Êtes-vous prêt à faire face à un ralentissement économique ? à une récession ? Tandis que l'inflation entraîne une augmentation inexorable des coûts, il est urgent de préparer votre entreprise aux défis qui s’annoncent. Voici quelques mesures immédiates à considérer pour renforcer votre stratégie commerciale.
Les défis économiques actuels sont considérables.
Le monde est confronté à une crise polyforme : les marchés ont été mis à rude épreuve par le COVID-19, les instabilités géopolitiques, les pénuries de main-d'œuvre, les problèmes de chaîne d'approvisionnement, l'inflation et l’incertitude sur les marchés financiers. Une récession se profile sur de nombreux marchés et la Banque mondiale n’anticipe pour cette année qu’une maigre croissance, de 1,7 %.
Agir maintenant pour protéger ses marges
Si la volatilité du marché est un défi de taille, c'est aussi l'opportunité de revisiter son modèle commercial et de fixation des prix, pour sécuriser ses marges.
L'augmentation des coûts de production met en péril votre rentabilité et la manière dont vous exercez votre pricing power pourrait être la réponse pour concilier meilleure croissance et profitabilité. Dans ce contexte incertain, il est essentiel d'adopter rapidement les bonnes mesures ciblées, autrement votre entreprise continuera de subir les effets négatifs des incertitudes économiques qui se profilent en 2023.
La plupart des entreprises ne sont pas prêtes à lutter contre l'inflation
Notre étude annuelle « B2B Commercial Trends Study 2023 », menée auprès de plus de 900 acteurs clés de différents secteurs B2B dans le monde, permet de mesurer le niveau de préparation des entreprises face aux défis à venir. Ses résultats révèlent que – bien souvent – beaucoup de chemin reste à parcourir avant d'être pleinement préparé à affronter l’inflation et l’incertitude des marchés. Avec la menace de récession économique en point de mire, il est essentiel de prendre des mesures immédiates afin d’atteindre un bon niveau d’agilité et d’efficacité commerciale.
L’étude montre que la croissance reste l'objectif principal pour cette année. 72% des personnes interrogées s'attendent à des bénéfices stables ou en hausse : un optimisme qui contraste fortement avec les prévisions de récession sur de nombreux marchés. Les industries manufacturières et la filière de l’emballage sont les plus optimistes, à l’inverse des secteurs de l’aéronautique, de la défense et de la chimie. Pour les entreprises interrogées, le potentiel de croissance est plus important dans les régions situées hors d’Europe.
L'optimisation des leviers commerciaux et les mesures de réduction des coûts sont considérées comme les deux principaux instruments de lutte contre la récession. Ainsi, 73% des entreprises considèrent les leviers commerciaux comme un outil clé pour améliorer les performances, tandis que 27% seulement focalisent leurs efforts sur la réduction des coûts.
De façon plus générale, seulement 54% des entreprises interrogées estiment qu'elles sont prêtes face à un risque de récession. Cela signifie que près de la moitié d'entre elles n'ont pas de plan clair et que beaucoup ne sont pas préparées à faire face efficacement aux turbulences économiques qui s’annoncent
Les entreprises semblent confiantes et prêtes à relever le défi dans certains domaines, comme l'adaptation de leurs modèles commerciaux, la promotion d’innovations « vertes » et l’ajustement de leur stratégie de vente. Toutefois, en ce qui concerne l'attraction des talents, la protection des marges contre la récession, la répercussion des hausses de coûts ou encore l'atténuation des perturbations de la chaîne d'approvisionnement, elles se déclarent moins bien préparées. Sans un plan d’actions transverse et immédiat, il sera difficile de naviguer dans ce nouveau paysage concurrentiel et de suivre le rythme des marchés.
Sécurisez l'avenir de votre entreprise à 2023
Afin de se préparer au mieux face à ces défis, Simon-Kucher recommande de mettre en place trois mesures clés :
- Définir une stratégie de croissance des revenus « profitables »
- Élaborer un plan d'actions de protection des marges
- Lancer une campagne d'augmentation des prix ciblés au moment opportun pour faire face au contexte inflationniste
Chez Simon-Kucher, nous avons développé des approches qui aident les entreprises à mieux piloter leur activité dans ce contexte volatile et à se réinventer en jouant sur trois leviers : l’offre (produits et services), le go-to-market, et le pricing/la monétisation de l’offre.
Il est essentiel de passer en revue ces leviers commerciaux et d'élaborer des plans d’actions priorisés et séquencés dans le temps. Après une longue période de stabilité, les augmentations de coûts de ces 18 derniers mois sont autant d’incitation à revoir par exemple votre modèle commercial, ou mettre en place des approches de forecasting et de pricing dynamique.
Les prochaines étapes
Le temps va être un facteur crucial dans votre capacité à piloter votre activité avec agilité et succès. Il n'est pas seulement nécessaire de prendre les bonnes décisions, il faut le faire au moment opportun.
Cette année mettra à l'épreuve tous les secteurs B2B. Ceux qui s'attendent à ressentir le plus les effets de la récession économique devraient être les plus prompts à réagir.
Chez Simon-Kucher, nos experts internationaux en stratégie commerciale aident des entreprises de toutes tailles à se développer de manière forte et rentable. Nous serons ravis de vous aider à franchir l'étape suivante pour préparer votre entreprise aux défis à venir.
Découvrez comment vous pouvez élaborer un plan axé sur la croissance pour faire face à l'incertitude économique et maximiser vos opportunités.
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