Jahrespreisgespräche: So führen Sie diese erfolgreich

Die Lage am Weltmarkt bleibt unsicher, die Kosten volatil: Warum Unternehmen die anstehenden Jahresverhandlungen nicht dem Zufall überlassen, sondern diese strategisch und vor allem vorbereitet angehen sollten, erklären Dr. Markus Mayer und Sebastian Strasmann, beide Partner in der Construction & Chemicals Practice der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners:

München/Köln, 24. Oktober 2022 – „Unsere Erfahrungen zeigen, dass erfolgreiche Jahresverhandlungen bislang größtenteils aus externen Faktoren, etwa durch Kostensteigerungen bei Rohstoffen, Lieferengpässen oder die Nachfrageentwicklung im Markt, resultieren. Tatsächlich schafft es in der Regel nur ein Fünftel der Unternehmen, in Verhandlungsgesprächen aus eigener Kraft erfolgreich zu sein. Der Grund: Oftmals messen die Verhandlungsteilnehmer – im Gegensatz zu ihren Vorgesetzten – der Vorbereitung der Verhandlung zu wenig Aufmerksamkeit und damit zu wenig Wichtigkeit bei. Dabei ist die strategische Vorbereitung der Gespräche das A und O: Erfolgreiche Verhandler investieren im Vorfeld in systematische Analysen: zu den Kunden, zum Wettbewerb, zur Marktsituation. Sie bauen kundenspezifische Argumentationslinien auf, integrieren verschiedene Verhandlungs- sowie neue Preiselemente und reagieren schnell und präzise auf veränderte Situationen. Schließlich dokumentieren sie systematisch Änderungen und Mehrleistungen aus den Gesprächen. Insbesondere simulieren sie Verhandlungen auch vorab und erzielen damit am Ende echten Verhandlungserfolg.“

Zusammenfassung: Fünf Schritte zu erfolgreichen Jahresgesprächen

1. Kontinuierlich und systematisch Marktanalysen durchführen
2. Kostenveränderungen z.B. durch Zuschläge weitergeben
3. Risikobewertungen für jeden Kunden erstellen
4. Nachforderungen und Ergänzungen genau dokumentieren
5. „Trockenübungen“ der Verhandlungen einführen

Für tiefere Einblicke in das Thema oder bei Rückfragen stehen die Experten gerne für ein Hintergrundgespräch oder Interview zur Verfügung,

Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit über 2.000 Mitarbeitenden in 27 Ländern weltweit, die Umsatzsteigerungen und Wachstum für ihre Kunden erzielt, indem sie deren Pricing-, Sales- und Marketingstrategien optimiert – langfristig und nachhaltig. Mit über 35 Jahren Erfahrung in Monetarisierung und Pricing beraten Simon-Kucher Expertenteams weltweit Unternehmen aller Art und aus den unterschiedlichsten Branchen.