Die Auswirkungen der Inflation sind für Hersteller und Dienstleister im B2B-Bereich spürbar. Dennoch sind Preismaßnahmen nicht bei allen das Mittel erster Wahl. Nur 46 Prozent der Unternehmen haben Preise in den vergangenen Monaten bereits erhöht.
Bonn/Köln – Eine aktuelle Studie* der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners zeigt, dass Hersteller und Dienstleister im industriellen Sektor die Inflation zwar bereits wahrnehmen, aber überwiegend von Preisanpassungen absehen: 54 Prozent der befragten Unternehmen haben demnach ihre Preise bisher nicht erhöht.
Unternehmen rechnen mit höheren Kosten
Die B2B-Unternehmen können die aktuelle Inflation nur schwer greifen. Der Studie zufolge können 44 Prozent der befragten Entscheider die Auswirkungen der Inflation auf die eigene Kostensituation noch nicht abschätzen. Allerdings rechnen 46 Prozent mit einer Kostensteigerung von mindestens vier Prozent. Acht Prozent erwarten sogar einen Anstieg der Kosten von mindestens elf Prozent. Trotzdem planen zwei Drittel der Unternehmen, die ihre Preise bisher nicht angepasst haben, auch in den nächsten Monaten keine Veränderungen. „Unter der Annahme, dass der allgemeine Kostenanstieg bei Rohstoffen und Löhnen bei allen Unternehmen greift, könnte das viele Unternehmen in ernsthafte wirtschaftliche Bedrängnis bringen”, weiß Kornelia Reifenberg, Partner bei Simon-Kucher & Partners.
Prozessoptimierung noch vor Preismaßnahmen als Antwort auf Inflation
Effizientere Prozesse sowie Kosteneinsparungen sind mit 26 Prozent das bevorzugte Instrument der befragten Unternehmen, um den Kostensteigerungen entgegenzuwirken. Allerdings erwarten die Unternehmen auch, lediglich 17 Euro pro 100 Euro Kostensteigerung einsparen zu können. „Bei der gegenwärtigen Inflationsrate von etwa fünf Prozent wird eine Optimierung der Prozesse jedoch nicht ausreichen, um den höheren Kosten entgegenzuwirken. Unternehmen werden auf lange Sicht nicht um Preiserhöhungen herumkommen”, so Dr. Philipp Biermann, Senior Partner bei Simon-Kucher & Partners. Reine Preiserhöhungen halten jedoch nur 22 Prozent der Entscheider für sinnvoll.
Preiserhöhungen für Geschäftskunden erfolgen bei Mehrheit nach Gießkannenprinzip
Im Falle einer Preiserhöhung setzen 34 Prozent der befragten Unternehmen auf das Gießkannenprinzip: Jeder Geschäftskunde erhält demnach die gleiche Preiserhöhung. 41 Prozent der Entscheider berücksichtigen dagegen die Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden, zwölf Prozent orientieren sich an der Kundenprofitabilität. Gleichzeitig ist für 60 Prozent der befragten Unternehmen ein gewisser Kunden- oder Mengenverlust akzeptabel, während dies für 27 Prozent im Zuge von Preiserhöhungen keine Option darstellt.
„Eine Differenzierung der Preiserhöhungen ist besonders dann von Vorteil, wenn Kunden- oder Mengenverluste vermieden werden sollen”, so Philipp Biermann. „Trotz allem ist es unter Profitabilitätsgesichtspunkten oftmals sinnvoller, von vornherein ein gewisses Maß an Kunden- bzw. Mengenverlusten einzuplanen und Preise konsequent zu erhöhen. Eine strikte Ablehnung jeglicher Kunden- oder Mengenverluste führt in der Regel zu einem zu zaghaften Vorgehen. Zudem sollten Unternehmen bedenken: Auch und gerade wenn ein Kunde profitabel ist, sollten Preiserhöhungen vorgenommen werden. Diese Kunden werden oftmals außen vorgelassen, doch genau da liegt der Fehler.”
Auch Floater-Regelungen helfen nur bedingt gegen Inflation
Laut Studie passen 65 Prozent der befragten Entscheider Preise in Form von Jahresgesprächen oder zum Zeitpunkt von Ausschreibungen bzw. auslaufenden Verträgen an. Lediglich 24 Prozent der Unternehmen erhöhen ihre Preise – wenn erforderlich – mehrmals pro Jahr und nur 22 Prozent nutzen Floater-Regelungen, also automatische Preisanpassungen auf Basis vorher vereinbarter Indizes.
„Floater-Regelungen erleichtern sicherlich die mühsame Verhandlungsarbeit bei Preiserhöhungen. Allerdings nehmen sie keine Rücksicht auf individuelle Kostenstrukturen eines Unternehmens”, weiß Kornelia Reifenberg. „Außerdem nimmt es sich dadurch die Möglichkeit, stärkere Preisanpassungen vornehmen zu können, beispielsweise wegen klarer Wettbewerbsvorteile. In aktuellen Zeiten ist es aber grundsätzlich sinnvoll, bisherige Standards der Preisanpassung zu überdenken und kritisch zu hinterfragen, ob eine stärkere Flexibilisierung der Preise angestrebt werden sollte.”
* Über die Studie: Die Studie wurde im Dezember 2021 von der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners über das Forschungsinstitut YouGov durchgeführt. Dabei wurden 617 Unternehmen zum Thema Inflation und Preissteigerung befragt. 263 der befragten Unternehmen sind Hersteller und Dienstleister im B2B-Sektor.
Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants: Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf TopLine Power® ausgerichtet. Laut mehrerer Studien unter deutschen Top-Managern (manager magazin, Wirtschaftswoche, brand eins) ist Simon-Kucher bester Marketing- und Vertriebsberater und führend im Bereich Pricing und Wertsteigerung. Die Unternehmensberatung ist mit über 1.600 Mitarbeitern in 42 Büros weltweit vertreten.
