Selten war es für Unternehmen so schwer wie heute, Kunden zu gewinnen und zu halten. Dabei zählt der Kundenbestand zu den größten Assets eines Unternehmens. Aus zahlreichen Projekten in der TMT-Industrie (Technologie, Medien und Telekommunikation) wissen wir:
- Bestehende Kunden zu halten ist fünfmal preisgünstiger, als neue Kunden zu finden
- Im Vergleich zu Neukunden werden Bestandskunden mit 50 Prozent mehr Wahrscheinlichkeit neue Angebote ausprobieren
- Im Schnitt entfallen 90 Prozent der Unternehmensgewinne auf Bestandskunden
Diese Zahlen zeigen: Das Geheimnis ist, den Kundenbestand zu beobachten, zu analysieren und zu schützen. Denn: Loyale Kunden sind tendenziell offener fürs Upselling und haben eine höhere Zahlungsbereitschaft. Und: Wer weiß, bei welchen Kunden ein Kündigungsrisiko besteht, kann entsprechende Angebote machen.
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