Pour de nombreux fabricants industriels, la gestion des pièces détachées relève encore bien souvent du casse-tête. Parmi les facteurs explicatifs les plus évoqués par les entreprises, la taille du portefeuille de pièces de remplacement apparait fréquemment comme un frein majeur à l’optimisation tarifaire. De la vis jusqu’aux modules plus complexes, bien souvent les entreprises peuvent avoir à gérer plusieurs dizaines de milliers de références – pièces dont les prix unitaires, l’existence ou non d’alternatives sur le marché ou encore le niveau de criticité peuvent être fortement différenciés. Cause ou conséquence, l’absence fréquente de ressources centrales dédiées à la gestion de ces pièces détachées fait que cette partie du business est sous-travaillée par les organisations. Une approche « cost+ » non differenciée par produit est alors la réponse pricing mise en place, simplifiant à l’extrême la fixation du prix pour éviter de rentrer dans la complexité du portefeuille – impactant directement la profitabilité de ces organisations.
Pourtant, si la contribution au revenu peut en effet être moindre par rapport à la vente de produits « complets », la contribution à la profitabilité de l’entreprise est souvent significativement meilleure – avec des taux de marges affichés souvent 3 fois supérieurs à celui des produits « finis », les pièces détachées peuvent être une source importante de rentabilité pour les organisations. L’importance de ce sujet est d’autant plus forte dans un contexte inflationniste post-Covid où les marges des fabricants sont mises sous tension et doivent être surveillées de près.
Une optimisation du levier prix – associée à la mise en place d’un modèle de management et de gouvernance – est un facteur d’amélioration rapide et durable de la croissance et de la rentabilité. Nos expériences sur le sujet nous ont prouvé qu’en mettant en place certaines bonnes règles de pricing et en allouant des équipes à leur gestion, les entreprises parvenaient à améliorer de plus de 3 points leurs niveaux de marge. Nous vous apportons ici quelques éléments concrets de réponse afin d’optimiser votre approche tarifaire et mieux gérer le pricing de vos pièces détachées.
Avant de détailler ces axes d’amélioration, revenons sur les 5 principaux écueils que nous constatons régulièrement lorsque nous échangeons avec les fabricants industriels.
1. Une attention en centrale et des ressources insuffisantes
Dans de nombreuses industries, les pièces détachées sont mises au second plan par rapport aux produits complets (revenu moindre, complexité, etc). Il en résulte une absence de stratégie tarifaire, une implication du management inadaptée, ainsi qu’un manque de compétence des équipes en interne. Les potentielles variations de coûts – exacerbées en contexte de forte volatilité – peuvent induire de nombreux checks manuels de cohérence des tarifs et sont sources d’erreurs. Les organisations sont également sous-outillées pour gérer les prix de ces pièces et leur gestion peut se retrouver noyée sous d’autres dossiers (ex : lancement d’un nouveau produit).
2. Une complexité tarifaire mal appréhendée
En raison de la largeur et de la profondeur des portefeuilles de « spares » (multiples versions disponibles, produits hérités, etc.), une gestion manuelle des prix est nécessaire pour assurer une certaine cohérence tarifaire entre pièces (exemple d’une vis : un prix unitaire augmentant de manière cohérente avec la longueur / diamètre du produit). Malheureusement, face à l’ampleur de la tâche (fréquence de mises à jour, nombre de pièces à traiter, interrelations entre produits) et non-aidés par des outils Excel souvent dépassés, nombreuses sont les organisations qui passent outre cette complexité, créant alors des incohérences de prix et des potentielles fuites de revenu et de marge.
3. La valeur perçue pas assez prise en compte
L’approche n’intègre généralement pas de compréhension ni de mesure de la valeur perçue, alors que ces produits peuvent être à très forte valeur ajoutée et les clients parfois captifs. Il en résulte un potentiel de monétisation sous exploité. L’approche de pricing – souvent « cost+ » et non différenciée par type de spares – générant alors un risque d’incohérences tarifaires au sein de la gamme et de fuites de marges en cas de baisses de coûts (une baisse des coûts entrainant automatiquement une baisse du prix de vente).
4. Un positionnement concurrentiel pas toujours cohérent
Les prix des concurrents étant rarement analysés avec pertinence, les décisions prix se font le plus souvent à partir de règles internes. Il en résulte un positionnement tarifaire rarement en ligne avec la stratégie de l’entreprise. L’impact de la concurrence sur le pricing de pièces de commodités vs. pièces « propriétaires » doit en effet être plus systématiquement considéré pour éviter un tel écueil.
5. L'absence d'approche centralisée entre pays
Il existe généralement peu d’alignement ni de cohérence tarifaire entre pays. La multiplicité des ERP et des outils ne facilitant pas une approche commune, les pièces détachées sont alors gérées de manière décentralisée – chaque pays gardant la main « en autonomie » sur les prix qu’il pratique. Il en résulte des différences de prix parfois trop importantes pour certains produits, ce qui peut favoriser la création d’un marché parallèle (« grey market ») et d’une concurrence prix au sein de l’organisation.
Quelles réponses apporter à ces obstacles ? Si vous vous retrouvez dans certains des points évoqués ci-dessus, nous vous partageons ici quelques pistes de réflexion qui peuvent vous aider concrètement à mieux appréhender votre business de pièces détachées et à optimiser vos marges afin de vous assurer une meilleure croissance pérenne.
1. Dédier une équipe au pricing des pièces détachées – idéalement en central, avec des relais dans les pays
Pour que le prix des pièces de rechange ne soit plus « dépriorisé » par rapport aux produits finis, la mise en place d’une équipe dédiée – séparée du business « core » – est la première brique à apporter à l’édifice. En leur donnant une certaine autonomie dans la gestion et la tarification des pièces de rechange, ainsi que des ressources adaptées (ex : logiciels PO&M dédiés à la gestion des « spares »), ces nouvelles cellules pricing dédiées pourront mieux appréhender le portefeuille de produits, différencier finement les niveaux de prix et gérer la cohérence des prix (au sein du portefeuille et entre pays).
2. Différencier votre approche tarifaire grâce à une catégorisation et une segmentation des pièces détachées
Face à l’étendu du portefeuille, il est nécessaire de ne pas l’adresser de manière unique et standard - considérer que toutes les pièces ont la même importance pour le client, connaissent la même pression concurrentielle ou sont aussi visibles par le client serait une erreur. Une catégorisation fine des pièces de rechanges est donc un facteur clé de succès pour mettre en place une politique tarifaire adaptée. Il est par exemple primordial d’identifier les « top parts » pièces qui représentent souvent la majorité des ventes et pour lesquelles les clients peuvent être très sensibles au prix. Les pièces de « fond de portefeuille » (ou « penny parts ») sont a contrario beaucoup moins visibles du consommateur en raison de leur faible fréquence de vente – et donc beaucoup plus sujets à des augmentations de prix.
Si cette segmentation est nécessaire pour apporter une réponse pricing ciblée, elle permet par ailleurs de gérer une grande quantité de SKUs et de simplifier les décisions prix qui sont alors prises pour le groupe dans son ensemble, par exemple :
- Des prix fixes peuvent également être mis en place pour traiter les pièces à plus faible valeur faciale (« penny parts »)
- Les pièces « propriétaires » – en raison de l’absence d’alternative concurrentielle / faible comparabilité – peuvent être génératrices de profitabilité. Une majoration tarifaire relativement élevée basée sur la valeur peut être définie
- Les pièces détachées les plus vendues – ou « top parts » - nécessitent un pricing individuel tenant compte de la volonté de payer du client et de la concurrence
3. Intégrer des éléments de valeur client dans votre pricing
En plus d’une catégorisation des pièces détachées (selon leur fréquence d’achat, leur origine, etc.), une compréhension fine de la valeur perçue par les clients est nécessaire pour tarifer de manière juste ces produits. La criticité de la pièce (pour l’utilisation du « produit fini »), l’existence d’alternatives faciles d’accès (les plus simples étant parfois disponible en ligne) ou encore la complexité technique de la pièce sont autant de critères pouvant influer sur la perception prix de vos clients. Ce « value-based pricing » permettra également de corriger certaines incohérences de prix pouvant exister au sein du portefeuille.
4. Mettre en place un corridor international de tarification
Différentes options existent pour piloter à l’international les prix de vente des pièces détachées. Celles qui voudraient uniformiser les prix entre pays ou fixer des ratios uniques par pays (+x% vs. pays de référence) sont plus simples mais ne sont évidemment par les approches ayant le plus d’impact en terme de profitabilité pour les organisations. En effet, si ces approches permettent d’automatiser le pricing de manière uniforme, elles ne permettent pas de tirer parti des différences / spécificités de chaque marché (ex : concurrence locale, typologies de clients, etc.).
A contrario, une guidance encadrée de différentiation des prix par région et par groupe de produit permet d’harmoniser l’approche entre pays tout en réduisant dans une certaine mesure la complexité de la mise en place. Un corridor international de tarification (entre X€ et Y€ par exemple – fixé en % par rapport à un prix central de référence) permet ainsi de tirer parti des différences de volonté de payer entre pays (entre pays à forts niveaux de prix et pays à faibles niveaux de prix) tout en encadrant les pratiques (notamment pour enrayer le risque de création des « greys markets »).
Si nous ne les avons pas détaillés ici, d’autres leviers d’amélioration pourront venir compléter cette première liste – comme la mise en place d’outil de pricing basés sur de l’IA ou encore la mise en cohérence avec le prix de l’équipement fini. Il existe en synthèse, certaines règles / bonnes pratiques pouvant être rapidement mises en place par les entreprises. La correction d’incohérences tarifaires, la simplification du pricing des pièces à faible valeur faciale, la revalorisation des pièces propriétaires ou encore la mise en place de couloirs de prix entre pays sont des actions concrètes que vous pouvez tester dans un premier temps, avant de faire évoluer progressivement l’organisation avec une équipe dédiée / centralisée par exemple.
Nos expériences auprès de manufacturiers venant de secteurs très différents (automobile, électronique, aéronautique, mécanique, etc.) nous ont démontré que ces améliorations de marge peuvent être significatives, rapides et durables :
- Significatives : les projets que nous avons conduit pour des industriels de toutes tailles (de l’ETI à la multi-nationale) nous ont permis de développer des méthodologies pricing adaptées à vos secteurs permettant de générer des gains de marge de l’ordre de 3 à 4pts.
- Rapides : des actions Quick Wins peuvent être rapidement mises en place par les organisations pour redresser la profitabilité et ainsi investir dans des actions structurantes de plus long-terme.
- Durables : la mise en place de bonnes pratiques, associée à une conduite du changement en interne, permet d’ancrer durablement la philosophie « value-based pricing » dans les organisations.
Si ces problématiques font écho à vos enjeux, n’hésitez pas à prendre contact avec nos experts pour échanger !
