Wie die Zinswende das Kundenverhalten neugestaltet
In den letzten zwei Jahren haben sich die Bankengruppen unterschiedlich entwickelt:
- Direktbanken profitieren von der wachsenden Online-Affinität und dem Trend zur Zweitbankverbindung. Neobanken und Neobroker hingegen begeistern besonders junge Kunden mit innovativen Angeboten
- Während Neobanken das Revival des Einlagengeschäfts und der Tagesgeldkampagnen für Neukundengewinnung und Wachstum nutzen, fokussieren Regionalbanken überwiegend die Profitabilisierung des Bestandes
Die Zahlen zeigen: Die Nachfrage nach Finanzdienstleistungen und Angeboten war in den vergangenen zwei Jahren so hoch wie selten. Die rund 42 Millionen deutschen Haushalte haben in den letzten Jahren viele finanzielle Entscheidungen getroffen, Anbieter sorgfältig ausgewählt und im Zweifel auch Wechsel angestrebt.
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Wie Banken das Einlagegeschäft für nachhaltiges Wachstum nutzen können
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Wie intensiv ist die Beziehung zwischen Kunde und Bank nach zwei Jahren Zinswende wirklich?
Für nachhaltige Kundenbeziehungen braucht es mehr – vor allem skalierbare Erfolgsfaktoren.
Folgende Fragen sind entscheidend:
- Welche Banken verfügen gegenwärtig über ein festes Fundament vorhandener Kundenbeziehungen?
- Welchen Banken gelingt es in welchen Produktbereichen aktuell wie gut, dieses vorhandene Fundament zu monetarisieren und von der aktuell hohen Dynamik und Nachfrage zu profitieren?
- Welche Banken verfügen gegenwärtig über welche Voraussetzungen, neue Trendthemen zu besetzen und für den Ausbau der bereits vorhandenen und den Aufbau neuer Kundenbeziehungen zu nutzen?
Unsere Studie gibt Einblicke in den Markt und Handlungsempfehlungen, um die Kundenbeziehungen zu stärken.
Unser Team
Felix Meyer
Die Zinswende im Fokus
In der aktuellen Situation müssen viele Banken ihre langfristigen strategischen Entscheidungen neuadjustieren. Denn über viele Jahre haben sie aufgrund der niedrigen Zentralbankzinsen auf der Aktivseite volumenfokussierte Strategien verfolgt. Das Problem: Viele Banken wurden damit langfristig anfällig gegenüber externen Schocks. Spätestens mit der Covid-Pandemie und der Ukraine-Krise hat sich dieses Problem verdeutlicht.
Die Zinswende hilft den Banken gegen absinkende Margen, doch auf der Volumenseite führte der Wandel zu einem erbitterten Preiskampf, während sich manche Banken sogar vollständig aus dem Aktiv- bzw. Kreditgeschäft zurückziehen.
Dabei bietet die Zinswende eine herausragende Chance für Banken, ihr Geschäftsmodell und ihre Kontaktpunkte mit den Kunden systematisch zu überprüfen – und die zuletzt teilweise zurückgegangene Kundenbindung aufzubessern. Gerade was das Passivgeschäft angeht, das für viele Banken seit nun 15 Jahren Niedrigzinsphase fast wieder „Neuland“ darstellt, bieten sich große Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen und bestehende langfristig an sich zu binden.
Dafür braucht es jedoch die richtigen Strategien, um die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt an die Hand zu nehmen. Erfahren Sie mehr in unserer Broschüre: Trendstudie 2024 – oder kontaktieren Sie einfach unsere Experten.
Als Folge der Weltfinanzkrise und der Eurokrise hat die Europäische Zentralbank von 2008 bis 2022 eine Politik der niedrigen Zinsen verfolgt. Das Geldmengenwachstum nahm rasant zu – doch obwohl ökonomisch eine große Korrelation zwischen Geldmengenwachstum und Inflation besteht, blieb die Inflation im Euroraum über lange Zeit auf einem sehr niedrigen Stand.
Erst durch die Folgen der Covid-Pandemie und vor allem durch den Ukraine-Krieg, mit der Konsequenz erhöhter und importierter Energiepreise kam die hohe Inflation auch nach Europa. Zwischenzeitlich stieg das Inflationslevel sogar auf über 10 Prozent. Die EZB arbeitet aktiv dagegen, um die Inflation wieder auf das Ziel der Preisstabilität (2 Prozent) hin abzusenken.
Von Mitte 2022 an hat die Europäische Zentralbank (EZB) unter der Leitung von Christine Lagarde daher die Zinswende beschlossen und den EZB-Leitzins schrittweise erhöht.
Nach dem Ende der Niedrigzinsphase hat die EZB die Leitzinsen für das Hauptrefinanzierungsgeschäft von null Prozent auf zwischenzeitlich 4,5 Prozent erhöht. Seit März 2024 unternimmt sie jedoch wieder Schritte, um die Zinsen schrittweise abzusenken.
Durch die zuvor schnell vollzogene Zinswende haben Banken eine ganze Weile hohe Margen für ihre Passivprodukte erzielen können, ohne dafür etwas tun zu müssen. Viele Bestandskunden haben sogar bis zur zweiten Jahreshälfte 2023 gewartet, um überhaupt von einer Zinsgutschrift auf ihrem Tagesgeld- oder Sparkonto zu profitieren.
Die erneute Zinswende, die die Zinsen nun nach unten korrigiert, senkt jedoch auch die Erträge auf die Einlagen. Gerade Neobanken und Direktbanken neigen in der heutigen Zeit zu Lockvogelangeboten für Kunden – doch durch das volatile Zinsumfeld sollten Banken bei solchen Strategien große Vorsicht walten lassen.
EZB-Chefin Christine Lagarde ging im September 2024 im Zusammenhang einer weiteren Leitzinssenkung auf zukünftige Erwartungen ein, ließ sich bei ihrem Statement aber auch diesmal nicht in die Karten schauen: „Der EZB-Rat legt sich nicht im Voraus auf einen bestimmten Zinspfad fest.“
Prognosen des Zentrums für Europäische Wirtschaftsforschung zu Folge wird es jedenfalls noch eine Weile dauern, bis sich das Inflationsniveau wieder stabilisiert hat, da die nachlaufende Lohnentwicklung bis zum Jahr 2025 die Inflation in die Höhe treiben wird. So lange geht die Tendenz der Leitzinsen weiterhin nach unten. Das Zinsniveau kann sich aber natürlich auch in Folge externer Schocks wieder sprunghaft verändern.
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