Sinkende Absatzmengen und stetig steigender Preisdruck im Markt – mit diesen Herausforderungen sieht sich jeder Konsumgüter-Hersteller konfrontiert. Pauschale Preiserhöhungen über das Sortiment hinweg sind jedoch keine Lösung. Produktinnovationen helfen zwar dem Preisdruck entgegenzuwirken, trotzdem liegt der Schlüssel für mehr Umsatz und Ertrag im bestehenden Produktportfolio.
Hersteller müssen sich folgende Fragen stellen:
- Werden mit dem bestehenden Produktportfolio ihre Zielgruppen optimal angesprochen?
- Werden die Produkte in den richtigen Verpackungsgrößen zu optimalen Preisen angeboten?
Simon-Kucher & Partners hat einen Ansatz in drei Schritten entwickelt, um das Produktportfolio von Konsumgütern samt Preisen zu optimieren.
1. Lernen Sie Ihre Kunden kennen: Identifizieren Sie Bedürfnisse und Kaufanlässe
Um das Produktportfolio optimal zu gestalten, ist es zwingend notwendig, die Bedürfnisse und Kaufanlässe der Kunden zu kennen. Zu welchen Anlässen kaufen Ihre Kunden ihre Produkte und welche Verpackungsgrößen bevorzugen sie? Wo kaufen Ihre Kunden ein? Unterscheidet sich dies je nach Anlass?
Diese Erkenntnisse sind grundlegend, denn sie geben Aufschluss darüber, welche Produktvarianten in welchen Packungsgrößen in welchen Kanälen angeboten werden sollten.
Doch dieser Schritt alleine genügt nicht. Im nächsten Schritt gilt es, die Zahlungsbereitschaften der Kunden für Ihre Produkte zu erfassen und die sogenannten ‚Werttreiber‘ zu identifizieren. Konkret bedeutet das: Für welche Produkteigenschaften sind Kunden bereit tiefer in die Tasche zu greifen und wieviel mehr sind sie bereit dafür zu zahlen.
2. Profitieren Sie von Quick Wins: Bereinigen Sie Inkonsistenzen im bestehenden Portfolio
Das Verständnis von Kundenbedürfnissen und Zahlungsbereitschaften ist eine Grundvoraussetzung, um das bestehende Portfolio auf den Prüfstand zu stellen. Hier gilt es, Inkonsistenzen zu bereinigen.
Werfen Sie einen Blick auf das aktuelle Portfolio: Gibt es darin Produkte, die nicht entsprechend ihres Wertes bepreist sind? Kurzfristig realisierbare Preisanpassungen, welche die Zahlungsbereitschaft von Kunden berücksichtigen, helfen dabei, schnell sichtbare Erfolge im Portfolio zu erzielen.
3. Schließen Sie Lücken im Portfolio: Führen Sie neue Produkt- und Packungsvarianten ein
Ein vertieftes Verständnis über Werttreiber gibt Aufschluss darüber, welche Kombination von Preis, Produkt und Verpackungsgröße in Ihrem Portfolio noch fehlen. Schließen Sie diese Lücken. Dazu gilt es zum einen, bestehende Verpackungsgrößen entsprechend der identifizierten Kundenbedürfnisse anzupassen und zu optimieren. Die noch ausstehenden Bedürfnisse der Kunden lassen sich durch die Einführung von Produktinnovationen befriedigen. Auf diese Weise lassen sich Umsatz und Ertrag nachhaltig optimieren.
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