Die Harmonisierung der Kontopreismodelle, Depotpreismodelle und Passivprodukte der Altbanken und die Migration sämtlicher Bestandskunden in die neuen Modelle ist wohl einer der wichtigsten Aufgaben nach einer Fusion. Unserer Erfahrung nach sollten die Banken dabei eine Reihe von Erfolgsfaktoren beachten.
Erfolgsfaktor 1: Nicht einer Altbank das Preismodell der anderen überstülpen
Vorübergehend kann im Neukundengeschäft das Preismodell der einen Altbank für das neue Gesamthaus zur Anwendung kommen. Aber spätestens mit der Überführung der Bestandskunden in ein gemeinsames Preismodell sollte ein neues Preismodell erarbeitet werden. Dieses sollte Aspekte beider Altbanken enthalten, sodass sich beide Seiten im neuen Modell wiederfinden („Das Beste aus zwei Welten“). Das befördert insbesondere auch die interne Vertriebssicht auf die neuen Modelle. Idealerweise wird darüber hinaus ein ganz neuer Ansatz für die neue Bank erarbeitet, das erzeugt Aufbruchstimmung.
Erfolgsfaktor 2: Aufbruchstimmung erzeugen
Die Einführung der neuen Kern-Produkte und Preismodelle im Bereich der Ankerprodukte Konto/Depot/Einlage hat das Potenzial, Aufbruchstimmung und ein neues „Wir“-Gefühl im neuen fusionierten Haus zu erzeugen. Dazu ist es notwendig, neue Wege zu gehen und moderne und innovative „Wow“-Effekte in die Konzepte und ihren Beratungsansatz einzuarbeiten. Eine Fusion ist somit der richtige Zeitpunkt, einmal größere Veränderungen bei den Preis-/Produktkonzepten vorzunehmen.
Erfolgsfaktor 3: Negative Reaktionen vermeiden
„Das war ja klar: Erst die Fusion, dann wird es teurer“. Diese Reaktion von Kunden, Mitarbeitern sowie der Öffentlichkeit und Presse gilt es auf jeden Fall zu vermeiden. Es sollte daher nicht auf den ersten Blick erkenntlich sein, dass die neuen Preise höher sind als zuvor. Dafür ist es notwendig, die Preistarif-Logik zu verändern. Besonders bewährt haben sich Preisspannen, deren oberes Ende oberhalb der heutigen Preisniveaus liegt und deren unteres Ende darunter. Also, als Beispiel bei den Girokonten: die Grundpreise der Online-Konten der Altbanken lagen bei 4,90 EUR und 6,90 EUR und der neue Preis liegt bei 0,00-7,90 EUR je nach sonstiger Produktnutzung. Bei Einführung eines solchen „Hausbankmodell“-Preistarifs ist ohne eine Produktnutzungsdatenbank (die ja nur intern vorliegt) nicht ersichtlich, ob in dem fusionierten Haus in Summe jetzt die Preise angehoben wurden oder nicht. Alternativ oder zusätzlich kann auch ein neuer modularer Preistarif zu einer nur schweren Vergleichbarkeit der Altpreise führen.
Erfolgsfaktor 4: Neues erweitertes Wettbewerbsumfeld beachten
Bei der Fusion von zwei Banken steigt die Anzahl der relevanten Wettbewerber zumeist an. Mit einer Preisspanne als neuer Preislogik kann man sich besonders gut um die verschiedenen Preise der größeren Anzahl von Wettbewerbern legen. Wenn die relevantesten Wettbewerber beispielsweise bei den Online-Girokonten bei 3,90 EUR, 5,90 EUR und 6,90 EUR liegen, kann man mit einer Preisspanne von 0,00-7,90 EUR eine gute Preiswahrnehmung gegenüber allen relevanten Wettbewerbern einnehmen. Ein Hausbankprogramm ist insofern auch ein Preismodell, was Banken hervorragend dafür positioniert, weitere Fusionen vorzunehmen. Alternativ oder zusätzlich kann – je nach Wettbewerbssituation – auch eine neue modulare Preislogik zu einer Nicht-Vergleichbarkeit zu den Wettbewerbern führen.
Erfolgsfaktor 5: Komplexität reduzieren und „aufräumen“
Wenn zwei Banken miteinander fusionieren, dann liegt eine stattliche Anzahl von Altmodellen vor. Das kann allein bei den Kontomodellen schon mal in den dreistelligen Bereich gehen. Um die Komplexität der Produktpflege zu begrenzen, sollte ein weiterer wichtiger Projektauftrag bei der Harmonisierung der Preismodelle darin bestehen, „radikal aufzuräumen“. Das gilt insbesondere bei den Girokonten, den Depotpreisen und bei den Einlagenprodukten. Es sollten auch alle Nebenkonten konsequent durchgearbeitet werden.
Erfolgsfaktor 6: Den internen Aufwand in Grenzen halten
Nach einer Fusion kommen viele Bereiche in der Bank an ihre Kapazitätsgrenzen. Die Harmonisierung der Konto-/Depot-/Einlagenmodelle und die dazu notwendige Kommunikation mit nahezu allen Kunden der Bank ist ein „Kraftakt“ und sollte nicht unterschätzt werden. Man hat hier nur einen „Aufschlag“ und der muss sitzen. Insofern sollte das Projekt aus dem sonstigen Fusionsprojekt herausgelöst werden, auch zeitlich. Die Erfahrung zeigt, dass die Banken sich auch in der Implementierungsphase helfen lassen sollten, etwa bei der Planung bzw. der Verfassung der Kundenkommunikation und der Schulung der Mitarbeiter.
Wenn man diese Erfolgsfaktoren beachtet, ist die Harmonisierung der Kern-Preismodelle eine große Chance, signifikante Mehrerträge aus der Fusion zu realisieren und gleichzeitig eine hohe interne und externe Akzeptanz zu erzeugen, bis hin zur positiven Aufbruchsstimmung in der neuen Gesamtbank. Fusionen können also nicht nur auf der Kostenseite, sondern auch auf der Ertragsseite ein signifikanter Treiber für Mehrerträge sein – dank professionellem Pricing.
Sie haben noch weitere Fragen dazu, die Preisemodelle nach einer Fusion zu harmonisieren? Dann wenden Sie sich gerne zu jeder Zeit an unsere Banking-Experten.
