Vous connaissez déjà surement le potentiel du Revenue Growth Management (RGM) : meilleure rentabilité, stratégies prix optimisées et meilleure pénétration du marché – pour ne citer que quelques exemples. Mais cette fonction RGM peut également amener quelques défis.
Si vous naviguez dans des dynamiques de marché complexes, que vous avez du mal à aligner vos équipes interfonctionnelles, que vous peinez à innover et faire partie des leaders du marché, il est probablement temps de revoir l'efficacité de votre fonction RGM.
Nous vous proposons notre perspective d'experts ainsi que des stratégies concrètes pour vous aider à maîtriser cette fonction essentielle.
Faites passer votre fonction RGM au niveau supérieur
Pourquoi le RGM et pourquoi maintenant ?
Vous avez obtenu de bons résultats avec le RGM jusqu’à présent mais vous souhaitez accélérer ? Pour renforcer votre RGM vous devez identifier les axes d’amélioration au sein de chaque pilier du RGM. Le passage en revue des directives globales, des processus, des outils et des KPIs est une étape nécessaire pour garantir une organisation RGM à l'épreuve du temps.
Vous êtes peut-être au contraire satisfait de vos pratiques actuelles, mais vous cherchez à savoir ce que font les autres ? Avez-vous le bon équilibre entre vos équipes globales, régionales et locales ? Il vous faut des éléments de comparaison, des exemples pour vous conforter et vous inspirer…
L'efficacité est un indicateur clé de performance. La réduction des délais d’implémentation des projets ou la calibration des ressources sont des éléments essentiels pour l’optimisation de la performance... S’il est facile de parler du déploiement de nouveaux processus dans plusieurs pays, le défi consiste à diffuser une bonne idée ou une bonne méthodologie de manière efficace en termes de coûts et de délais.
Vous n’êtes pas le seul à rechercher les meilleures pratiques RGM
Certaines entreprises performent dans l’établissement de leurs conditions commerciales. D'autres maîtrisent l'architecture produits, en tirant parti des différents formats et tailles. Vous êtes peut-être expert dans le lancement de nouveaux produits et la croissance de la valeur de la catégorie. Cependant, il est rare de voir une entreprise exceller dans tous les domaines du RGM.
Nombre d'entre elles se demandent si elles sont les meilleures de leur industrie et comment s'améliorer. Est-il possible d’industrialiser le traitement des données ? Comment rendre le processus décisionnel plus efficace ? Ce sont des questions courantes pour ceux qui s'engagent dans une démarche d'amélioration continue.
Il se peut que vous ayez déjà mis en place certains processus RGM. Cependant, l'objectif est d'aller toujours plus loin. Nous sommes là pour vous guider dans cette démarche.
Cinq piliers pour une fonction RGM efficace
Pour intégrer avec succès la fonction RGM dans votre organisation, votre entreprise peut s'appuyer sur cinq piliers clés.
Donnez à votre organisation et à votre équipe les moyens d'exceller en RGM
La fonction RGM est devenue monnaie courante pour de nombreuses entreprises. Mais il n'est pas facile de maintenir l'élan.
Certains membres de l'équipe peuvent considérer la gestion du RGM comme couteuse et remettre en question son importance. Le délai entre l'identification d'un problème et la mise en œuvre d'une solution peut être long. De plus, il est difficile de déployer efficacement le RGM dans tous les domaines.
La transformation de la fonction RGM ne consiste pas seulement à stimuler le marketing interne pour les activités RGM. Il s'agit de créer un lien entre le RGM et les processus de l'entreprise, en garantissant une intégration pérenne et de bout en bout dans votre organisation.
Notre objectif : vous faire passer au RGM 2.0.
Pour entamer votre transformation, vous avez besoin d'une analyse de rentabilité solide, montrant le retour sur investissement des projets antérieurs et leur impact sur votre entreprise. C'est pourquoi nos projets commencent par une analyse approfondie et un audit de votre situation actuelle, en la comparant aux meilleures pratiques du marché et en identifiant les pistes d’amélioration. Notre fiche d'évaluation personnalisée permet de clarifier votre niveau de maturité au sein de vos différentes zones géographiques et de vos divisions.
Pour atteindre l'excellence en matière de RGM, il est nécessaire d'allouer les ressources adéquates. Nous nous assurons que vous impliquez les bonnes personnes, dotées des compétences et de l'ancienneté requises, à la conduite des initiatives RGM. Nous évaluons également s'il est nécessaire d'investir dans de nouveaux logiciels ou de recruter des personnes qualifiées.
Par ailleurs, nous définissons les rôles et les contributions des différentes parties prenantes dans le traitement des sujets RGM. Nous évaluons si votre feuille de route actuelle en matière de RGM correspond à vos objectifs et à vos besoins, et nous vous aidons à l'adapter en conséquence. L'étape suivante consiste à définir des lignes directrices sur les thèmes clés de la fonction RGM et à animer votre communauté RGM globale.
Créez une culture axée sur le RGM
La transformation de la fonction RGM est profondément ancrée dans la culture et la conduite du changement. Chez Simon-Kucher, nous pensons qu'un RGM efficace commence par une préparation approfondie. Cela concerne aussi bien les nouveaux arrivants, que les membres expérimentés de l'équipe qui ont besoin de renforcer leurs compétences.
La formation ne doit pas se limiter à l'équipe RGM. Votre équipe de vente, le marketing, les finances, l'approvisionnement, le contrôle de gestion et même les équipes R&D doivent comprendre la fonction RGM. Chacun doit appréhender les enjeux, les ambitions et les méthodes de travail. Cette vision complète favorise une culture d'apprentissage continu et d'adaptabilité.
Il est tout aussi important de comprendre les goulets d'étranglement et les points de blocage au sein de votre organisation. Nous vous aidons à identifier ces obstacles et à élaborer des stratégies de gestion du changement pour les surmonter. Nous avons l’habitude d’évaluer le Net Promoter Score (NPS) au début et à la fin du projet. Cela nous aide à comprendre combien de personnes soutiennent la fonction RGM, saisissent sa valeur et apprécient son impact sur leur quotidien.
Nous vous aidons également à établir un vocabulaire unique et commun dédié au RGM. Cela permet de s'assurer que tout le monde parle le même langage et s'aligne sur les mêmes objectifs.
En nous concentrant sur la culture et la gestion du changement, nous vous aidons à intégrer la fonction RGM dans l'ADN de votre entreprise. Cet alignement crée une approche unifiée de la croissance des revenus, favorisant une culture de l'excellence et de l'amélioration continue.
Établissez une gouvernance et des processus clairs
La fonction RGM touche plusieurs départements, il est donc essentiel de clarifier les responsabilités. Chacun doit comprendre son rôle dans le processus, du début à la fin.
Nous travaillons avec vos équipes pour définir les étapes clés, les indicateurs clés de performance (KPIs), les rôles et les responsabilités au sein de votre entreprise. En définissant ces paramètres, nous vous aidons à créer une approche rationalisée qui renforce l'efficacité et la responsabilité de tous. Chacun doit connaître les points critiques et les indicateurs de performance pour la réussite de la fonction RGM.
La communication joue un rôle important dans cette transformation. Nous veillons à ce que votre équipe soit pleinement consciente de la structure de gouvernance, qu'elle connaisse les étapes à suivre et qu'elle comprenne les résultats attendus. Cette clarté réduit la confusion et favorise un environnement de collaboration.
Il est également essentiel d'intégrer la fonction RGM dans vos processus de planification des ventes et des opérations (S&OP) et de planification opérationnelle annuelle (AOP). Cette intégration garantit que vos efforts en matière de RGM ne sont pas cloisonnés dans un univers parallèle avec des processus distincts. En intégrant la fonction RGM dans ces cadres de planification essentiels, vous améliorez la collaboration interfonctionnelle et vous vous assurez que les stratégies de croissance des revenus sont alignées sur les objectifs organisationnels plus larges.
L'intégration de ces principes de gouvernance et de processus dans votre organisation se traduira par des opérations plus fluides et un meilleur alignement entre les départements. Grâce à des lignes directrices claires et à des responsabilités définies, vos initiatives RGM gagneront en efficacité et en impact.
Dotez votre organisation des bons outils
Les analyses constituent l'épine dorsale de la fonction RGM. Pour que vos efforts RGM soient durables, vos équipes doivent pouvoir accéder facilement aux données et les exploiter efficacement. Nous vous aidons à consolider et à structurer les données, souvent dispersées dans différents pays et canaux, en une source unique et fiable.
Avec notre propre entreprise de conseil digital, Simon-Kucher Elevate, nous éliminons l'incertitude des décisions en faisant des données le point de départ de toute réflexion. Nos outils offrent un accès intuitif, ce qui permet à votre équipe d'utiliser les données de manière efficace. Ils rationalisent vos opérations et améliorent les capacités de prise de décision. Ils répondent à différents besoins, qu'il s'agisse de gérer les promotions, les prix, les conditions commerciales ou les investissements commerciaux.
Notre entreprise de logiciels, Simon-Kucher Engine, propose des solutions logicielles complètes pour soutenir vos initiatives de croissance du chiffre d'affaires. Nous fournissons des logiciels de gestion et d'optimisation des prix adaptés à chaque secteur, tous basés sur les méthodes éprouvées de Simon-Kucher développées depuis près de 40 ans. Nous proposons également des plateformes personnalisées utilisant des technologies de pointe, y compris des solutions « low-code », pour répondre à vos besoins spécifiques. Nos plateformes marketing et commerciales sont conçues pour optimiser les ventes, la fidélisation et les ventes croisées, assurant ainsi une approche holistique de la croissance.
En mettant l'accent sur les données et les outils, nous donnons à votre organisation les moyens de prendre des décisions éclairées. Cette approche garantit des stratégies RGM à la fois efficaces et durables.
Soutenez votre fonction RGM à l’aide de KPIs et de tableaux de bord utiles
Chez Simon-Kucher, nous savons que disposer des bonnes données et les partager efficacement au sein de l’organisation est la clé du succès. Les indicateurs clés de performance (KPIs) et les tableaux de bord sont essentiels au suivi de vos initiatives RGM.
La création de tableaux de bord efficaces permet de s'assurer que chacun a accès aux mêmes données. Cette vision unifiée contribue à aligner vos équipes et à rationaliser la prise de décision. En consolidant les données en une seule source, nous facilitons l'information sur les différents marchés et parties prenantes.
Nous nous attachons à définir des indicateurs mesurables, qui doivent être clairs et exploitables, afin de permettre à vos équipes d'identifier les opportunités, d'évaluer les risques et de déterminer les actions à entreprendre. Un suivi cohérent de ces mesures garantit que vos efforts en matière de RGM restent sur la bonne voie et produisent des résultats.
Nos tableaux de bord régulièrement mis à jour fournissent des informations en temps réel et permettent à vos équipes d'assurer un suivi rapide des initiatives RGM. Nous créons un système de suivi transparent et efficace, avec une visibilité permanente qui maintient l'élan et assure une amélioration continue. Cela permet à votre équipe de prendre des décisions éclairées et de faire avancer votre transformation RGM.
Transformez votre fonction RGM avec Simon-Kucher
Transformez vos initiatives RGM avec Simon-Kucher et stimulez une croissance durable à long terme.
Evaluation et benchmark
- Évaluez les entreprises internationales et régionales par rapport aux meilleures pratiques de l'industrie
- Identifiez les lacunes au sein de votre structure RGM
- Cartographiez les divergences internes à l'aide de tableaux de bord détaillés
Intégration des dernières tendances
- Intégrez les dernières évolutions et stratégies à votre gestion du RGM afin d'assurer l'avenir de vos capacités
- Développez une approche RGM 2.0 pour relever les défis en constante évolution
Points de vue d’experts et perspectives externes
- Menez des entretiens internes avec les représentants des principaux services de l’entreprise
- Initiez des entretiens auprès d'experts pour comprendre les améliorations dans l'ère postpandémique
- Explorez en profondeur les dynamiques géographiques
Plateformes de partage de connaissances
- Établissez une plateforme de partage des connaissances sur mesure entre les unités globales RGM
- Favorisez la collaboration et l'alignement entre les différentes équipes dans le monde
Aide à la décision basée sur les données
- Soutenez les processus RGM avec des outils d'analyse et des tableaux de bord avancés
- Obtenez des informations en temps réel pour une prise de décision éclairée
Approche unifiée de la croissance
- Générez une croissance rentable tout au long de la chaîne de valeur
- Intégrez les préférences des consommateurs dans vos recommandations RGM
- Supprimez les cloisonnements entre les fonctions pour une exécution cohérente de la stratégie
Prêt à stimuler le potentiel de revenus de votre entreprise ? Contactez l'un de nos experts dès aujourd'hui pour obtenir de l’aide et des conseils personnalisés sur tous les sujets RGM.
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