Die Frist läuft – bis Oktober 2025 sind alle Banken verpflichtet, neue Bedingungen für den Überweisungsverkehr sowie angepasste Preis- und Leistungsverzeichnisse (PuLV) aktiv mit ihren Kunden zu vereinbaren. Bereits ab Januar 2025 soll laut BVR-Rundschreiben die Entgeltgleichheit möglichst pragmatisch hergestellt werden. Im Juni 2025 soll dann kurzfristig eine Zustimmungskampagne umgesetzt werden. Was Genossenschaftsbanken jetzt tun sollten, um aus dieser Pflicht eine Chance zu machen und Mehrerträge von bis zu 1.000.000 € pro Mrd. Bilanzsumme zu erzielen, erfahren Sie im Folgenden.
Mit der Verordnung 2024/866 hat das EU-Parlament im Februar 2024 Banken in der EU dazu verpflichtet, Echtzeitüberweisungen ohne zusätzliche Gebühren anzubieten. Seit einigen Wochen liegt den Volks- und Raiffeisenbanken die Bewertung des BVR vor, die eine bilaterale Vereinbarung mit Zustimmung durch Schweigen für die Herbeiführung der Entgeltgleichheit als vertretbare Option deklariert. Eine Kampagne zur expliziten Zustimmung sei aber ab Juni 2025 notwendig, um alle weiteren neuen gesetzlichen Vorgaben umzusetzen. Dies verstärkt den Handlungsdruck zusätzlich.
Wo liegt der größte Handlungsdruck?
Der größte Handlungsdruck liegt in der vollständigen und ausdrücklichen Zustimmung, die bis zum Oktober 2025 erforderlich ist, um den neuen gesetzlichen Rahmen für Überweisungen abzudecken. Anders als viele Banken zunächst hofften, reicht eine simple Preissenkung für Echtzeitüberweisungen auf den Preis normaler Überweisungen und die Einführung per Zustimmungsfiktion nicht aus. Laut Verbandsposition ist eine aktive Zustimmung der Kunden spätestens im zweiten Schritt bis Oktober 2025 – wie bei vergangenen Zustimmungsrunden zu den AGB bzw. zum PuLV – die einzige rechtssichere Option. Dies bedeutet nicht nur erhebliche Kosten durch Briefversand und Porto, sondern wird auch signifikante Kapazitäten im Vertriebsmanagement für die Vorbereitung und für Nachfassaktionen binden.
Was gilt es jetzt zu tun? Mehr als nur die Zustimmung einholen
Die Prämisse ist klar – VR-Banken sollten die Zustimmungen im Zeitraum Juni bis Oktober 2025 so schnell wie möglich einholen, um den rechtlichen Rahmen der Geschäftsbeziehungen abzusichern. Doch es geht um mehr als nur den Status quo zu bewahren: Dies ist eine Chance, durch smarte Preismodelle zusätzliche Erträge zu generieren.
Genossenschaftsbanken sollten jetzt die Chance der erzwungenen Zustimmungsrunde nutzen, um ihre Preismodelle zu überarbeiten und zukunftsfähig aufzustellen. Dabei gilt es, sich für zukünftige Zustimmungsrunden und Veränderungen durch Digitalisierung, verstärkte Kartennutzung und den demographischen Wandel zu wappnen. Wichtig ist auch, bei der Anpassung nicht zu „überziehen“ und das Preisimage nicht zu beschädigen („Die VR-Bank erhöht bei jeder Gelegenheit die Preise und schließt gleichzeitig Filialen“). Denn dadurch werden sonst Einlagenabflüsse erzeugt und die Zinserträge gefährdet. Mit einer „einfachen Preisanpassung“ ist es also nicht getan.
Erfolgsfaktoren in der taktischen Überarbeitung der Kontomodelle
Gute Konzepte im Girokontobereich spiegeln die genossenschaftlichen Werte wider – Kundennähe, Service und Regionalität – und bieten gleichzeitig Vorteile für beide Seiten. Eine „Win-Win“-Situation entsteht, in der die Kunden zufriedener, stärker gebunden und für VR-Banken ertragreicher sind. Der Zustimmungsprozess sollte außerdem so ressourcenschonend und effizient wie möglich ablaufen, um die erforderlichen Zustimmungen schnell zu erhalten. Dafür sind folgende Erfolgsprinzipien entscheidend:
1. Werttreiber identifizieren und modulare Modelle entwickeln
Das empfundene Preis-Leistungs-Verhältnis wird maßgeblich durch den wahrgenommenen Wert beeinflusst. Modulare Girokonto-Angebote haben sich als besonders effektiv erwiesen. Diese Modelle bestehen aus einem Kernkonto, das mit individualisierbaren Wertbausteinen (z.B. Zahlungs- und Filialpakete) ergänzt wird. Solche transparenten und verständlichen Optionen steigern den wahrgenommenen Wert – sowohl im Privat- als auch im Firmenkundenbereich. Für Firmenkunden können zusätzliche Module wie Buchungspakete, Terminal-Pakete, Software-Pakete, Bargeld-Pakete und Liquiditätspakete im Fokus stehen.
Unsere Kundenbefragungen und Projektanalysen zeigen, dass für Kunden wichtige Werttreiber weit über reine Transaktionsaspekte hinausgehen. Banken können je nach Schwerpunktsetzung ihr Girokonto-Angebot mit zusätzlichen Elementen aus den Bereichen Service (z.B. Unterstützung beim Smartphone-Wechsel), Sicherheit (z.B. Schutz vor Phishing), regionale Wirkung (z.B. lokale Spenden und Cashbackprogramme), Nachhaltigkeit, Wertpapiergeschäft und vieles mehr bereichern. Erste Regionalbanken haben es bereits mit unserer Unterstützung geschafft, ihre Services je nach Kontopaket zu differenzieren und somit den wahrgenommenen Wert ihrer Leistungen hervorzuheben.
2. Anreize gezielt setzen und die Zukunft antizipieren
Die Erfahrungen aus vergangenen Zustimmungsrunden zeigen, dass Kunden besonders schnell zustimmen, wenn sie zufrieden, digital und Vielnutzer sind. Um zukünftige Zustimmungsrunden erfolgreich vorzubereiten, sollten bereits jetzt gezielt Anreize in diesen Bereichen gesetzt werden. Der Preis ist dabei ein entscheidendes Instrument. Beispielsweise kann die papierhafte Kontoführung teurer gestaltet werden, um das ePostfach attraktiver zu machen. Spielerische Anreize wie der „Simplify your bank“-Ansatz können ebenfalls dazu beitragen, die Produktnutzung zu steigern und gleichzeitig ein transparentes Instrument der Preisdifferenzierung zu bieten.
Für Firmenkunden können Anreize geschaffen werden: Terminalzahlungen über eigene und nicht über Fremdterminals abzuwickeln, die eigene Software und nicht Fremdsoftware zu nutzen, den Barverkehr durch Kartenzahlungen zu ersetzen und das Geschäftsvolumen (d.h. Kredite, Einlagen, etc.) zu bündeln. Solche Maßnahmen steigern die Nutzungsintensität und erhöhen gleichzeitig die Kundenzufriedenheit durch eine „alles aus einer Hand“-Philosophie.
3. Zustimmungsexzellenz durch bewährte Verfahren
In zahlreichen Projekten haben sich Erfolgsprinzipien herauskristallisiert, die zu hohen Zustimmungsraten führen: Bis zu 50 % Zustimmung nach zwei Wochen und über 90 % Zustimmung nach acht Wochen. Dabei gilt es, das Kundenverhalten zu verstehen und die Prozesse so einfach und omnikanalfähig wie möglich zu gestalten. Ebenso müssen die Botschaften klar und einfach sein, damit die Kunden verstehen, was zu tun ist – nämlich zu handeln. Nur wenn Kunden direkt verstehen, dass ihre aktive Zustimmung gefordert ist und diese in digitaler Form einfach umgesetzt werden kann, können hohe Zustimmungsraten erreicht werden. Ein systematischer, vorgedachter Nachfassprozess ist essenziell, um die Zustimmungsquoten hochzuhalten.
Gleichzeitig sollte der Zustimmungsprozess genutzt werden, um wertvolle Erkenntnisse über das Kundenverhalten zu gewinnen, die bei zukünftigen Zustimmungsrunden eingesetzt werden können. Ein guter Zustimmungsprozess ist somit das Ergebnis eines durchdachten, getesteten Vorgehens und nicht eines „IT-Standard-Prozesses“.
Worauf kommt es jetzt an?
Genossenschaftsbanken müssen schnell handeln und das Thema der Preisüberarbeitung samt anschließender Zustimmungsrunde gezielt angehen. Um genügend Zeit für die Zustimmung zu haben, sollte das Konzept bis April/Mai 2025 stehen, sodass Kunden im Juni/Juli 2025 angeschrieben und der Zustimmungsprozess planmäßig zum Stichtag durchgeführt werden kann. Auf diese Weise können Banken Mehrerträge von bis zu 1.000.000 € pro Mrd. Bilanzsumme erzielen und ein potenzielles Minusgeschäft in eine nachhaltige Wachstumschance verwandeln.
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