Das Hausbankprogramm ist seit jeher auf die ganzheitliche Versorgung der Kunden ausgerichtet. Es geht also um die finanzielle Zukunft der Kunden. Kunden werden spielerisch und durch monetäre und nicht-monetäre Anreize motiviert, ihre finanzielle Fitness bzw. ihr finanzielles Wohlbefinden durch das Schließen von Versorgungslücken zu verbessern. Das passt gut zur grundsätzlichen Mission der Regionalbanken, sich um die ganzheitliche Versorgung ihrer Kunden zu kümmern. Die Regionalbanken sehen sich aber zusätzlich auch für die Zukunft ihrer Region verantwortlich sowie zunehmend auch dafür, ihren Beitrag für die Zukunft des Planeten insgesamt zu leisten. Bei der Weiterentwicklung des Hausbankprogramms zum Zukunftsprogramm werden diese ergänzenden Zukunftsdimensionen in das Konzept eingearbeitet.
Zur Erinnerung: Die Dimension „Kunde“ im Zukunftsprogramm
Ein Blick in die Daten zeigt, dass die überwiegende Anzahl der Kunden keine Wertpapieranlagen hat, d.h. noch nicht einmal regelmäßig breit gestreute Wertpapierprodukte (Fonds oder ETFs) mit kleineren Monatsraten bespart. Ebenso fehlt die private Altersvorsorge bei den meisten Kunden und auch Absicherungen gegen einen Einkommensausfall sind oft nicht vorhanden. Um die finanzielle Fitness der meisten Kunden ist es also nicht so gut bestellt. Kernproblem ist die mangelnde Aufmerksamkeit der Kunden für diese Themen. In der digitalen Welt wird es immer schwieriger, die Aufmerksamkeit der reizüberfluteten Menschen auf solche Bankthemen zu lenken. Das Hausbank- bzw. Zukunftsprogramm hilft hier durch eine Kombination von vier Maßnahmen:
- Erstens gelingt es, mit smarten verhaltensökonomischen Effekten die Aufmerksamkeit initial zu bekommen (z.B. Goal Gradient Effekt: „Sie sind nur einen Baustein entfernt vom Hausbankstatus Gold“ – Analogie: nur noch 1 Zimmer verfügbar bei Booking.com).
- Zweitens wird die Aufmerksamkeit durch eine „Next best action“-Empfehlung auf den für die Kunden individuell relevantesten nächsten Baustein der finanziellen Versorgung gelenkt – dank Smart Data Algorithmen.
- Drittens werden hyper-personalisierte Argumente vorgebracht, warum diese Lücke jetzt geschlossen werden sollte, und zwar über vergleichbare Kunden als „Influencer“.
- Und viertens wird durch ein „Like“ oder ein „Interessiert mich“ ein einfacher Impuls für den weiteren Omni-Kanal-Vertrieb geschaffen.
Mehr Informationen zu diesem Vierklang eines simplifizierten Bankings finden Sie hier.
Neu: Die Dimension „Planet“ im Zukunftsprogramm
Die Regionalbanken sollten zusätzlich kleine und sehr konkrete Schritte der Nachhaltigkeitsstrategie umsetzen, die weder provozieren noch im Sinne eines „Green Washings“ angreifbar sind. Ein Beispiel ist es, nachhaltige Produktlösungen im Hausbank- bzw. Zukunftsprogramm in der digitalen Applikation besonders kenntlich zu machen (zu „taggen“). Dadurch wird es möglich, diese pro Kunde zu zählen und dann zusätzlich zu belohnen. Das ist technisch mittlerweile umsetzbar. Das schafft einen spielerischen Anreiz und Aufmerksamkeit für die Kunden, in immer mehr Bedarfsfeldern (z.B. im Wertpapiergeschäft oder im Bereich Immobilie) auch nachhaltige Lösungen zu nutzen.
Ein weiteres, sehr konkretes Beispiel: Das Hausbank-/Zukunftsprogramm ist ja zumeist an die Girokonto-Konditionen gekoppelt (je besser die Versorgung der Kunden, desto besser der Preis der Konten). Im Kontopreismodell kann neben dem Hausbankbonus ein weiterer „Papiersparbonus“ eingeführt werden. Davon profitieren jene Kunden, die das elektronische Postfach und elektronische Auszüge nutzen. Kunden, die dazu nicht bereit sind, zahlen z.B. 2 EUR im Monat mehr. Es ist aber sehr einfach, dieser Preiserhöhung zu entgehen und den Papiersparbonus zu bekommen. Man muss nur auf den Versand der Pflichtkommunikation oder der Auszüge per Post bzw. den Gang zum Kontoauszugsdrucker mit dem umweltschädlichen Thermopapier verzichten. Insofern ist eine solche Preiserhöhung auch gut durchsetzbar (dagegen kann niemand etwas einwenden) und auch notwendig, um die gestiegenen Porto- und Papierkosten zu finanzieren.
Neu: Die Dimension „Region“ im Zukunftsprogramm
Die Kunden in einem höheren Status im Hausbank- bzw. Zukunftsprogramm haben eine ausgeprägte finanzielle Fitness und ein größeres finanzielles Wohlbefinden. Im weiterentwickelten Zukunftsprogramm kann den Kunden beispielsweise die Möglichkeit eingeräumt werden, ihren hohen monatlichen Bonus für wohltätige Zwecke in der Region zu spenden und damit Menschen mit einer schwachen finanziellen Fitness zu helfen. Das ist technisch mittlerweile möglich. Die Regionalbank kann solche Förderprogramme entsprechend unterstützen und im Rahmen ihres sozialen Engagements in der Region mit eigenen Mitteln aufstocken.
Ein weiteres sehr konkretes Beispiel: In ländlichen Regionen und kleineren Städten sterben die Händler in den Ortschaften immer mehr aus und damit dann oft auch die Cafés, Friseure etc. Immer mehr Menschen kaufen bei Amazon und Co. oder fahren in die nächstgrößere Stadt. Die Regionalbanken sind gefragt, dem entgegenzuwirken. Daher gibt es eine Reihe von teils neu aufgelegten Initiativen und Mehrwertprogrammen zur Förderung des regionalen Handels und Gewerbes. Auch mit diesen kann das Zukunftsprogramm technisch (über neu geschaffene Schnittstellen, z.B. zu MeinPlus) und konzeptionell verknüpft werden, sodass der Dreiklang des Zukunftsprogramms gut nähergebracht wird: „Es geht um die bessere Zukunft unserer Kunden, unserer Region und unseres Planeten“.
Die Weiterentwicklung des Hausbank- zum Zukunftsprogramm sollte mit einer Überarbeitung der Kontopreismodelle einhergehen. Es wird für das Jahr 2025 und folgende für die Regionalbanken wichtig sein, die Provisionserträge weiter signifikant zu stärken. Hierbei geht es auch um die Zukunft der eigenen Bank als wichtigen Pfeiler der Region. Je besser die Banken bei den Provisionserträgen und auch bei den Passivkonditionen bzw. dem profitablen Wachstum beim Passivvolumen aufgestellt sind (in beiden Feldern sind die Potenziale gut über professionelles Pricing zu heben), desto geringer ist dann auch der Margenbedarf im Aktivgeschäft, wo die Konditionen im wieder anziehenden Finanzierungsgeschäft einen besonders hohen Stellenwert für den Erfolg haben.
Gleichzeitig gelingt es erfahrungsgemäß mit den Mehrerträgen aus den überarbeiteten Kontopreisen (etwa im Zuge der Weiterentwicklung des Hausbankprogramms) auch sehr gut, die höheren Gehaltszahlungen in den Banken mindestens zu kompensieren. Mehr Informationen zu den Prioritäten für die Verbesserung der Ertragssituationen bei Regionalbanken finden Sie auch hier.
Sie haben noch weitere Fragen zur Zukunft Ihres Hausbankprogramms? Dann wenden Sie sich gerne zu jeder Zeit an unsere Banking-Experten.
