oder negative Effekte auf die Zinsspanne ausgehen, nicht allgemein, sondern nur individuell für ein Institut beurteilt werden kann. Dieser Teil des Zinsbuches umfasst jenen verbliebenen Anteil des Zinsbuches, welcher sowohl auf der Aktiv- als auch Passivseite variabel verzinst wird. Demnach kommt es auf die Unterschiede der Zinsanpassungselastizitäten zwischen den Bilanzseiten an. Dabei lassen sich wiederum drei Zustände differenzieren:
1. Wenn auch nur theoretisch denkbar, so könnte sich die Situation identischer Zinsanpassungselastizitäten auf der Aktiv- und Passivseite ergeben. In dieser Situation ergäbe sich eine zu Block I identische Situation und keinerlei Effekt auf die Zinsspanne.
2. Weiterhin ist die Situation einer höheren Zinsanpassungselastizität auf der Aktiv- im Vergleich zur Passivseite denkbar. In diesem Fall steigen die Zinserträge stärker als die Zinsaufwendungen, woraus sich bei steigenden Zinsen ein positiver Effekt auf die Zinsspanne ergibt und vice versa. Diese Situation ist insbesondere dann anzutreffen, wenn variable Zinsvereinbarungen auf der Aktivseite z. B. vordergründig durch Referenzzinskopplungen geprägt sind und der Bestand variabler Passiva aus tendenziell variablen Kundeneinlagen wie Sicht- und Spareinlagen besteht.
3. Abschließend kann sich die Situation einer höheren Zinselastizität der Passiv- im Vergleich zur Aktivseite ergeben. Diese Situation kann insbesondere bei Instituten mit Aktivüberhang eintreten, da variabel verzinsliche Refinanzierungen von institutionellen Einlegern regelmäßig einer Zinsanpassungselastizität von 1 unterliegen. In diesem Fall ergibt sich analog des Blocks II eine Belastung der Zinsspanne bei steigenden Zinsen und entsprechend eine Ergebnisverbesserung bei sinkenden Zinsen.
Aus den bisherigen Ausführungen ergibt sich, dass der bisher beobachtete Anstieg der Zinsspannen vieler Regionalbanken kausal demnach auf den als Block III vorgestellten Teil des Zinsbuches zurückzuführen ist, und hier die unter Fall II beschriebene Situation einer höheren Zinselastizität auf der Aktiv- im Vergleich zur Passivseite vorliegen muss. Weiterhin muss der hier vorliegende Effekt so hoch sein, dass die im Grundsatz negativen Effekte des Block II überkompensiert wurden. Geht man hier ins Detail, zeigt sich, dass diese Entwicklung nur aufgrund einer Vielzahl von Sonderfaktoren möglich war, die ohne eigene Bemühungen nicht verstetigt werden können.
Immer mehr Banken könnten die „Preisruhe“ beenden
Zu Beginn der Zinswende Mitte 2022 betrug der Anteil festverzinslicher Kundeneinlagen am gesamten Kundeneinlagengeschäft sowohl bei den Sparkassen als auch den VR Banken weniger als fünf Prozent, wohingegen das Verhältnis zu Beginn früherer Zinsanstiegsphasen (z. B. 2004) regelmäßig zwischen 40% und 50% lag. Gleichzeitig lag hinter den Instituten ein mehr als zehn Jahre anhaltender Boom gerade im Bereich der Immobilienfinanzierung, in dessen Folge sich eine stark gesunkene Durchschnittsverzinsung der Aktivseite ergab. Gerade regionale Institute waren damit häufig in einer Situation, in der diese als mögliche Folge von Marktbearbeitungsaktivitäten (z. B. Neugeldgewinnung) tendenziell über eine mögliche Verteuerung des Bestandes mehr zu verlieren als zu gewinnen hatten. Hieraus resultiert nicht selten bis heute die Wettbewerbssituation der „Preisruhe“, welche nur temporär durch aggressive Anbieter aus dem Bereich der Direktbanken angegriffen wurde. Diese historisch beispiellose Situation der Preisruhe, in deren Folge ohne große Abwanderungsreaktionen Zinsen auf der Passivseite nur äußerst zurückhaltend weitergegeben werden mussten, haben die Effekte auf die Zinsspanne aus den Blöcken II und III positiv beeinflusst. Die Anreize, im Zustand der Preisruhe zu verbleiben, nehmen im Zeitablauf jedoch ab. Je mehr das gestiegene Zinsniveau auch in den Zinserträgen der Institute ankommt, desto eher entsteht auch ein Anreiz, aus der Preisruhe auszubrechen und die gestiegenen Erträge für Marktanteilsgewinne im Passivgeschäft zu nutzen. Jüngste Monatsberichte der Deutschen Bundesbank zeigen diesen Effekt bereits deutlich an. So zeigt sich, dass insbesondere seit Q4 des Jahres 2023 die Zinsanpassungselastizität auf der Passivseite steigend ist. In den kommenden Monaten sind daher auch „antizyklische Maßnahmen“ der Nicht-Weitergabe von Zinssenkungen der EZB im Kundengeschäft denkbar und erwartbar.
Bilanzstrukturmaßnahmen hatten Sondereffekte auf die Zinsspanne
Deutlich entscheidender für die bisherigen Entwicklungen der Zinsspanne dürfte jedoch das aus der Niedrigzinsphase bedingte Bilanzstrukturmanagement zur Begrenzung der Fristentransformation gewesen sein. Auch wenn eine positive Fristentransformation wie beschrieben zum Geschäftsmodell einer Regionalbank gehört, so bemühen sich viele Institute allein schon aus regulatorischen Gründen um eine Begrenzung des sich daraus ergebenden Zinsänderungsrisikos. Institute, welche über hohe Passivüberhänge verfügen, lösen dies meist durch die kurzfristige Anlage (z. B. in der Einlagenfazilität der Bundesbank) überschüssiger Gelder, sodass die Duration der Aktivseite im Durchschnitt verringert wird. Praktischerweise können damit buchstäblich zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen werden, da derartige Maßnahmen auch die Liquiditätskennzahlen (z. B. LCR) positiv beeinflussen. Bei Instituten, welche nur über überschaubare Passivüberhänge verfügen, kommen ergänzend meist Zinsswaps zum Einsatz. Liegen Aktivüberhänge aus dem Kundengeschäft vor, müssen auch zur Entlastung der Liquiditätskennzahlen längerfristige Mittel über die Kreditnachfrage hinaus aufgenommen und ebenfalls wie im Falle eines auskömmlichen Passivüberhangs kurzfristig angelegt werden. All diesen Maßnahmen ist gemein, dass sie gerade den Zweck verfolgen, einer sich aus dem Kundengeschäft ergebenden Fristentransformation entgegenzuwirken und die Zinselastizität insbesondere auf der Aktivseite für den Fall eines Zinsanstiegs zu erhöhen. Da bei normaler Zinsstruktur die Zinsen „am langen Ende“ für gewöhnlich höher sind als am „kurzen Ende“, ist diesen Maßnahmen ebenfalls gemein, dass damit ein Ertragsverzicht im Sinne von „Absicherungskosten“ verbunden ist.
Die Notwendigkeit derartiger Maßnahmen ist im Zeitraum der Niedrigzinsphase kontinuierlich angestiegen. Während auf der Passivseite kaum noch lange Laufzeiten und Festzinsvereinbarungen abgeschlossen wurden, erfreute sich das Kreditgeschäft einer starken Nachfrage, insbesondere nach langen Zinsbindungen. Um dennoch die Fristentransformation insgesamt zu beschränken, erforderte es demnach in einem verstärkten Umfang der beschriebenen Maßnahmen des Bilanzstrukturmanagements, wozu insbesondere der Bestand an Zinsswaps in vielen Instituten erheblich ausgeweitet wurde. Diese Erkenntnis ist wichtig, da diese Geschäfte dem beschriebenen Block III zuzuordnen sind, welcher – wie hergeleitet – nahezu allein für den bisher beobachteten Anstieg der Zinsspannen verantwortlich ist. Der höheren Intensität von Zinssicherungsgeschäften, sei es über oder unter dem Bilanzstrich, ist es geschuldet, dass diesem Block zu Beginn der Zinswende sowohl im Volumen als auch der sich daraus ergebenden Zinsanpassungselastizität auf der Aktivseite im Vergleich zu früheren Zinsanstiegsphasen eine stärkere Bedeutung zukam, deren Wirkung sich insbesondere im Jahr 2023 entfaltet hat. Die Absicherungskosten, welche sich aus derartigen Maßnahmen langfristig ergeben, wurden dabei durch die inverse Zinsstruktur auch noch kurzfristig in Absicherungsgewinne verkehrt. Dies allein zeigt, dass anders als Konditionenbeiträge derartige Ergebniskomponenten nur wenig Verstetigungspotenzial aufweisen.
Mittel- und langfristige Effekte der Fristentransformation auf die Zinsspanne belasten
Bisher wurde in den Ausführungen lediglich über die kurzfristige Beeinflussung der Zinsspanne gesprochen und die mittel- und langfristigen Effekte der angesprochenen Fristenabläufe ausgeklammert. Zur Beantwortung der Frage, ob auch dauerhaft von einem erhöhten Zinsergebnis ausgegangen werden kann, ist diese Betrachtung jedoch einzubeziehen. Dabei kann gedanklich erneut auf die Unterteilung der angesprochenen Blöcke zurückgegriffen werden.
Kurzfristig ergeben sich aus dem Block I der geschlossenen Festzinspositionen definitorisch keine Effekte auf die Zinsspanne. Langfristig kommt es hingegen darauf an, ob der Festzinsblock auf der Aktiv- oder auf der Passivseite eine längere Duration aufweist. Bei im Regelfall kürzerer Durationen auf der Passiv- gegenüber der Aktivseite ist die Folge, dass die Festzinsvereinbarungen schneller als auf der Aktivseite an die Gegebenheiten des veränderten Zinsumfeldes angepasst werden. Auch Phänomene wie eine inverse Zinsstrukturkurve, die bei Instituten mit positiver Fristentransformation eigentlich belastend wirken müsste, zeigen sich aufgrund dieser mittel- und langfristigen Effekte erst mit etwas Abstand in den Jahresergebnissen der Institute.
Viele Banken haben den Gipfel beim Zinsergebnis vermutlich bereits erreicht
Zusammenfassend ist für die nahe Zukunft von vier Wirkungszusammenhängen auszugehen, von denen drei tendenziell anzeigen, dass der Höhepunkt der Zinsergebnisse im Jahr 2023 bereits beobachtet werden konnte und demnach die mahnenden Worte der Verbandspräsidien bestätigen:
1. Aufgrund des gestiegenen Ausmaßes an Zinssicherungsgeschäften als Effekt der Niedrigzinsphase ist die Zinsanpassungselastizität auf der Aktivseite innerhalb des Blocks der variablen Aktivgeschäfte im Vergleich zu früheren Zinsphasen deutlich erhöht und hat insbesondere im Jahr 2023 für einen starken Anstieg der Zinserträge gesorgt. Diese Reagibilität gilt jedoch in gleichem Umfang auch auf dem Weg auf der Zinsleiter nach unten. Entsprechend darf davon ausgegangen werden, dass jeder Zinsschritt der Zentralbank hier zu einer Reduzierung der Zinserträge, insbesondere aus Swap-Geschäften, führen wird.
2. Die Zinsanpassungselastizität auf der Passivseite ist durch den Zustand der „Preisruhe“ bisher sehr niedrig und hat bisher sowohl im Block der offenen Festzinspositionen (Block II) als auch im Block der übrigen variablen Positionen für starke Entlastung gesorgt. Bereits jetzt zeigen die Zahlen der Bundesbank, dass sich die Zinsanpassungselastizitäten auf der Passivseite zwar langsam, aber dennoch stetig den historischen Erfahrungswerten annähern. Das wird voraussichtlich auch durch eine Zinssenkung nicht gestoppt werden. Dazu wird auch die inverse Zinsstrukturkurve ihren Beitrag leisten. Die Zinsen „am langen Ende“ (z. B. die Renditen 10-jähriger Bundesanleihen) liegen bereits jetzt nur leicht über dem langfristigen Inflationsziel der EZB von 2,0%. Insofern ist davon auszugehen, dass die zu erwartenden Zinssenkungen der EZB insbesondere zu einer Normalisierung der Zinsstrukturkurve führen werden. Die Modellierung auch kurzfristiger Kundeneinlagen in den Banken wird jedoch regelmäßig mit dem Modell der gleitenden Durchschnitte (Ablauffiktionen) vorgenommen, bei denen die langfristigen Gleitzinstranchen die meist dominante Kalkulationsgrundlage darstellen.
3. Nicht nur im Immobiliengeschäft lag und liegt die Kreditnachfrage erheblich unter den Rekordwerten des Jahres 2021. Für die Sparkassenfinanzgruppe ergab sich für das Jahr 2023 exemplarisch ein Rückgang des Kreditneugeschäftes von gut 35% im Privatkunden- und 28% im Firmenkundengeschäft. Dass die Kreditbestände dennoch noch leicht ausgebaut werden könnten, ist nicht zuletzt auch der zinsinduzierten Zurückhaltung bei der Ausübung von Sondertilgungsrechten zu verdanken. Während die Kreditnachfrage primär von den Konditionen „am langen Ende“ beeinflusst wird, lässt sich für den Bereich der Sondertilgungen empirisch eine starke Abhängigkeit von kurzfristigen Zinsen feststellen. Sofern es also zu einer Normalisierung der Zinsstrukturkurve kommt, steigt entsprechend wieder der Anreiz zur Nutzung derartiger Rechte, ohne gleichzeitig einen Wachstumsimpuls für das Kreditgeschäft zu induzieren. Unabhängig hiervon wird der Einbruch der Neuproduktion im Kreditgeschäft der Jahre 2022 bis 2024 unweigerlich zu einer Reduzierung der laufenden Konditionenbeiträge führen, auch wenn dieser kumulative Effekt erneut erst mit Verzögerung eintreten wird.
4. Eine sich normalisierende Zinsstrukturkurve kommt den Instituten aufgrund der weiterhin positiven Fristentransformation aus dem Kerngeschäft grundsätzlich entgegen. Sofern sich ein Zustand früherer Jahre wieder einstellt, bei dem zwischen den Zinssätzen im Geldmarkt und im Laufzeitband von zehn Jahren eine positive Differenz von ca. 1,00% besteht, stellt das Ergebnis der Fristentransformation einen auskömmlichen, wenn auch weiterhin volatilen Ergebnisbeitrag dar. Hieraus lässt sich ein positiver Effekt auf die Zinsspanne der Zukunft vermuten.
Jetzt nicht mit dauerhaft auskömmlichen Zinsspannen planen
Das Jahr 2013 war das erste Geschäftsjahr, in dem der Leitzins der Europäischen Zentralbank ganzjährig bei 0% lag und markiert demnach für uns den Anfang der sich anschließend über fast zehn Jahre erstreckenden Null- und Niedrigzinsphase.
Im Jahr 2013 lag die Bruttozinsspanne der Sparkassen bei 2,10% und erreichte im Jahr 2021 mit 1,31% ihren Tiefpunkt. Für das Jahr 2023, dem vermuteten Höhepunkt des aktuellen Zinszyklus, lag der Vergleichswert trotz eines Zinsanstiegs von mehr als 400bps am kurzen und zwischenzeitlich 300bps am langen Ende bei 1,91%. Deutlich mehr also als 2021, jedoch auch immer noch weniger als 2013. Dabei sollte nicht vergessen werden, dass aus den 1,91% des Jahres 2023 künftig die Eigenkapitalkosten auf Grundlage von Basel IV und nicht wie noch im Jahr 2013 überwiegend aus Basel II zu bezahlen sind. Es besteht keine Veranlassung zur Sorge, dass die Zinsspanne in naher Zukunft wieder auf den Niveaus von 2021 liegen könnte. Allerdings ist es ebenso nicht ratsam, mit einer dauerhaft auskömmlichen Zinsspanne zu planen. Vielmehr empfehlen wir, sich kritisch mit den an sich guten Jahren 2022 und 2023 zu beschäftigen und hieraus wichtige Schlüsse zu ziehen.
Dem Kundeneinlagengeschäft eine besondere Bedeutung beimessen
Das Kundeneinlagengeschäft war historisch und ist weiterhin der entscheidende Wettbewerbsvorteil der Regionalbanken im Zinsgeschäft und hat bereits in früheren Zinsphasen seinen Beitrag zur Resilienz und Stabilität des Geschäftsmodells geleistet. Aufgrund der großen Herausforderungen der vergangenen zehn Jahre hat das Einlagengeschäft in vielen Instituten dieses Ansehen bzw. Verständnis nach unserer Wahrnehmung verloren. Während Themen wie „Baufinanzierung“ und auch „Wertpapiergeschäft“ als echte Vertriebsthemen bzw. als strategische Eckpfeiler aufgefasst und demnach hier auch große Mühen zur Steigerung des Erfolgs investiert werden, wird nach unserer Wahrnehmung das Einlagengeschäft weiterhin eher stiefmütterlich behandelt. Um es mit den Worten einer bekannten, früheren Werbebotschaft eines deutschen Autoherstellers zu sagen, ist hier ein „Umparken im Kopf“ aus unserer Sicht notwendig.
Ohne die Bedeutung der privaten Baufinanzierung oder des Wertpapiergeschäftes als Geschäftsfeld negieren zu wollen, sei nur angemerkt, dass das Einlagengeschäft im Jahr 2023 einen Ergebnisbeitrag vermochte beizusteuern, welcher trotz größter Anstrengungen in anderen Geschäftsbereichen unmöglich erschien.
Das Provisionsgeschäft jetzt nicht vergessen und einen besonderen Fokus aufs Cross-Selling lenken
Erfolgreich im Einlagengeschäft zu sein bedeutet weit mehr als die Gestaltung eines attraktiven Zinsangebots. Hier muss weit komplexer gedacht und vorgegangen werden. Der Wert des Kundeneinlagengeschäftes resultiert aus dessen Trägheit, welche wiederum ein Ergebnis von Kundennähe und Kundenbindung ist. Die wirksamste Form der Kundenbindung stellt dabei nachweislich die Durchdringung der Kunden über die Breite ihres gesamten Finanzbedarfs dar.
Je mehr Produkte die Kunden bei einer Bank nutzen, desto weniger preissensibel sind sie, desto seltener wechseln sie den Anbieter und desto häufiger und vor allem schneller stimmen sie auch Preisänderungen oder AGBs zu. Die Durchdringung in der Breite (Anzahl der genutzten Produkte) ist Aufgabe des Provisionsgeschäftes, wohingegen die Stärken des Zinsgeschäftes – man denke nur mal an den Margenbarwert einer Baufinanzierung – in der Monetarisierung der Kundenbeziehung liegen. Das Provisionsgeschäft weiter zu forcieren, ist demnach einerseits klug zur Diversifikation des eigenen Ertragsmodells und dessen Stabilisierung und gleichzeitig eine Erfolgsvoraussetzung für die nachhaltige Verstetigung der passiven Konditionsbeiträge.
Eine Steigerung der Provisionserträge senkt den Margenbedarf im Aktivgeschäft und damit die Wettbewerbsfähigkeit
Auch gilt es zu bedenken, dass das Provisionsgeschäft in Zeiten steigender Eigenkapitalanforderungen auch für den Erfolg im Aktivgeschäft zunehmend zur Erfolgsvoraussetzung wird. Spätestens mit der Erstanwendung der neuen Eigenkapitalrichtlinie CRR III ab dem 01.01.2025 dürfte der von der Aufsicht bereits im Rahmen des SREP eingeschlagene Weg, die angemessene Verzinsung der aufsichtsrechtlichen Eigenmittel zunehmend als zentrale KPI zu etablieren, fortgesetzt werden.
Bereits aktuell ist in vielen Häusern die Kennziffer „Return on RWA“ mehr als nur eine Beobachtungsgröße. Diese KPI fließt über den Ansatz von Eigenkapitalkosten bzw. die Vorgabe von Soll- und Mindestmargen in die Kalkulation des Kreditgeschäftes ein und bestimmt somit direkt und indirekt die eigene Preisposition im Wettbewerb und in deren Folge die Wachstumschancen im eigenen Marktumfeld. Die Wechselwirkungen mit dem Provisionsgeschäft werden hier besonders deutlich, sofern man diesen Kalkulationsbestandteil, welcher in der Praxis gerne auch als „Margenanspruch“ bezeichnet wird, treffender als „Margenbedarf“ definiert. Anders als in börsennotierten Banken wie z. B. der Commerzbank bzw. der Deutschen Bank leiten sich die Eigenkapitalkosten gerade nicht aus dem Renditeanspruch der eigenen Aktionäre und somit einem Vergleich alternativer Anlagemöglichkeiten ab.
In Regionalbanken mit öffentlichem Auftrag im Falle der Sparkassen bzw. Förderauftrag im Falle der Genossenschaftsbanken werden die Eigenkapitalkosten vielmehr aus Gewinnbedarfsrechnungen hergeleitet. Abgesehen von wenigen Ausnahmen wie der Gewinnung neuer Mitglieder bei den Kreditgenossenschaften stellt die Gewinnthesaurierung für Regionalbanken meist die einzige Quelle zur Bildung neuen Eigenkapitals dar.
Sollen bei einer Ausweitung des Kreditgeschäftes und somit der risikogewichteten Aktiva die aufsichtsrechtlichen Eigenmittelquoten konstant gehalten werden, so ist eine prozentuale Steigerung (Gewinnthesaurierung) der Eigenmittel mindestens im gleichen Ausmaß zur Steigerung der Risikoaktiva notwendig.
Sollen auch noch Gewinne an kommunalen Träger bzw. Dividenden an die Genossenschaftsmitglieder ausgeschüttet werden, gilt es, diese zusätzlich zu erwirtschaften. Auch ist es ratsam, da Eigenmittelanforderungen mit jeder Novelle der MaRisk bzw. der Basel-Rahmenwerke eher strenger werden, ein Eigenmittelwachstum oberhalb des Wachstums des Kreditgeschäftes anzustreben. Insofern ist der Gewinnanspruch von Regionalbanken regelmäßig durch die Aufrechterhaltung der Risikotragfähigkeit motiviert, weswegen die Bezeichnung „Gewinnbedarf“ bzw. „Margenbedarf“ tatsächlich treffender ist.
Institute mit einem überdurchschnittlich hohen Provisionsergebnis sind nicht nur unabhängiger vom grundsätzlich volatilen Zinsergebnis, sondern müssen auch nur einen verringerten Teil des gesamten Gewinnbedarfs im Aktivgeschäft erwirtschaften. Dies führt dazu, dass mit reduzierten „Margenansprüchen“ und Eigenkapitalkosten im Aktivgeschäft kalkuliert werden kann, was sich positiv auf die Wettbewerbspositionierung auswirkt, die Kreditnachfrage steigert und demnach die Erreichung der Ziele auf der Aktivseite vereinfacht. Wird dann auch das Cross-Selling vom Kredit in den Provisionsbereich beherrscht, gehen mit der abgeschöpften Nachfrage im Kreditgeschäft weitere Provisionserlöse einher, welche erneut den aus dem Kreditgeschäft zu deckenden Teil des Gewinnbedarfs reduzieren. Hieraus ergibt sich eine Aufwärtsspirale im Sinne sich selbst verstärkender Effekte, die auf Dauer die Tragfähigkeit des Geschäftsmodells gewährleistet. Insofern ist es jetzt wichtig, mit gesteigerten Provisionserträgen die Margenansprüche im Kreditgeschäft zu senken.
Die Kontopreismodelle haben den stärksten Hebel aufs Provisionsergebnis
Die Provisionserträge aus dem Zahlungsverkehr machen in den meisten Banken den größten Teil der Provisionserträge aus. Insofern sollten die Banken jetzt ihre Preismodelle im Zahlungsverkehr überarbeiten und die dortigen Mehrertragspotenziale heben. Genauso wie in vielen anderen Branchen gebietet das auch die Inflationsentwicklung der letzten Jahre und die gestiegenen Kosten, etwa für Löhne. Zudem sind zunehmende Innovationen, auch im Zahlungsverkehrsbereich, mit höheren Kosten verbunden, sodass ein Re-Pricing von Zeit zu Zeit ein wichtiges Element verantwortlicher Bankführung ist.
Der Zustimmungsprozess zu den neuen Preisen hat sich in immer mehr Banken derart etabliert, dass der Großteil der Zustimmung zügig eingeht. Wer einen solchen Prozess noch nicht hat, sollte die nächste Kontopreisanpassung nutzen, um einen solchen fest in der Organisation zu verankern, da ein funktionierender Prozess auch für AGB-Anpassungen oder Datennutzungsvereinbarungen wichtig ist.
Da die Sichteinlagen auf den Konten eine wichtige und günstige Refinanzierungsquelle darstellen und hohe passive Konditionenbeiträge bringen, besteht eine wichtige Querbeziehung zum Zinsergebnis. Daher sollten Banken auch darüber nachdenken, die Kontopreise jetzt in Beziehung zu den Einlagenbeständen der Kunden zu setzen. In den meisten Banken halten weniger als 20% der Kontoinhaber über 80% der Einlagen (Sichteinlagen und sonstige Einlagen). 50% der Kunden steuern prozentual kaum was zu den Einlagenbeständen bei. Während bei Letzteren eine Steigerung der Provisionserträge unerlässlich ist, kann man sich bei Ersteren wieder auf die Zinserträge fokussieren. Durch einen differenzierten Kontopreistarif kann dies automatisiert abgebildet werden, sodass die mehr als 80% der Kunden mit weniger als 20% der Einlagen mehr bis deutlich mehr zahlen für ihr Konto und die 20% der Kunden mit 80% der Einlagen nicht mehr oder sogar weniger.
Idealerweise wird dieser Ansatz über einen sogenannten Hausbank-Preistarif abgebildet, wo neben den Einlagenvolumina auch die sonstige Produktnutzung bei der Hausbank im Kontopreis berücksichtigt wird. Das setzt dann auch klare Cross-Selling-Anreize mit einem positiven Effekt auf die Produktnutzungsquote und daraus folgend die Kundenbindung. Dadurch werden dann wiederum auch die Kunden-Passiveinlagen weiter stabilisiert und die Zinsanpassungselastizität gesenkt, was einen positiven Einfluss auf das Zinsergebnis hat. Insofern kann auch hier eine Aufwärtsspirale für das Geschäftsmodell der Regionalbanken in Gang gesetzt werden.
Insofern lassen sich Zinsergebnis und Provisionsergebnis auch gleichzeitig und aufeinander abgestimmt optimieren. Dafür ist jetzt mit Blick auf den Ertragsausblick für die nächsten Jahre die richtige Zeit.
Sie haben noch Fragen zur Ertragsoptimierung im Kundeneinlagen- und Provisionsgeschäft – gerade für Regionalbanken?
Wenden Sie sich gerne zu jeder Zeit an unsere Simon-Kucher Banking Experten.
